專訪小表弟李鵬：

找準定位，品牌才能獲得長遠發展

小表弟海南雞飯創始人李鵬，有五年餐飲行業創業經歷，2016年進入外賣行業，用半年的時間，擴張至四家店，以一款爆品，坐擁百萬級的月營業額。談及餐飲、外賣的經營之道，他卻謙虛地表示：沒有太多經驗，目前仍在學習。不過，談到戰略規劃，他坦言受一本書的影響非常大。

他說的這本書是很多人奉為“營銷圣經”的《定位》，美國著名營銷大師杰克·特勞特的代表著作。李鵬在市場選擇、產品設計、用戶篩選、選址開店等方面，都深受《定位》的啟發。

《定位》

市場選擇：從堂食到外賣，看清形勢，及時做出改變

2011年，李鵬初入餐飲行業，從一個大學校園的食堂檔口做起，一做就是五年。在五年中，他用心打磨產品，獲得學生用戶的一致認可，與此同時也積累了一些餐飲的經驗，完成了打工者到餐飲人的身份蛻變。2016年，外賣三分天下格局已定，補貼大戰結束，外賣競爭回到產品競爭的本質。

李鵬意識到認真做產品的時候到了。經過一段時間的籌備，他在望京開了第一家外賣店，正式完成了從傳統餐飲到餐飲O2O的轉變。

海南雞飯外賣

產品設計：選擇爆品，還是打造爆品？

外賣火了，導致大量商戶紛紛涌入。為了降低競爭的風險，他們往往選擇用戶認可度高的單品，導致外賣同質化現象愈發嚴重。而海南雞飯彼時在外賣平臺還是個全新的品類，用戶幾乎毫無認知。

李鵬卻認為，這恰恰是個機會。因為新品類同時意味著面臨的競爭對手少，有更大的機會打造品牌。而且海南雞飯這個單品還具有健康、清淡的特點，十分符合現代人的飲食要求。

經過冷靜、客觀的分析，他放棄了所謂的爆品，轉而決定把海南雞飯打造成外賣市場新的爆品。從目前小表弟海南雞飯的發展來看，他無疑是成功了。

白斬雞飯（海南雞飯）

用戶篩選：學生、白領、社區住戶，哪個才是最佳用戶群體？

最初針對學生黨的食堂檔口，有一些偶然因素。而準備將重心轉入外賣市場的同時，李鵬就將目標客戶群體轉為白領一族。在他看來，白領群體比較穩定，消費水平相對較高，對價格不敏感而更注重品質，有更大的發展可能。

相對社區用戶來說，白領用戶也有更大優勢。用戶屬性比較一致，對優質產品有更高的信賴感，相互之間容易受影響，有利于品牌傳播，也更容易維護。

白領一族

選址開店：既要在CBD，又得控制房租成本，小表弟如何做到兼顧？

既然選擇白領作為主要的客戶群體，選址必然要在白領集中區，CBD核心商務區自然是首選，但是也帶來了高昂的房租成本。經過多次實地考察，李鵬最終選擇與一家“共享廚房”模式的企業達成合作。

小表弟海南雞飯位于望京、日壇等的四家外賣店面，都在該企業的“共享廚房”體系內，均位于一線商圈的次等位置，房租成本壓縮了一半以上，讓出了豐富的利潤空間。

望京店位置

采訪結束時，李鵬特意強調，在這個競爭激烈的時代，不是懂得做菜、有好的產品就能做餐飲，一定要有謀略、布局的眼光，看準風口，把握市場、用戶的脈搏，才具備成功的可能性。

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