近兩年內地市縣綜合體發展十分速度，無論老商場改造還是新商場規劃，至少一層以上都是預留給餐飲的，商場需要人流，餐飲帶動人流，然后加上裝修物業各類手續簡單和一線城市的商場店十分火爆，大多數內地的餐企對于商場店一直都是蠢蠢欲動。經常有人問我，如何看待商場店的運作，很多問題是沒有標準答案，但我們可以去探索，挖掘那背后隱藏不為人知的本質。

一、為何餐飲成了商場的寵兒

2009年以前，那時的商場還是用來購買服飾與百貨，大多在商場的負層或頂層有美食廣場或部分特色小餐飲組成，一般在商場的比值約10%，對于大多數運營商而言，餐飲僅僅是一個配套的小產業，用來填補逛街人的吃飯剛需。2009年，天貓開展了雙十一的全民瘋狂5折搶購，至今5年天貓的雙十一的當日銷售額，從“2009年0.5億、2011年33.6億、2012年191億、2013年350億、2014年571億”，還有京東、一號店等一大批互聯網電商企業開始大肆掠奪，大筆轉移消費戰場，2014年淘寶總成交額達到1.1萬億，活生生的人們購買商品從線下實體店一步步拉到了線上虛擬商城。

全國以萬代為代表的城市商業綜合體及王府井為代表的商場，線下商品店受到了巨大的沖擊，尤其是商場最重要的兩個品類服飾和化妝品，對于曾經商場的寵兒，如今卻門庭冷清，那么商場方急需要緩解人氣，自2011年起，許多一線城市的商場開始嘗試加大餐飲娛樂業的比重，也取得十分顯著成效，隨后幾年，大大小小新老商場都開始將餐飲作為重要的組成板塊，從過去的占值10%，到如今平均占值40%以上。

二、為何餐飲都搶著進商場？

1、 希望快速建立品牌認知度和形象力。

2、 覺得自己的產品和模式適合年輕群體。

3、 開店手續及物業管理簡單。

4、有面子…

三、商場店真的是天堂嗎？

1、餐飲人玩不過地產圈。為何以前商場很少有餐飲，因為餐飲太不賺錢了，商場與其它店鋪是靠銷售提點，而餐飲是繳房租，因為這幾年，電商沖擊，無奈之下大力發展人流之王餐飲業。所以，大多數商場都是放肆大規模招商，動不動就是好幾十家品牌，反正你是賺是虧商場的收入都一樣，不像其他品牌靠提點，所以整體對于餐飲的規劃管理和系統營銷推廣都十分欠缺，說白了，你死活管他屁事，反正只要有一部分旺，總有許多不怕死的餐飲豪哥來玩的，做餐飲的是玩不過做地產的。

2、內地商場基本不夠成熟。北上廣深等一線發達城市地大人多消費分散，加上全世界國際商場品牌及國際餐飲品牌的培養，消費者逐漸習慣綜合體吃喝玩樂一體化。而，內地二三線城市，地小人少，消費集中，基本上就一個中心點（長沙到如今還就是五一商圈），而且人們消費習慣還未被培養成熟，雖然年輕人較為喜歡，但這個群體必定人數和消費能力有限，所以，內地二三線的商場店基本上都是“三成賺錢，三成略虧，四成巨虧”。而且，商場店已經有個特點，清一色都是花大價格投資在裝修設計上，沒有好的設計效果，稍微好點的商場你連進去的資格都沒有，“內地商場店模式并不成熟，尤其地級市，不是特別有特點的項目，慎入”。

3、忽略的經營空白期。許多餐企都忽略了商場店的最大麻煩“周一至周五冷清，尤其是中午，節假日和周末又太好”，極其不穩定的生意帶來的是員工管理 營銷 出品等一系列平衡性的問題（如同許多人都覺得農家樂生意好，因為他們都是假日去的，沒看到平日凄慘的狀況），導致許多商場店平日大量依賴團購和打折活動，維持基本人氣，惡性循環下，年輕的屌絲們選擇時第一先查下有沒有團購等活動，反正都是娛樂性消費，又不是來做什么商務型消費的。為何，外婆家綠茶等排隊，就是滿足了“花了快捷酒店的錢住了五星酒店的床，買單的倍有面子”。“商場店是大型餐飲集團玩的地盤，對他們而言，更在意的是全國性的布局，他們玩的是市場占有率，甚至做二手房東，然后評估融資等，虧一兩家無傷根本。花點時間給你的品牌做個基本的市場規劃，不要亂開店”

最后，我并非否定商場店模式，反而我一直說餐飲的第一地段就是商場店，而是目前就湖南等內地二三級城市，并不成熟，還需要的一兩年的消費者生活習慣的培養。不要盲目的把北上廣深杭武的火爆當做學習的目標，深入了解本地市場才是關鍵。

四、到底什么才是決定商場店成敗的關鍵因素？

1、大家看到的都是表象的。

許多本土餐飲大咖在街邊店做得風生水起，但一進入商場店，就被折磨得體無完膚，為何“外婆家、綠茶、水貨、小豬豬、爐魚等”每日門庭若市，而自己確實門庭冷清，失敗者苦惱“明明我的產品和管理都還不錯，為何敗走賣場”，到底是我的產品問題？模式問題？定位問題？設計問題？還是……許多餐飲人去學習成功餐飲的模式、營銷、設計、產品等，最后回來還是做不好，因為上述問題，都是成敗的原因，卻不是關鍵因素，如何才能經營好商場店呢？接下來為我親愛的餐友們揭秘商場店經營的最關鍵因素。

2、經營好商場店的最關鍵因素就是“讓女人愛上你”。

你會發現商場其實什么樣的產品和模式都有，“賣魚的、賣菜的、賣日韓料理、賣火鍋的等等”，所以很難定義一定是那種模式或產品更適合商場店，商場店自身品牌吸引力與商場本身是相輔相成，所以，我們必須要去觀察，到底誰才是商場本身的主力消費軍？

很顯然，全世界的商場，都是為女人打造的。據統計，商場的女性消費占據70%以上，女性在消費決策中占據80%的重要地位，甚至在經濟學中，出現了一個非常重要的研究課題“女性經濟學”，可以說，研究女性的喜好、習慣已經成了全世界商品企業的最核心課題，商場，就是女人的天堂，而作為居住在天堂里的餐廳，不去了解她們的喜好、消費習慣，如何能夠經營好商場店呢？所以，不管你的管理多么牛逼、產品多好吃，如果，她不喜歡你，SORRY，你也得出局。讀懂女性變得尤為關鍵。

3、我們深入研究下，女人消費這點事。

（1）男人屬理性消費，因需要而購買。女人屬感性消費，因喜歡而購買。男人使用商品而已，女人除了功能需求外更需要情感滿足。以女性顧客為主的品牌，只有與她們建立情感關系（而非簡單交易關系），利用女人愛八卦的天性，讓她們主動傳播品牌，進而帶動更多女性主動購買。 所以，讓她們自拍一張好照片比吃一頓美食更重要。

（2）男人注重整體效果，女人注重購物體驗商品細節。品牌色彩影響60%—80%女性消費者的決策，色彩是女性消費者注意到品牌logo的第一件事，選擇何種顏色幾乎都不需要成本，卻可以終身受益，所以，好的創意設計很重要。

（3）不要以為女人貪圖便宜，她們只是愛占便宜。會員卡等大量促銷活動的小恩小惠對女人很重要，所以，服務女性最重要的不僅僅是吃的過程，離開其實更重要，如果能夠有點小驚喜，她會更愛你。?

一念天堂、一念地獄，投資有風險，經營有差異，成功都是踏著失敗的身上，越熱鬧的地方，越是競爭慘烈，冷靜客觀的分析下自己的核心競爭優勢，這個戰場，你玩得了嗎？玩得好嗎？玩得起嗎？

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