再大的危機，只要回到一線就一定有辦法。

本文為西貝餐飲董事長賈國龍在“第四屆中國餐飲品牌節”上的演講實錄，紅餐網整編發布。

親愛的餐飲同行朋友們，大家好。這次大會的主題是“聚力·共好”，我講講我對如何聚力、如何共好的一些思考。

西貝餐飲董事長賈國龍

調節供給，適配需求

我從1988年開始創業，到今年有36年了。在89年底和90年初的時候，餐飲業也出現過整體下滑的情況。我在臨河開的一家店曾有一天營業額是零，為什么呢？當時處于反腐敗時期，我們又是高檔餐廳，所以有電視臺的記者拿著攝像機在餐廳門口，等著看哪個官員來吃飯。當時，我們在臨河有兩家高端餐飲店，由于規模小，雖然整體生意下滑嚴重，但很快就能挺過去。

隨后到來的危機是兩次疫情，一次是2003年的非典，第二次是新冠，屬于不可抗力。像現在這樣大幅度生意下滑的現象，在我做餐飲的36年里是第一次遇到。在此，我有一些判斷和思考與大家分享。

要判斷我們遇到的是什么危機，首先要思考我們到底遇到了什么問題。我們遇到的是供給過剩，需求不足的危機。

餐飲行業能夠反映出各行各業的狀態。這次的生意下滑現象從去年9月陸續開始顯現，今年過年時人們以為會有好的恢復，但也一直沒完全恢復。與此同時，供給并沒有明顯減少，尤其是2023年，餐飲業處于集中開店、到處搶鋪的狀態。

作為餐飲人，市場需求的不足我們左右不了，但我們可以管理供給。我們可以讓頭腦更冷靜一些，克制一些，少開一些店，以此來調節供給。

如今，許多餐飲品牌和企業都遇到了生意下降10%-30%的問題。當然也有部分企業實現了同比增長，那是因為他們自己做得好，趕上了需求，或者市場合適。

至于這次危機要持續多長時間，大家要有一個清醒的判斷。任何一次危機都不會很快過去，就像季節更替一樣，春種、夏養、秋收，在我們北方，冬天就不干活了，也叫“貓冬”，冬天總是要過去的。在此期間，不掙錢的、現金流為負的店要堅決關掉，我們西貝就是這樣做的。

大家可以想象一下，假設全國所有的餐飲企業都是你一個人開的，那么你一定會通過減少供給、適配需求來保利潤率，而不是保增長率。全國有幾百萬個餐飲老板，各想各的心思，就想不到一起，造成了“卷”。這次大會的主題是聚力·共好，怎么才能共好？就是讓供給現在的需求適配。只要能夠把供給管理好，每家企業都會活下來；此時此刻，活下來才是關鍵。

當餐飲需求增長的時候，多開店、搶地盤、上規模的絕對是英雄，因為搶的是增量；但是當需求不增長的時候，還要搶生意，那么我們搶的就是兄弟姐妹的生意，甚至是自己的生意。

如果一個連鎖品牌在一個城市開三家店正合適，結果開了五家，五家店就會分化掉原來三家店的客流；此外，店開多了導致人力、房租等各項成本的增加，攤下來可能從能掙錢變成不掙錢，不掙錢變成現金流為負，整體生存不下來。

西貝在內蒙古做了很多有影響力的大店、高端店，部分店今年的生意下滑了30%，現金流變負了，那么該關就關掉。也許過個三年，需求迎來增量，該開還得開。如果有品牌活得不錯，有充足現金流，團隊也不錯，建議還是克制一下。

保利潤率比保增長率重要。上周我曾和海底撈的張勇通了15分鐘電話，他的觀點是，這個時候我們要保生存，保利潤率。“做好”“做久”和“做大”，這幾個指標有一個排序，我們現在要把做好排第一，把做長久排第二位，把做大做強往后排，把生存能力放在第一位。

苦練內功，重回一線

怎么才能活得好？只有一個辦法，練內功。

這時候一定要把我們的這個生存的能力，活得好的能力排序一定要排在第一位，怎么辦？怎么才能活得好？只有一個辦法就是練內功。

西貝內部經常講的“三現”“三真”，是指現場、現物、現實，真問題、真原因、真辦法。

老板最早都是從一線干出來的，但是店規模變大、有一定影響力之后，有些老板就不往一線跑了，天天跑社交圈。再大的危機，只要回到一線就一定有辦法。我們回到一線，面對具體的事、具體的人去開展工作，一具體就深刻。如果不在現場，而是在會議室、辦公室，那么對許多問題都會無感。

什么是真問題、真原因、真辦法？首先，找原因要找準。我們經常找外部原因，但其實生意不好的主要原因，往往在自己身上。另外，應對方法一定要非常具體。

最重要的還是回到基本功上。什么是基本功？西貝內部有句話：“苦練基本功。只練基本功。管它成不成功。”但是還有另一句：“苦練基本功！只練基本功！怎么可能不成功！”

餐飲并不是個“高大上”的行業，但講究勤行，懶人干不了。

前兩天九毛九的管總說，干餐飲超過10年的都是好人。餐飲行業要求我們誠心誠意對待顧客、對待員工，要愿意付出辛苦，愿意服務他人，來換取顧客對我們的支持——“好再來”。

就像人與人相處一樣，不是好人就沒有朋友，沒有朋友怎么開飯店呢？開餐廳也是一樣的道理，要把每件事做好，把每道菜做好，把每個人對待好，這樣才能有回頭客；對員工也是如此，如果對員工不好，那就面臨著人員流失，人不穩定，還怎么把生意做穩定？

餐飲講究勤行。辛苦在哪？在非常具體的基本功上。我在行業內36年，經歷了一波又一波的起起伏伏，多次洗牌，現在還能堅持在潮頭上的10年以上老品牌不多了，20年以上的更少，30年以上的鳳毛麟角。從潮頭退下的根本原因，是基本功不行，手藝不精。

蓄勢待發，共生共贏

回到我們的主題——聚力·共好。有更好之心，還要有更好之力，要有更好的行動。

餐飲其實是一個特別難的行業。人們都認為開飯館容易，其實是入門容易，升段難。就像下圍棋一樣，半小時就能教會，但要從業余變專業，一段一段往上升。升段很難做好，需要綜合能力。

做了36年餐飲，我的親身感覺是：天天學習，學新技術、老能力等等，但還總覺得自己本事不夠。這就是行業的魅力。

另外，雖然餐飲行業很大，但企業規模都很小，能做1%的就已經是頭部了。西貝去年營收超過60億元，在行業里只占千分之1.5。

行業的好處還在于走到哪都是朋友，同行和同行之間互相不搶生意。就像一個大水池子里邊，我們每個人拿著杯子，我舀一杯、你舀一杯，但你那杯搶的不是我這一杯，所以餐飲行業里大家才能相處得這么好。但是，在經濟下行、缺乏增量的時期，如果我們不克制、互相搶起生意來，可能結果就會不一樣。

所以，如果想要更好，就是不光為了我好，也要為了你好，為整個行業好。在同一條街上開10家店，大家的品類不一樣，產品、特色也都各不相同，每家店都會有生意做。當然，這條街上還是會有頭部，他家的生意最好；另一家生意沒那么好，但依然能夠活著，因為它提供了有效供給。大家各具特色，這樣的生態才能實現共生共好。

熬過了冬天，就是春天。謝謝大家！