牛逼的海底撈，為什么我們總是學不會？紅餐網專欄作者王冬明認為，這是因為大多數人學的都是表象，沒有悟到背后的原理。比如海底撈最受贊譽的服務，表面上是服務，其實是一種營銷手段。

本文由紅餐網（ID：hongcan18）原創首發，作者：王冬明。

我記得很多年前，各行各業都曾掀起一場轟轟烈烈的學海底撈熱潮。一個培訓平臺的負責人跟我說，最熱鬧的一年，全國不同的機構辦了1000多場線下的海底撈專題培訓，從“海底撈你學不會”，一直到“海底撈你真學不會”，至今為止還有人在學。

△圖片來源：海底撈官博

很多餐飲企業的創始人尤其是火鍋連鎖品牌，也在轟轟烈烈的，投入大量時間、精力、人力、物力去學海底撈。但是，很多品牌最終卻學得傾家蕩產，主要原因就是我們學的和實際是兩碼事。

其實我特別佩服海底撈，尤其海底撈的營銷，做到出神入化，做得有多優秀呢，優秀到大家都把海底撈的營銷當服務去學。今天，我就來聊聊海底撈的服務式營銷。

01.??海底撈門前的棋牌服務

為什么很多海底撈門口都設有大量的對戰棋牌游戲？

因為，排隊的時間是感知時間的三倍。舉個例子，很多顧客等菜的時候，都會扯著脖子喊，這都半小時了，菜怎么還不上，服務員心理就會罵“叫什么叫，才10分鐘”，這就是時間與心理時鐘的區別。

△圖片來源：海底撈官博

海底撈提供棋牌游戲，會讓人腦陷入另外一個心理時鐘，而這個時鐘會比實際時間要短3倍。就像打游戲和談戀愛時，你會覺得時間流逝飛快一樣，也就是顧客等10分鐘，在門口傻坐著會感覺是30分鐘，而玩游戲則會感覺是3分鐘，顯然3分鐘比30分鐘更容易忍耐。

這種利用人腦感知誤區的營銷，就被海底撈包裝成了棋牌游戲服務。

02.??海底撈門前的美甲服務 ?

大家有沒有發現，來吃海底撈的顧客群大都有兩個特征，第一個就是，很少會是一個人，因為有一種頂級孤獨叫一個人吃火鍋（奇葩不算其內），第二個就是，只要不是一個人吃火鍋，至少有個女人存在（不歧視好基友），所以當多個人來吃飯排隊的時候，一般都是男人結賬，但男人最沒耐心了，大家一起哄就走了。

海底撈這里就使了一招兒，叫做“擒賊先擒王”。美甲和做頭發是很多女生的最愛，，就算你來6個人，只要有一個女的，按住做美甲，剩下一起來的一幫男人就會像傻子一樣，無可奈何地等著。

△圖片來源：紅餐網攝

男人雖然會抱怨，但畢竟拍照、發朋友圈、大眾點評及用嘴傳播的主流都是女性，所以偶爾抱怨的幾個男人的牢騷，也會被絕多數女性的五星好評淹沒。??

03.??門口美味的零食 ?

排隊的時候，海底撈門口會有很多零食、水果、飲料提供，甚至能把你塞飽，很多同行就會說，門口都吃飽了，進去會影響單均，還掙個屁錢啊，這就是大家看不出的最玄妙的地方，因為這是連環套的營銷。

△圖片來源：海底撈官博

首先，不管你有多么想吃海底撈，一旦餓瘋了有幾個還能堅持得住，那這些人會怎樣，當然是去別家吃啊，去哪里吃呢，當然附近了，去吃什么呢？吃火鍋啊，那這家海底撈火鍋附近的火鍋是什么？當然是競對，所以把那些需要等很久很久的顧客塞飽，不讓競爭對手搶走一個顧客，這是第一個套。

第二個就是我們國人會有“吃人嘴短，拿人手軟”的思維，在下次就餐時，上次那種占便宜的愧疚感，就會把這些顧客拉來。

04.??手舞足蹈的抻面 ?

抻面是海底撈的一個特色，但這個表演也是一個連環套。

第一個套就是增加抻面的價格，本來面條不值錢，類似的抻面如果是新疆大盤雞或剁椒魚頭的話，都是免費贈送的，但海底撈不但要收錢，還要賣得貴，方法就是出品呈現營銷。

我在《餐飲營銷實戰》書中就提到了“出品營銷”，怎么能讓一個菜品不受成本局限而賣得更貴，那就是“趴著的站起來，站起來的還要動起來”。

抻面就是通過這種方式增加價值感，如果當面條賣，現在的價格能被顧客吐么星子罵死，但如果當表演來看，那就太實惠了。

△圖片來源：海底撈官博

第二個套就是，借助前一個顧客點的抻面，手舞足蹈地抻起來，會輻射營銷周邊其他的顧客，就這樣，星星之火不斷地被傳遞下去，死貴的抻面就成為了明星產品。?

05.??海底撈營銷的內核 ?

海底撈的服務式營銷還有很多，但由于篇幅問題，我就簡單舉了一下四個最初級的營銷手段，而它們的原理其實都符合以下4點：

• 把營銷包裝成服務；

• 完全摒棄常規營銷；

• 針對顧客心智定制；

• 得女性心者得天下。

我說了這么多，其實只說了海底撈營銷一半的技巧，另外一半才是精華。

營銷技巧一旦獲得成功，就會被餐飲同行模仿，那樣短時間就會失去效力，但如果把營銷包裝成服務，再把服務教給同行，隱藏營銷的核心原理，那么就會產生奇效。

效果一：自己使用，從營銷原理角度出發落地，就會傷敵一千；效果二：同行使用，從服務表象角度出發落地，至少自損八百。

△圖片來源：海底撈官博

以上就是牛逼的海底撈，為什么我們學不會的原因，因為大多數人學的都是服務，換句說，學的都是表象，而真正知道原理的只有少數餐飲品牌。

這就是為什么很多連鎖品牌學完海底撈，也回去給員工住單層鋪、宿舍安空調、安WIFI、送病號飯、提供免費藥等等，但最終還是留不住員工的心，反而讓企業成本增加，最終卻死翹翹的原因。

希望大家在學習營銷這條路上，不要照葫蘆畫瓢的學方法，更多的要多學習原理，原理就像醫生的藥方。好了，今天就先胡說八道這么多，不求喜歡的夸兩句，只求不喜歡的少罵兩句。

最后插播一條硬廣，我的新書《餐飲營銷實戰》上架了，里面說了更多“營銷潛規則”問題，有興趣的讀者可以關注一下。