時(shí)光不解催人老，紅了95后妹紙的櫻桃，綠了餐飲圈股市指數(shù)一般的芭蕉。

世道不景氣，大家都沒轍，服裝零售終端稀里嘩啦，制造業(yè)裁員噼里啪啦，不少原本從事建筑業(yè)挖煤業(yè)大保健行業(yè)的老板于是打破頭往餐飲圈里擠，北京簋街臨街門面租金漲了又漲，有的門面一年半換四茬招牌，饒是如此也擋不住大家伙兒人傻錢多的熱情。大家給三角債拖怕了，全認(rèn)定一個(gè)理，開餐館，玩兒的起碼是現(xiàn)金流。

每天在與諸多餐館老板交談的時(shí)候，我經(jīng)常會聽到一頭黑線，老板不懂怎么算毛利率這算是最輕的，我還曾經(jīng)眼疾手快一把將一個(gè)燜鍋加盟老板從懸崖邊緣拽了回來-------這老兄一鍋牛肉成本接近100，他賣138，還勇敢的準(zhǔn)備把這個(gè)產(chǎn)品作為主打。燜鍋這玩意的消費(fèi)習(xí)慣一桌就是一鍋，基本不存在爆品帶動周邊的可能，萬一牛肉真的成為每桌必點(diǎn)了，他那條限量版哆啦A夢的褲衩不出三月都能賠掉。

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不用謝，其實(shí)我真名叫葉~良~辰！

午餐生意不好是很多餐廳面臨的普遍問題，所以很多老板店長都在摳腦門兒捏腳丫兒的思考這個(gè)艱難的人生命題。基本上憋出來的大招有這幾樣：午餐全場特價(jià)，團(tuán)購，送水果小吃之類的以提高附加值。

要破這個(gè)命題，首先我們就要明確一點(diǎn)，午餐生意不好是與顧客的正常消費(fèi)心理息息相關(guān)的。

聚餐比填飽肚子更重要的一點(diǎn)就是，承載著大家的社交需求，大多數(shù)人午休時(shí)間攏共就兩個(gè)多鐘頭，開車停車半小時(shí)，就座點(diǎn)菜二十分鐘，菜才上第二個(gè)就有人看表掐啥時(shí)候起身了，加上完全不能舉杯盡興，因此約局習(xí)慣性約在晚餐，對顧客來說是再正常不過的消費(fèi)行為，對吧？沒人喜歡還沒開口約炮妹紙就驚呼不行了不行了我得去打卡了的就餐體驗(yàn)吧？

好吧，明確了這一點(diǎn)后，我們進(jìn)入下一個(gè)議題，上述的幾個(gè)大招，管用嗎？

一、午餐全場特價(jià)：這是最不可取的一種營銷手段，尤其是對于客群相對固定的社區(qū)店模式而言，其愚蠢程度近似于老壽星喝砒霜。沒有人會中晚兩頓都定在同一家館子吃的，全場特價(jià)的最直接后果就是，你把原本計(jì)劃晚餐來的正價(jià)顧客群分到中餐來了，有便宜不占王八蛋，然后顧客享受了折扣高高興興吃鱉喝鱉不謝鱉，你晚上對著上座率納悶，咋隔壁老王現(xiàn)在晚餐很少來了捏？

二、午餐團(tuán)購，相對于第一條而言，此招的愚蠢程度稍弱一點(diǎn)，也能把蛋糕外延適當(dāng)做大一部分，吸引熟客之外的零星外來人群，但對于餐廳的運(yùn)營成本而言，依然不是一個(gè)好的選擇，原因在于習(xí)慣使用團(tuán)購的那批90后人群這幾年整個(gè)兒被團(tuán)購網(wǎng)站這幫兔崽子慣壞了，沒個(gè)七幾折六幾折的折扣，團(tuán)購黨們眼角都不會掃一下，大家都知道，現(xiàn)在餐廳純利能達(dá)到20%，那都得是成本控制極其牛叉的企業(yè)了。換言之就是團(tuán)購做到八折以下就等于是做義務(wù)工，廚師服務(wù)員全陪你白忙乎。你說你辛辛苦苦開個(gè)館子，是來打獵的還是來找日的？

--------團(tuán)購做午餐套餐或者單品，是個(gè)相較略微靠譜的法子，但前提是，你掛上去的東西，是不是足以抵消顧客中午專程來你這的時(shí)間成本和體驗(yàn)不適感。有這個(gè)自信你就試試，若是泯然眾人的大路貨出品，基本上結(jié)果也就是俏媚眼拋給瞎子看。

三、午餐增加附加值，這是幾個(gè)大招里唯一一個(gè)還像樣的營銷思路，起碼是在做加法。陽朔椿記燒鵝走的就是這個(gè)路子，僅僅在午市提供水果自助區(qū)，也確實(shí)起到了拉動部分午餐上座率的作用。這個(gè)手段的弊端在于，附加值低了同樣不足以抵消顧客的時(shí)間成本與就餐不適，高了嘛，成本又不劃算。水果一個(gè)月送出去五六千甚至上萬的純利潤那是常事，對于椿記這樣坐落在旅游區(qū)，隨機(jī)人流基數(shù)大的餐廳還算得過，你那怎么樣，自行算好成本賬。

那么這個(gè)命題究竟怎么破呢？

首先，午餐除開前面指出的社交功能為主的聚餐需求之外，還有另外一批剛需型的客戶：以填飽肚子為就餐需求的工作餐群體。這批客人的用餐訴求是：上菜快，價(jià)格實(shí)惠，份量足。因此可以通過午餐專享套餐，午餐專享消費(fèi)劵等指向明確，自己又能主動掌控成本的手段，將這部分客人發(fā)展為午餐的固定客戶。這撥鳥兒的忠誠度相對來說是比那些團(tuán)購黨靠譜的。

建設(shè)和維護(hù)好你的會員卡，給你的會員以實(shí)實(shí)在在的專屬感和尊榮感，培養(yǎng)真正屬于你的會員群體，這也是能在一定程度上解決午餐上座率問題的方子。畢竟午餐還是有周邊小筵席以及零星心不甘情不愿卻又只能在中午時(shí)段請客的聚餐需求的。會員卡永遠(yuǎn)是拴住客人回頭最有效的社群營銷手段（說實(shí)話打出‘社群’倆字時(shí)我背上一陣惡寒。這年頭蛇精病都非得叫‘執(zhí)念’才叫互聯(lián)網(wǎng)思維）。會員午餐專享菜品和專享附加值都可以操作，總之掏出張余額一百二的金卡啪一聲拍桌上，高叫一聲‘服務(wù)員兒，刷卡’！比起臊眉耷眼說‘服務(wù)員兒，團(tuán)購’，透出的勁就是有那股子睥睨自雄的不同。這一刻，爺刷的不是卡，是范兒。

說一千道一萬，其實(shí)以上說的都是些面上的法子，真正要治本的方法只有一個(gè)------做好，做爆你的晚餐！

晚餐做到顧客能等位了，必須等翻臺了，其中那批不愿意等位的正價(jià)顧客，就會很自然的往午餐分流。

衡陽三菜一湯那樣晚餐要等兩個(gè)多鐘頭才能吃上飯的湘菜館，以及北京簋街胡大飯館那樣至少每天賣出三噸小龍蝦，顧客想有位子要么五點(diǎn)來，要么九點(diǎn)以后來的餐廳，是從不會為午餐犯愁的。

解決午餐上座率的最終解決方法，在于做爆晚餐。餐飲從來沒有捷徑，你信與不信，我這終極觀點(diǎn)就在這里，不悲不喜。

良辰最喜歡對那些自以為能力出眾的人出手，所以接下來，西哥要給不少餐廳老板和廚師長津津樂道樂此不疲的養(yǎng)生菜營銷照頭潑一盆開水，99度的。

曾經(jīng)有一朋友托我轉(zhuǎn)發(fā)他家從溫州搞過來的鯊魚肚宣傳微信，而且死活要我注明含黏多糖、消化酶和鈣、磷、鐵什么什么營養(yǎng)成分。我打死不發(fā)，他以為誘惑不夠，大保健之類的條件層層加碼，最后被逼急了我才說出實(shí)話----你那鯊魚肚凍得跟冰坨子似的，還有個(gè)毛線的黏多糖消化酶，再說了，你在街上拖幾個(gè)路人甲問問，看誰吃飯會沖著你的黏多糖消化酶去的？老子是義氣當(dāng)先，不想讓你成為忽悠顧客的禍?zhǔn)锥选?/p>

互聯(lián)網(wǎng)的最大好處，就在于兩點(diǎn)，一，讓中國的餐飲總裁班賺錢，二，讓整個(gè)世界信息對稱，一些傳統(tǒng)食補(bǔ)理論里云山霧罩不著四六的說法，從八零后以下基本不信。本來不少說法就頗有些荒誕不經(jīng)，比如補(bǔ)男人的腰子，不管是松茸菌犀牛角還是最近崛起的鐵棍山藥，只要是不多見的柱狀物，一定被認(rèn)定為壯陽神器，可惜黃瓜實(shí)在太普遍，不然早被吹成養(yǎng)生圣物了。

這種養(yǎng)生牌，打出去顧客并不信還是小事，最最致命的一點(diǎn)是，一家餐廳如果以養(yǎng)生菜為宣傳噱頭，顧客最直接的認(rèn)定就會是，這家店味道肯定不好！

《蔡瀾食單》里有段話說得戳心窩子，養(yǎng)生藥膳這玩意兒幾經(jīng)起落了，始終沒做起來，原因就一個(gè)，不好吃。

一個(gè)理兒，只要招牌撲面而來打的是養(yǎng)生的字眼，真正注重保養(yǎng)的那撥兒客人多數(shù)都有點(diǎn)養(yǎng)生常識，斷不會相信吃你丫一頓養(yǎng)生菜就能金槍不倒龍精虎猛，你糊弄不了。而對這倆字不感冒的客人，基本上就會覺得這家店的菜品一準(zhǔn)是以犧牲口味做為前提的。

到這個(gè)時(shí)候問題就大了，我以前的文章里有個(gè)很直接的觀點(diǎn)，一家店被顧客貼上什么標(biāo)簽都不要緊，最怕的就是被認(rèn)定為不好吃。一旦這個(gè)標(biāo)簽貼上了，基本就是流水落花春去也的結(jié)局。我看過好幾家開業(yè)時(shí)拽得二五八萬一般扯養(yǎng)生餐廳橫幅的，沒一家活得下來。

當(dāng)然，不要濫打養(yǎng)生牌的這個(gè)觀點(diǎn)是針對大多數(shù)做平民餐飲的店子建議的，那些沒事拿盅官燕漱口的會所啊酒店的，您盡管做，反正來您家的爺花的也不是自家的錢，真逮到有宰冤大頭的機(jī)會，西哥我下手準(zhǔn)保比您還狠。但對于正常的市場消費(fèi)心理而言，那些人均四五十，六七十的餐廳就別往這條死巷子里瞎起哄了，戳不中顧客的G點(diǎn)不說，對品牌的損害特別得不償失。您也別辯解你的養(yǎng)生菜說的是綠色食材，現(xiàn)在一條街八家店，七家全這么吆喝，毛用都沒有，當(dāng)年湖南多得爛大街的的某某大食堂哪家不牛皮吹得嗚嗚叫‘毛驢自己殺，豬油自己煉’，結(jié)果還不是一把味精一把辣椒粉猛放遮味。顧客真不是SB，還是老老實(shí)實(shí)做好您的味道得嘍。

我圈里有幾位餐飲老板花了上百萬學(xué)互聯(lián)網(wǎng)思維，學(xué)得都快渡劫了，不是廣電總局?jǐn)r著都能成精，張嘴閉嘴全新名詞，嗦碗米粉都得思考眾籌，搓個(gè)麻將就叫社群，約妹紙開房，擺個(gè)姿勢都不叫姿勢，那得叫情懷。

這兩年流行的情懷二字，害得一幫做設(shè)計(jì)做自媒體平臺的苦逼哥們都成了《故事會》的粉絲。老板哭著喊著要情懷啊，于是顧客見天就得聽乾隆爺?shù)墓适?，乾隆下江南走到某處吃了個(gè)燒餅，龍心大悅，乾隆下江南迷了路，一老婆婆給了碗豆腐腦，龍心大悅。尼瑪合著乾隆爺整個(gè)一叫花子，下次江南光就著豆腐腦兒啃燒餅了。類似的還有曹操如何，李白如何，等等等等。

到了這位哥們這兒，情懷總算是玩到白日升仙，登峰造極了。

粗制濫造，硬傷百出的品牌故事，給顧客對這家餐廳帶來的第一印象就是，缺乏誠意。

這已經(jīng)是一個(gè)顧客有資格可著勁兒挑選去哪兒吃飯的年頭了，客人選定一個(gè)餐廳一定是有理由的，反感一個(gè)餐廳亦然，雖然有時(shí)反感的理由甚至?xí)尷习逵X得莫名躺槍特別委屈。但有一點(diǎn)是共通的：沒人會喜歡被別人侮辱智商的感覺！

-------還沒進(jìn)門你就開扯活佛吻過你家那條豬大腸，您確定不是把我當(dāng)傻小子看？

-------一個(gè)在品牌傾訴上都讓人一眼就覺得智商拙計(jì)常識欠缺的店子，你又怎么可能讓我相信你的品質(zhì)，定價(jià)，服務(wù)會有一星半點(diǎn)兒的誠意？

你投了老鼻子的錢費(fèi)了老鼻子的勁，硬裝軟裝VI招聘，雄心勃勃盤算著提槍上馬大戰(zhàn)三百回合，可一個(gè)糟糕的品牌故事帶來的結(jié)果就是：姑娘還沒進(jìn)門，你先可恥的萎了。

這就是現(xiàn)在很多餐廳的通病，張嘴就是情懷，卻沒有足夠的底蘊(yùn)和誠心根據(jù)自己的定位，差異化，目標(biāo)人群去設(shè)計(jì)，提煉和打磨。所謂互聯(lián)網(wǎng)思維只是一堆嘴里嚷嚷的股權(quán)激勵，大數(shù)據(jù)之類的皇帝新衣，當(dāng)你眉飛色舞的時(shí)候，其實(shí)所有人全知道，你連個(gè)馬賽克都沒打，光著的。

在所有的品牌故事里，我最欣賞的是可口可樂的邊境篇和香港廣告才子朱家鼎操刀，發(fā)哥和吳倩蓮出演的鐵達(dá)時(shí)手表93版。前者詼諧灑脫，一瓶可樂凸顯出和平，和解的人類主旋律，后者更是通過蘭州空戰(zhàn)里一段亂世烽火，生死不棄的家國情仇，不動聲色的把品牌形象的大氣，浪漫及吻合受眾群三觀的真情直接載入顧客心里最柔軟的深處，只要看過這個(gè)烽火佳人品牌故事的觀眾，至今都會深深記住鐵達(dá)時(shí)表的那句經(jīng)典廣告詞；

-------不在乎天長地久，只在乎曾經(jīng)擁有！

拜托那些個(gè)拿互聯(lián)網(wǎng)思維當(dāng)歌唱的老板以及策劃人們，就算學(xué)不像朱家鼎，也不要做豬頭丙，捏不好品牌故事就干脆閉嘴，別再張嘴就活佛乾隆滿天飛，孔明曹操一大堆的讓顧客覺得餐飲圈不過是一堆傻子在扎堆忽悠了，成么？

良辰，必有重謝！

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