在2018全國火鍋業總結分享大會上，北京井格餐飲管理有限公司副總經理 ?陸國忠，帶來了關于“井格20+門店一年外賣收入2000萬+運營秘籍”的分享。

外賣是近年來最顯著的行業趨勢，2017年線上外賣3000億，滲透率7.7%，外賣消費頻次3年翻3番，2018年平均滲透率13%是及格線，外賣市場正處于爆發式增長紅利期。

火鍋又是如今國內餐飲行業最大的單品類，美團點評2017年11月30日數據，全國共計超過43.7萬家火鍋商戶，滲透率達4.5%，3.9萬億的餐飲市場，火鍋穩居中國正餐第一大類目。

大品類加大趨勢，催生了一個亮眼的創新品類，火鍋外賣。

?火鍋模式如何在外賣中逆襲？?

井格的外賣之路，經歷了三個階段：

探索期 ?——傳統火鍋到家，收效頗微

生長期 ?——訂單多了、接不過來、門店抱怨

發展期 ?——優化包裝、優化出餐速度、門店積極創營收

在發展過程中，也曾遇到過許多“坑”。起初認為堂食和外賣互相補位，堂食不行，就用外賣頂上，做外賣只是堂食多了一個渠道。

后來走了彎路才發現，外賣與堂食的可不是這么簡單的。

01 外賣的本質

外賣的本質是餐飲電商化和零售化。堂食是制造業+服務業，而外賣則是制造業+零售業。

02 堂食VS外賣

用餐場景對比： 堂食是社交屬性聚會；外賣是生理需求饑餓。

用戶體驗側重點對比： 堂食更注重口味、環境、服務；外賣更注重口味、包裝、配送。

這一點，通過堂食與外賣的大眾點評主頁對比圖，即可看出。

屬性對比：

△ ?堂 食 ? ?

△ ?外 賣 ? ?

03 外賣顧客的需求

方便快捷

食品安全

吃飽吃好

高性價比

井格做了哪些改變？?

01 產品結構調整

傳統火鍋： 2016年嘗試外送，訂單量少，費時費力，人工成本高。

一鍋端2—4人餐： 2017年4月上線，訂單量增長，品類過少、2人餐起。?

單人餐小火鍋： 2017年8月上線，訂單量猛增，食材浪費降低，營收新增長點。

冒菜麻辣燙： 2018年5月上線，餐飲大數據分析，最受年輕人喜愛，效率高，成本低。

△ ? ?圖片來源：美團外賣

Tips ?

外賣產品開發時需考慮：

產品經過30分鐘之后能保持口味

易于操作、標準化

低毛利菜品要慎重，除非能引流

要有單品極致思維

關注年輕女性客戶需求

02 功能設備優化

出餐速度：先進一體化設備的研發

保溫設備：65°恒溫外賣火鍋口感最佳

△ ? ?圖片來源：美團外賣

出餐設備：一灶6份、5分鐘出餐。（六眼電磁爐、保溫箱、新設備研發中）

03 用戶體驗提升

包裝迭代：防灑、保溫、食品安全；

運營管理：技術、經營分析、培訓；

新品上市：每季新品上市、味蕾迭代。

04 外賣品牌如何維護？

顧客互動要從細節做起，比如外賣里的一張手寫小紙條，戳中年輕人的萌點。

面對差評千萬不要置之不理，及時回復，有助于復購率提升。

△ ? ?圖片來源：美團外賣

05 成本利潤可控

外賣成本結構對比，理想與現實的差距......

面對這種情況，井格在成本利潤控制上選擇了從這四點下手：

產品逆向研發

對比競品性價

營銷有預算

連而有鎖，資源共享

?提升外賣需要系統運營?

通過不斷的試錯，井格總結出了關于提升外賣所需要的運營系統，希望對火鍋家人們有所助益。

外賣誤區： 外賣是堂食員工的“兼職”

線下門店： 負責日常線下門店運營，出品管理、打包、騎手維護、經營分析等

線上運營： 負責提高店鋪轉化率，做營銷策劃、店鋪裝修及其他運營

線上推廣： 負責提高店鋪流量，店鋪排名、引流和推廣等

產品研發： 負責產品開發、產品傷心、爆款產品等

客服管理： 負責提高店鋪評分，客戶評價回復、評價統計分析等

小 結

未來的外賣趨勢，一定是：品類——品質——品牌！