拋開基礎談品牌，說競爭，難！

同一個地點，6家奶茶店，旁邊還有家瑞幸。

劉老板的店以前每天可以賣6000多元，高峰期時甚至能接近9000元。當瑞幸進入后，大環境受到沖擊，前期自己門店的業績接近腰斬，其他同行的日營業額更是快跌至3位數。

瑞幸開業后的第三周，劉老板的生意逐漸回暖，雖未恢復往日光彩，但接連2個月均已穩步在5000元左右。同行沒有這般幸運，只能在1000元左右徘徊。

內卷下的競爭，為何自己店沒有被淹沒?

開了6年店的老劉，認真做了次總結，和我們聊了聊。

01

店是標準的校園店，開在校園里面的店。

容積8000人的宿舍區，而且是女生宿舍，外賣不得入內的那種宿舍區。門店位置同街最佳，多棟宿舍樓的必經之處，老劉形容這個地方就像一個碉堡——易守難攻。

位置是好位置，價格也很美麗。雖然沒轉讓費，但一年房租就要20萬，還有3%的管理費。

換算一下，除去寒暑假3個月，每個月的租金達到2萬元以上。這個價錢，在商圈里也能租到好位置。按照老劉門店的毛利率計算，每天至少要賣2000元才能勉強保本。

老劉很是糾結！

在決定拿鋪前，他對區域內已有的奶茶店數據做了個摸底。有兩家平均每天營業額在3000元以上。這樣的數據，讓老劉心里有了底氣。

按照他的想法，雖然自己房租比別人高，但如果能在產品上做點特色，服務上精致一點，分流他們的人群，應該不難。即使也只做3000元，至少不會虧，還能有小賺。

投資有風險，但有客流量、營業數據的支撐，值得一搏。

02

店開起來了，和老劉預估的一樣，新店加促銷，開業前3天每天營業流水破4000元。

不過，和大多數奶茶店經歷也一樣，新鮮期過后，老劉的業績也開始下滑。

圖片來源：攝圖網

想過再做幾波促銷，重新拉人氣。又擔心長此以往形成了沒活動不消費的尷尬境地，糾結了小半個月后，業績基本保持在2000元朝上。

坐以待斃，只能做個寂寞。

偶然間，聽到店里的學生說喝到一個用牛奶做的奶茶，好清爽。

一個計劃油然而生。

打烊后，老劉在店內開始了研發工作。各種牛奶做測試，終于讓他找到了黃金比例。一周后，純牛乳茶在店內推出，沒有做促銷，宣傳就是一張海報。

又是一周，老劉拉了下數據，牛乳茶的銷售排行位列第三。后期穩居這個位置。

令他更為欣慰的是，時常聽到顧客說，這家的奶茶用牛奶做的，健康些，還好喝。一個差異化產品變成了口碑被傳播，這個比打折促銷更為良性。

但，只是因為用牛奶做奶茶，貼了張海報，就能取得如此效果嗎？

03

交談中，老劉說自己為讓純牛乳茶賣好，沒少動心思。還不只是產品研發上下工夫。

其他店做牛乳茶，一大盒牛奶用量杯量。從他自己的感官上認為，即使量給得足，但總會讓人感覺有些小氣。

所以，他在測試時就找小包裝牛奶，每次做，都是一盒剪開，整盒倒進。后期證明，不少顧客就是因為這個動作，幫助店面免費做宣傳。

“那家是用一整盒牛奶做的！”

就是顧客間最常傳播的話語。

后期，老劉索性將產品名改為了“一整盒牛奶茶”。

雖然別人家的茶拿鐵、牛奶茶，一般要賣到13元左右，但老劉沒敢如此豪橫。因為他知道，即使這些學生可以花15、16元在商場里買“高端”奶茶。但對于他這種還不算大品牌的店而言，價格高一點，人家心里就會打鼓。

何況隔壁的奶茶店價格還始終在6、7元間徘徊。

老劉的牛乳茶價格挺親民，一杯就賣8元錢。做活動時，就是可以免費加點小料。直到第二年新生入場，才漲至9元。

他也設想過，如果自己當時因為健康、趨勢，把牛乳茶定價到12元，結果很難預料。

04

有了牛乳茶這個差異化產品，店里算是找到了招牌，也找到了靈感。

后續，只要聽到或看到市場上有什么暢銷產品，老劉就不斷學習。挖空心思去達到別人的品質，甚至超越，并在包裝上做點差異化。

總是推陳出新，快競爭對手一步的做法，為他在同商圈中獲得“銷量榜首”的榮譽打下基礎。

后期，升級完收銀系統后，小程序點單，會員充值，微信社群等等大品牌做的運營動作，他也一個不落的照搬。

看數據后臺，這個小店多年沉淀下的充值會員數量，達到1000多人。500人的微信社群，就有十幾個。

瑞幸進來后，對營業額的沖擊，讓老劉也一度擔心。于是開始不斷學習咖啡的制作技術，生椰拿鐵、厚乳拿鐵都在測試。

雖然自己門店現在已有牛乳茶、水果茶兩種趨勢產品，但咖啡這種流量型產品他也格外重視。

還有2周，老劉預計會上新咖啡，目前他認為自己的產品不會比別人差，而且價格也設計得有競爭力。

效果怎樣，他同樣期待。

總結一番，老劉認為行業競爭一直都有，但三個基本經營基礎一定要具備。

1 足夠的人流量支撐

2 差異化的產品

3 適合消費人群的價格

拋開這3個因素，對于他這樣的小店，在沒有營銷、外部流量導入的動作下，想要用品牌力去溢價，有點海市蜃樓，最后就變成空中樓閣，消費者只遠觀，不近看。

這也是為何有新店開出，自己前期受影響，后期快速業績回升的原因。

05

開了6年店，老劉也一直想再多開店。一方面受精力限制，一方面是總覺得沒有合適的位置，至少像這家店一樣有人流、無外賣干擾的最佳位置難以碰到。

但，人總有夢想。

老劉也在積極尋找新的店址，只要合適他一定會嘗試。只是在這3個基本項上，他知道自己在品牌力的打造、市場營銷上需要更下功夫。

祝愿老劉，早日開第二家店。

再來回顧下一個店的生存要素，足夠人流量的店鋪位置，符合趨勢與獨特性的產品，具有競爭力的價格，這些基礎要素是生存的核心問題。

拋開基礎談品牌，說競爭，難！難！難！

總是有些不穩妥！

本文轉載自中國飲品快報，作者：小W