在如今的外賣市場，無論新手還是老司機，都面臨著一樣的難題：一方面是單量下降，產品銷量不好；另一方面，競爭對手通過規模化生產和精簡SKU壓縮成本，降價促銷，使品牌之爭轉為價格戰，進一步壓縮了利潤空間。

在不同外賣店鋪提供的產品、服務等越來越相似的情況下，外賣市場就陷入了激烈的同質化競爭，以及隨之而來的價格戰。帶來的結果是外賣商戶犧牲了利潤，同時難以獲得忠實用戶。

面對同質化競爭，外賣商戶應該如何獲取有利的競爭地位？ 市場告訴我們，需要依靠差異化競爭。差異化競爭是指，將企業提供的產品或服務差異化，樹立起企業在全行業范圍中的獨特地位。

差異化競爭

1.差異化的優勢

首先，差異化是企業在面對強大競爭對手時，取得“破局”的最佳機會。 在海底撈火鍋一家獨大的時候，巴奴更名為“巴奴毛肚火鍋”，以毛肚作為突破點，終于在市場上獲得了立足之地。

其次，差異化可以使商家避免陷入價格戰。 具備差異化的外賣產品或服務，能使商家與同類競爭者顯著區分開來，作為同品類中的佼佼者，自然也就掌握了定價權。

再次，差異化帶來的品牌價值，將使外賣企業長期受益。差異化的產品和服務能更好地滿足用戶的需求，從而更受歡迎，同時為品牌帶來更高的辨識度，使品牌存活的更長久。

差異化定位

2.差異化競爭策略

實施差異化競爭，采取什么樣的策略非常重要。外賣的差異化主要體現在產品、服務、形象、營銷、渠道幾個方面。

從產品角度出發：選擇熱門品類，在細分市場做創新。 ?

1.口味。針對以口味為主要賣點的產品，做口味上的創新。例如推出新口味的小龍蝦，滿足不同人群的需求。

2.食材及搭配。對于健身餐這個品類來說，差異化就體現在利用更加優質的食材和更為合理的搭配，更好地滿足用戶的增肌、減脂等需求。

3.分量和套餐等。在產品和食材無法與同類產品拉開明顯差距時，給菜品制定不同的分量和套餐搭配，也是一種體現差異化和特色的手段。

細分市場

從形象方面出發：打造形象鮮明、高辨識度的品牌形象。 ?

1.獨特的logo。品牌logo往往設計簡潔，主要由顏色、字體、圖案等要素構成，同類品牌的logo很容易撞色或相似，品牌特色不夠突出。肉夾小魔王的logo是幾個小魔王被夾在饅頭和肉之間，logo和產品、產品名稱之間有很大的關聯性，而且新穎有趣，獨具特色。

2.誘人的平臺菜品圖。好的菜品圖片，是吸引用戶下單的第一步。很多做家常菜的，都不重視菜品圖的拍攝，在菜品口味相差不大的情況下，如果你的菜品圖更為誘人，就能吸引更多的人下單。

3.新穎的包裝。優秀的包裝設計能更好地承擔保溫、固定等實用功能，同時凸顯品牌逼格，滿足消費者的獵奇心理，提升用戶的消費體驗。

肉夾小魔王logo和平臺展示

從服務方面出發：與眾不同的服務，體現在外賣的各個環節。 ?

1.預訂環節。在點餐平臺上，設置合理的菜品分類和排序，簡潔到位的菜品描述等，都有助于用戶更方便、快捷的選到適合的菜品。

2.配送環節。商家可根據自身條件設置配送標準，有條件的可采取自配送提高效率，以夜宵為主的可適當延長配送時間，另外降低起送價也是突出競爭優勢的有力手段。

3.售后環節。“差評必回復，回復必解決，解決必達到滿意”三個階段，每做到一步，都比同行又超前了1/3。

差評必回復 ?

從營銷方面出發：把握時代脈搏，熟悉營銷新套路。 ?

1. 營銷方式。進入新媒體時代，單頁推廣等傳統營銷方式逐漸式微，新的媒介渠道和推廣模式更容易吸人眼球。外賣商戶可以多嘗試微博、微信等新媒體推廣平臺，和口碑傳播等推廣模式進行營銷。

2.營銷活動。無論線上還是線下，最吸引眼球的都是新鮮玩法。互聯網餐飲品牌在營銷方面花樣翻新，開跑車送餐、借助IP炒作等都是可以借鑒的思路，商家可以在預算范圍內，進行營銷手法上的創新。

3.用戶關系。在過去的企業營銷中，用戶大多處于被動的地位，主動性也不高。今年3.8女王節，漢堡王做了一期街頭采訪活動，尋找Burger queen（漢堡女王）。

每個被采訪的人都覺得自己離女王差得很遠，但當他們打開漢堡王的包裝盒時，看到的卻是包裝盒上的鏡子中反射的自己，用戶與品牌頓時就有了互動，這種走心的宣傳方式也換來了用戶自發、主動地宣傳品牌的行為。

尋找Burger queen?

3.差異化戰略的實施

在差異化戰略的實施中，存在很多的誤區，應該如何避免？

1.錯誤做法：差異化手段不能為用戶創造價值。正確做法：通過綜合手段調研用戶需求，重點放在競爭對手不能滿足的需求方面，在這些地方做投入。

發掘未被滿足的需求 ?

2.錯誤做法：忽略差異化設計與品牌的聯系。正確范例：由于沙拉產品門檻低，口味差別不大，甜心搖滾沙拉選擇將沙拉裝在透明圓形塑料罐里，用戶拿到沙拉后，需要在罐中倒入沙拉醬然后搖勻，這個“搖”的動作，就能讓消費者加深對“甜心搖滾沙拉”的印象，形成品牌辨識度。

甜心“搖滾”沙拉

3.錯誤做法：差異化選擇具有隨意性。正確范例：獲得長期發展的外賣品牌，基本在初期就確定了品牌定位、用戶屬性等，如小恒水餃定義“吃水餃是件時尚的事兒”，確立了品牌年輕化，后期的品牌宣傳也都圍繞著80/90群體，具有統一的品牌調性。

小恒水餃系列vi

差異化競爭，雖然在很大程度上，能為商家帶來突圍機會和品牌地位，但差異化優勢也是會被競爭對手模仿和復制的，所以差異化競爭是一個需要永久持續的策略。

外賣企業要根據產品的初衷，不斷更新和發展具備差異化的方面，保持競爭優勢，讓它成為獲取新用戶和穩定老用戶的手段。

本文由紅餐網專欄作者楊景文原創，轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900