誰(shuí)在小龍蝦市場(chǎng)上“蝦蝦霸霸”？

?01?超1000億市場(chǎng)規(guī)模 ?2018小龍蝦將全面爆發(fā)

近幾年，小龍蝦行業(yè)的發(fā)展可謂一年比一年“兇猛”。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：

• 從2012 年開(kāi)始全國(guó)小龍蝦店開(kāi)始暴增，首次超過(guò)所有餐飲的平均增長(zhǎng)率；

• 2015年小龍蝦成餐飲市場(chǎng)規(guī)模最大的單品類，占比約為3%-4%，市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)1000億元；

• 2016年7月全國(guó)小龍蝦店超過(guò) 1.76 萬(wàn)家，是當(dāng)時(shí)肯德基中國(guó)門店數(shù)量的3 倍；
  

• 2017 年全國(guó)小龍蝦消費(fèi)達(dá) 1370 多億元，近年來(lái)以每年超30%的速度增長(zhǎng)，今年預(yù)計(jì)達(dá)到兩千億人民幣規(guī)模；

• 供需嚴(yán)重失衡導(dǎo)致價(jià)格飛漲，漲幅最大的上漲近 60 % 。

小龍蝦火爆的行情，也吸引了不少資本入局，恰逢今年的俄羅斯世界杯，更是把自帶流量的“單品明星”小龍蝦又一次推上了風(fēng)口浪尖，銷售額直線暴漲。2018年，小龍蝦將迎來(lái)全面爆發(fā)的一年。

究竟小龍蝦市場(chǎng)上有哪些“頭號(hào)玩家”，誰(shuí)更有可能成為小龍蝦界的“海底撈”？

?02 ?那些火到“驚動(dòng)”了資本的高人氣小龍蝦品牌

「松哥油燜大蝦」 ?

深圳小龍蝦界的“帶貨王” ?

• 2017年8月，松哥油燜大蝦完成由天圖資本領(lǐng)投的1.2億元人民幣的A輪融資

松哥油燜大蝦創(chuàng)立于2015年，成立短短3年，松哥油燜大蝦的名字已經(jīng)“霸占”了深圳各大宵夜市場(chǎng)。2017年8月，該品牌更是完成了1.2億人民幣A輪融資。

用高品質(zhì)的產(chǎn)品賣出千萬(wàn)業(yè)績(jī)

首先，構(gòu)建強(qiáng)大的供應(yīng)鏈。松哥油燜大蝦的小龍蝦貨源主要來(lái)自湖北，所有進(jìn)貨渠道都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把關(guān)。2017年，他們更是在在湖北建設(shè)了一個(gè)面積達(dá)8000畝的實(shí)驗(yàn)基地作為產(chǎn)品供應(yīng)鏈。

其次，打擊小龍蝦痛點(diǎn)：衛(wèi)生。松哥油燜大蝦組建了一支“刷蝦天團(tuán)”，從蝦的挑選到洗刷，確保每一只上桌小龍蝦的品質(zhì)安全。而且每只小龍蝦按照嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化流程，遵循28道傳統(tǒng)工序進(jìn)行燜制。

據(jù)悉，目前松哥油燜大蝦的外賣日訂單突破6000單，門店日均排隊(duì)桌數(shù)50+，單月?tīng)I(yíng)收超3000萬(wàn)元。

最會(huì)用創(chuàng)新的方式賣小龍蝦

從2015年起，以女性消費(fèi)者為目標(biāo)客群的松哥油燜大蝦，每年4月都會(huì)舉辦專屬的“女神節(jié)”，以此吸引更多的女性消費(fèi)者。

堂食+外賣，占比1比1

松哥油燜大蝦線上、線下同時(shí)兼顧，外賣與堂食的占比為1比1。今年5月，松哥油燜大蝦將新增20家外賣店。

在門店分布上，截至2018年4月20日，松哥油燜大蝦設(shè)有15家店。門店均為直營(yíng)店，且都在華南地區(qū)。今年有意進(jìn)入北京市場(chǎng)和布局珠三角地區(qū)，力爭(zhēng)在3年開(kāi)至150家店。

「麻辣誘惑」 ? ?

一年賣出4個(gè)億，估值10億 ?

• 2016年9月，麻辣誘惑獲得數(shù)千萬(wàn)元 A 輪融資

• 2017年８月，由麻辣誘惑集團(tuán)孵化的熱辣生活獲得了?1.4?億元的Ｂ輪融資

麻辣誘惑是由韓東于2002年在北京創(chuàng)立的品牌，麻辣誘惑旗下除了線下店麻辣誘惑酒樓、熱辣生活食品店外，還有麻辣小龍蝦外賣平臺(tái)“麻小外賣”。

堅(jiān)持直營(yíng)店+外賣模式

為了保持對(duì)渠道和品牌的把控，熱辣生活與麻小走的是直營(yíng)店和外賣模式。

其中熱辣生活的鮮食外帶模式，解決了傳統(tǒng)餐飲模式重、運(yùn)營(yíng)成本高和標(biāo)準(zhǔn)化困難等問(wèn)題。相對(duì)于包裝食品，鮮食外帶模式又滿足了消費(fèi)者對(duì)味道、鮮度和衛(wèi)生等方面的訴求。

供應(yīng)鏈穩(wěn)定，全年都有小龍蝦出售

由于有著二十年資源的和供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)的積累的團(tuán)隊(duì)，因此即使小龍蝦是季節(jié)性食物，麻小外賣也能做到全年供應(yīng)。而且穩(wěn)定的供應(yīng)鏈及其小店+外賣的模式，讓它能夠全年線上線下保持小龍蝦的價(jià)格，550g 99 元的價(jià)格，即使低于許多小龍蝦堂食品牌，卻還能盈利。

月流水60萬(wàn)元，坪效超周黑鴨

熱辣生活每家店鋪面積為 60、70 平米，店內(nèi)有五、六個(gè)員工。目前，熱辣生活和麻小的SKU有70個(gè)左右，其中麻辣小龍蝦占銷售額的 30%，旺季占 40%。

據(jù)了解，熱辣生活平均每家店的月流水為 60萬(wàn)元左右，坪效超過(guò) 1 萬(wàn)元。業(yè)績(jī)最好的北京五彩城店月流水 104.9 萬(wàn)元，是鄰近周黑鴨的 7 倍。

熱辣生活的選址均在購(gòu)物中心，已進(jìn)駐購(gòu)物中心有北京長(zhǎng)楹天街、北京國(guó)瑞購(gòu)物中心、北京華潤(rùn)五彩城、北京宜家薈聚購(gòu)物中心、北京凱德MALL等。

「墮落蝦」 ? ?

做年輕人的生意，月銷千萬(wàn) ?

• 2016年4月獲得300萬(wàn)美元融資，隨后同年8月完成1000萬(wàn)元Pre-A輪融資

• 2017年8月，“墮落蝦”獲得由天圖資本領(lǐng)投、極客天使、某個(gè)人投資人跟投的A輪融資

研發(fā)“鎖鮮技術(shù)”，小龍蝦可在一年內(nèi)保鮮

墮落蝦研發(fā)了一種“鎖鮮技術(shù)”，將已經(jīng)烹飪完成的小龍蝦進(jìn)行鎖鮮封裝。兩小時(shí)內(nèi)，蛋白質(zhì)細(xì)胞壁的中心溫度達(dá)到－18℃時(shí)，它會(huì)維持鮮活狀態(tài)，解凍后小龍蝦能夠像剛出鍋的蝦一樣Q彈美味。

這以技術(shù)不但解決了季節(jié)性問(wèn)題，讓客戶在一年四季都可以品嘗到美味的小龍蝦。同時(shí)也解決了地域問(wèn)題，因?yàn)槭欠庋b好的熟蝦，不會(huì)存在運(yùn)輸過(guò)程中的材料損耗問(wèn)題。

瞄準(zhǔn)年輕人的市場(chǎng)，復(fù)購(gòu)率達(dá)30%

“墮落蝦”主要面向年輕人，因此每斤小龍蝦（3~5 量每只的規(guī)格）60 元的價(jià)格，這對(duì)年輕消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也是相對(duì)合理的價(jià)格。另外“墮落蝦”按標(biāo)準(zhǔn)配方生產(chǎn)蒜香與香辣兩重口味，C端方面的復(fù)購(gòu)率達(dá)到 30%。

智能化餐飲模式，外賣月銷百萬(wàn)只

墮落蝦門店經(jīng)營(yíng)以外賣為主，堂食為輔，通過(guò)合理的門店布局、 緊貼消費(fèi)的產(chǎn)品研發(fā)、實(shí)用高顏的包裝設(shè)計(jì)、以及及時(shí)配送等服務(wù)，帶給消費(fèi)者更好的服務(wù)體驗(yàn)。墮落蝦無(wú)需大廚，使用智能化實(shí)現(xiàn)餐飲復(fù)制模式。

墮落蝦的實(shí)體店分為3種模式：創(chuàng)業(yè)店，15-30平米，以外賣為主；標(biāo)準(zhǔn)店，30-60平米，堂食+外賣+外帶；旗艦店，60-90平米，堂食+外賣+外帶+其他。

2017年墮落蝦開(kāi)了300+門店，每月銷售百萬(wàn)只蝦，月銷售過(guò)1500萬(wàn)。今年3月份墮落蝦在全國(guó)增加了100多家門店。其中西北地區(qū)僅用了10個(gè)月時(shí)間就從5家店面擴(kuò)張到現(xiàn)在的86家店，單月訂單數(shù)高達(dá)24300單。

「大蝦來(lái)了」 ? ?

每天最多賣出2萬(wàn)斤小龍蝦 ?

• 2015年6月，獲得風(fēng)云天使基金領(lǐng)投的近千萬(wàn)人民幣的天使輪融資

• 2016年4月，完成了58到家領(lǐng)投的3000萬(wàn)元的A輪融資

2014年在北京創(chuàng)立的大蝦來(lái)了，是主打30分鐘急速配送的O2O外賣，產(chǎn)品上線2個(gè)月最高日訂單5000單，單日最高營(yíng)業(yè)額75萬(wàn)。在2016年獲得了由58到家領(lǐng)投的3000萬(wàn)元A輪融資，主要用于優(yōu)化供應(yīng)鏈和品牌勢(shì)能提升。去年開(kāi)始瞄準(zhǔn)線下，計(jì)劃在北京開(kāi)出14+家線下門店。

建立數(shù)據(jù)化模型 ，推動(dòng)餐飲業(yè)變革

相對(duì)于傳統(tǒng)餐飲業(yè)開(kāi)店、做品牌然后開(kāi)放加盟的典型發(fā)展三板斧，大蝦來(lái)了采取的是建立數(shù)據(jù)模型，通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)整個(gè)餐飲行業(yè)的變革的“互聯(lián)網(wǎng)”式打法。

這套數(shù)據(jù)化模型是以城市群為單位，從消費(fèi)者端數(shù)據(jù)（消費(fèi)者是誰(shuí)、從哪里來(lái)、消費(fèi)能力，以及日常消費(fèi)習(xí)慣等等）、供應(yīng)鏈端數(shù)據(jù)（不同產(chǎn)地、不同季節(jié)等小龍蝦價(jià)格波動(dòng)）等不同維度，進(jìn)行分析。

湘菜+小龍蝦組合，線下門店提升品牌曝光率 ?

大蝦來(lái)了在北京的實(shí)體店走兩條路線：第一是旗艦店，主要是小龍蝦和湘菜；第二是時(shí)尚店，輕快的，面積比較小的店。兩種不同類型的店，指向兩種不同的用餐場(chǎng)景：旗艦店滿足聚會(huì)和宴請(qǐng)需求；時(shí)尚店滿足正餐需求。

在北京發(fā)力的同時(shí)，大蝦來(lái)了也計(jì)劃走出發(fā)源地，希望以堂食+外賣的形式拓展10-20個(gè)城市，線下的門店在提升品牌辨識(shí)度上更有優(yōu)勢(shì)，這也是品牌占領(lǐng)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

打造閉環(huán)系統(tǒng)，下沉渠道至二三四線城市 ?

大蝦來(lái)了創(chuàng)始人曾向媒體表示，相較于小龍蝦產(chǎn)區(qū)和一線城市的高滲透率，二三四線城市仍然是小龍蝦的藍(lán)海市場(chǎng)，也是其未來(lái)重點(diǎn)發(fā)力的目標(biāo)。

而在數(shù)據(jù)化模型的賦能下，大蝦來(lái)了進(jìn)入一個(gè)城市并不是單調(diào)開(kāi)店，而是從水產(chǎn)市場(chǎng)切入再到餐廳，從外賣店到零售終端，直接形成一整套閉環(huán)。

「海盜蝦飯」 ? ?

連“海底撈”都投的餐飲項(xiàng)目 ?

• 2017年5月，獲得“海底撈”背景的北京優(yōu)鼎優(yōu)餐飲股份有限公司近千萬(wàn)元戰(zhàn)略投資

海盜蝦飯由華為前高管創(chuàng)于2015年8月，兩年時(shí)間在北京開(kāi)了10家直營(yíng)店，絕大多數(shù)店在開(kāi)業(yè)當(dāng)月就實(shí)現(xiàn)了盈利。截至2017年5月，海盜蝦飯累計(jì)覆蓋人群超過(guò)10萬(wàn)+，60%的顧客為年輕女性，平臺(tái)復(fù)購(gòu)率約30%。2017年獲得了海底撈背景的優(yōu)鼎優(yōu)餐飲的千萬(wàn)元戰(zhàn)略投資，主要用于人力資源管理、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)、營(yíng)建等方面的完善。

另辟蹊徑撕開(kāi)市場(chǎng)，主打小龍蝦飯快餐

與主流的麻辣小龍蝦等口味小龍蝦菜品不同，海盜蝦飯主打的是小龍蝦蓋飯，出餐時(shí)間控制在2分鐘，瞄準(zhǔn)的是小龍蝦快餐市場(chǎng)。一方面，免除了需手動(dòng)剝殼的麻煩，提升翻臺(tái)率的同時(shí)也將客群拓展至老人少兒群體，另一方面，也打破了小龍蝦的“夜宵”場(chǎng)景，增加了消費(fèi)頻次。

門店+外賣迅速搶灘市場(chǎng) ?

在首店開(kāi)業(yè)后的半個(gè)月內(nèi)，海盜蝦飯迅速跨越到線上領(lǐng)域。將門店作為線上線下銷售的主體，輻射覆蓋周邊區(qū)域，這樣線上+線下，即門店+外賣同時(shí)切入的方式，大大提高了海盜蝦飯的營(yíng)業(yè)額。據(jù)了解，2017年中時(shí)，堂食營(yíng)業(yè)額占總營(yíng)業(yè)額的40%，而線上外賣業(yè)務(wù)占60%。

?03 ?一半在深淵，一半在光明 ?誰(shuí)是小龍蝦界的“海底撈”？

千億賽道的四類玩家，行業(yè)烈火烹油

在3萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模的餐飲行業(yè)中，小龍蝦占比3%~4%，且正逐年以30%的增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，今年有望達(dá)兩千億規(guī)模。在這個(gè)千億量級(jí)的賽道上，除了像海盜蝦飯、加飯plus這樣另辟蹊徑做小龍蝦飯的品牌，那些專注做小龍蝦單品的玩家主要有三類：

• 門店+外賣齊發(fā)力 ?的餐飲品牌，如：松哥油燜大蝦?????

• 從O2O外賣平臺(tái)起家 ?，逐步攻占線下的，如：大蝦來(lái)了

• 主打小龍蝦零售 ?的，如：熱辣生活、周黑鴨的聚一蝦

無(wú)論是何種玩法，我們都可以看到，想通過(guò)純粹的線上渠道從而搶占消費(fèi)者的心智，是困難的；線下門店不但能為品牌帶來(lái)更高的客單價(jià)，還是提高品牌辨識(shí)度的重要渠道。

另一方面，資本的入局更讓這個(gè)火爆的行業(yè)像烈火烹油，獲得融資并非意味著可以一路順風(fēng)順?biāo)杂胁簧饕廊粫?huì)被行業(yè)淘汰。由知名導(dǎo)演張嘉佳創(chuàng)立的卷福小龍蝦，在明星餐廳+眾籌項(xiàng)目光環(huán)加持下卻幾乎全軍覆沒(méi)的案例，就為行業(yè)敲響了警鐘。其曾3天在線上眾籌1300多萬(wàn)，收獲海量關(guān)注，但最終卻因在成本、選址、菜品三方面出了問(wèn)題，由于成本結(jié)構(gòu)不合理、選址不理想、成本管控不到位、菜品設(shè)置不豐富等原因，一年開(kāi)8店倒閉7店，最終被投資人評(píng)論為“一次完全失敗的投資”。

同時(shí)，小龍蝦“過(guò)冬難”明顯，據(jù)餐飲老板內(nèi)參統(tǒng)計(jì)，進(jìn)入冬季，全國(guó)一二線城市龍蝦館數(shù)量均有不同程度減少，廣州的關(guān)店率甚至達(dá)到一半以上。一邊是兩千億級(jí)的市場(chǎng)風(fēng)口，一邊是愈加重要的渠道之戰(zhàn)，這個(gè)行業(yè)可謂是一半在深淵，一半在光明里。

全國(guó)性品牌還未出現(xiàn)，大部分缺乏品牌意識(shí) ?

目前小龍蝦江湖還是處于群雄逐鹿的膠著狀態(tài)，再火的品牌大多也是在區(qū)域爭(zhēng)霸，還沒(méi)出現(xiàn)像火鍋界的“海底撈”那樣的全國(guó)性大品牌。小龍蝦供給的“季節(jié)”性和消費(fèi)的“低頻”性兩個(gè)特征明顯，而曾讓其崛起的消費(fèi)場(chǎng)景“夜宵”，都成為了品牌走向全國(guó)的絆腳石。

隨著資本在銷售端和供應(yīng)端的不斷介入，小龍蝦供給季節(jié)性的特征正在慢慢削弱，而消費(fèi)者只有夏天才能吃小龍蝦的消費(fèi)觀念也可以逐漸培育改變。

但穩(wěn)定的供給和口味只是一個(gè)全國(guó)性品牌的基本功，畢竟小龍蝦口味的變化有限，如何打造單品以外的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且通過(guò)打造品牌附加值，提高品牌勢(shì)能搶占消費(fèi)者的心智才是關(guān)鍵。遺憾的是，現(xiàn)在市場(chǎng)上擁有品牌意識(shí)的小龍蝦品牌寥寥，更多的是在期許在夏天收割一波，明年夏天再來(lái)，而不是有一個(gè)完整和系統(tǒng)的營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)意識(shí)。

小龍蝦的毛利率在90%~100%之間，比火鍋更為“吸金”。如今，一億人把海底撈“吃”上市了，下一個(gè)被吃上市的會(huì)是小龍蝦嗎？令人期待。