9月23-24日，由世界中餐業聯合會、央廣網、紅餐網聯合主辦，紅餐品牌研究院、央廣網餐飲頻道承辦的“第三屆中國餐飲營銷力峰會”在北京隆重舉行。峰會期間，咚咚來客創始人兼CEO黑墻接受了《央廣面對面》欄目組專訪，以下為專訪實錄：

咚咚來客創始人兼CEO黑墻接受《央廣面對面》欄目組專訪

主持人：門店如何轉化私域流量？

黑墻：門店的線下流量是穩定的自帶流量。如何把原有的線下客流量轉化到線上，第一波私域流量怎么來，有很多餐飲老板都沒想明白。

首先，你需要在所有與顧客能夠發生觸點的地方鋪上鉤子，以此來吸引他們，緊接著將它抓獲到你的私域流量上面。這個過程中需要一些工具和方法來幫助大家提效。我們公司就是通過私域工具+私域方法論來幫助餐企提高收益、留住客戶、拉動復購能力的。所以私域流量并不神秘，它的邏輯很簡單，就是把顧客抓在自己手上然后用心服務好。

主持人：咚咚來客一直致力于解決餐飲品牌數字化的短板，有沒有比較滿意的案例？

黑墻：有很多。比方說我們服務的樂凱撒、味多美、滬上阿姨。既有年輕人喜歡的品牌，也有街坊鄰居喜歡的老字號。像滬上阿姨今年的業績實現300%的增長，一個產業品牌能夠達到如此驚人的增長量，說明它在用戶運營、在品牌、在產品上都是做得很棒的。

其實在給餐飲品牌服務的過程中，只要老板重視這個事情，就不會做得多差。對于現下大多數餐企來說，品牌數字化、私域流量是全新的、未知的，這種時候組織內部自然會出現很多阻力，這也意味著餐企老板要去說服組織適配。

新的流量結構會帶來新的機會，希望所有餐飲老板們都能重視起來。 

主持人：如何制定符合自身特點的營銷策略？

黑墻：以往，我們的品牌做營銷活動第一個動作是把全年節日列出來，然后想方案。很多時候是在參考隔壁品牌在做什么，直接學習模仿。這種方式的出發點就是錯。

實施營銷動作之前，要先解決以下問題：我的消費者喜歡什么？我的消費者是什么樣的人群？我要吸引什么樣的人群消費？明確了這些問題的答案之后，再去策劃營銷活動，這樣才能發揮出策略的價值。

所以，我們建議大家在做營銷活動和營銷規劃的時候，必須得先找準定位！ 

其次，進入私域流量池后，先在小范圍內測試一下。比方說你有500萬的用戶，那在推出新品的時候，你要做的第一件事情，就是先在自己的私域流量池中測試消費者的偏好，再決定是否要推新。這個過程中非常重的一點是在你直接跟消費者產生關系之后，你就能夠直接獲得消費者的需求。

主持人：老品牌怎么樣通過私域流量、營銷打法煥發新的活力？

黑墻：假如一個品牌它能服務1000~2000個忠實粉絲，它的生意就不會差。

這種情況下你要考慮的不是獲得多少流量，而是怎么樣才能抓住這批老顧客的流量，留住他們，讓他們持續的復購。 

私域流量的價值和意義就在于怎么樣把它的復購和忠誠度提升上來，讓這些消費者成為你的忠實顧客。不要糾結它到底是新品牌還是老品牌，是一個區域品牌還是一個全國品牌。哪怕是全國品牌，也得把門店開在某一個城市，某一個小區或者某一個商圈。你要考慮的是能不能把周邊3~5km范圍的忠實顧客篩選出來，留住他！轉化他！
主持人：后疫情時代，有沒有衍生出新的營銷概念？

黑墻：后疫情時代，餐飲行業和餐飲品牌要去洞察和關注到一些變量。這些微小的變量往往就是能夠把生意做大做強的關鍵點。比方說公域流量以前可能只存在于報紙上，存在于公眾號上，而現在抖音帶來的流量更多了。

獲得公域流量之后，在公域捕魚一定要狠！不僅得靠搶，還得舍得花錢，把ROI測算過來。

在公域搶來的流量直接放到私域流量池中，你的老顧客在池子里提升了產品復購率，這是一個正向循環。 

所以，在我看來，疫情反反復復的影響下，餐飲品牌要從原來懂產品懂服務懂門店，現在要懂流量了。

產品好、環境好、服務周到，這些都是標配，是做好生意的基礎要求。在這個基礎之上你比別人更懂流量，更會運作流量，你就能一騎絕塵。

后疫情時期，誰能更懂得把控流量、玩轉流量、經營流量和留存流量，他們會是最大的贏家。

主持人：對短視頻營銷有什么看法？

黑墻：未來媒體的形式肯定是以視頻為主。以前我們看文字和圖片，現在我們看視頻。它輕松，是別人主動push的，不用動腦筋去思考。所以餐飲老板要重視短視頻營銷。但這事不見得誰都能把它玩好，也不見得這事做完之后就能帶來效果。這是一個品牌的經營過程，漫長且無法衡量價值。那要不要做呢？可以做，但要聰明的去做。

瑞幸咖啡之前做視頻號，只架了一臺機器，拍一個帥帥的小哥哥天天給大家送飲品，瀏覽量就很高。

短視頻營銷是一個新的流量結構，需要用創新能力去把握，去抓住機會。

主持人：分享一下大會以來的一些感想

黑墻：首先時下的餐飲人都很愛學習，動力很足。可能是受疫情的影響，生意不景氣，這個時候就是要出來學習，提升認知才能破局。

其次現在的餐飲人也明顯年輕化了，這才是我們整個中國餐飲的希望。我希望越來越多的年輕人愿意參與進來，灌入新思路，新方法論。希望行業欣欣向榮！