菜單雖小，但一個小小的菜單蘊含著企業(yè)老板的經(jīng)營思路和企業(yè)發(fā)展方向。 ?菜單反映了老板對自己企業(yè)的理解，更是一個老板認知以及商業(yè)智慧的集中表現(xiàn)。 ?

所以只要菜單順了，接下去的所有的東西都會順。而菜單出了問題，基本上會越做越吃力，甚至是關(guān)門。那么菜單的重要性到底在哪里呢？社會上的說法太多，都很有道理，我呢，也總結(jié)了一下，大概就3條：

1： 菜單倒逼企業(yè)定位！

2： 菜單倒逼企業(yè)管理！

3： 菜單倒逼企業(yè)升級！

以此為延伸，我自己又悟到了關(guān)于餐飲企業(yè)定位的另外2層概念：餐飲企業(yè)的準確定位應(yīng)該來自于“自上而下的戰(zhàn)略定位”+ “自下而上的菜單定位”。 ?缺失了菜單的定位，企業(yè)就很有可能就變成了“空中樓閣”。

從今天起，我會例舉6個不為人知的菜單秘密，他們會涉及到一系列菜單的核心問題。我也希望通過這6個菜單案例的分享，讓大家可以足夠意識到菜單的重要性。今天是6個案例里面的第1個案例揭秘：為什么菜單如此定價造就了外婆家的瘋狂排隊？

外婆家一定是一家現(xiàn)象級的企業(yè)！幾乎是開到哪里，哪里就排隊。我每次去外婆家吃飯，都要下很大的決心。為什么？因為排隊的人實在是太多了！那么我也一直聽到很多人談到去外婆家吃飯的原因，那就是：便宜。是啊，我們周邊很多人去外婆家吃飯有一個重要的原因就是便宜，你可以在菜單上找到不少10元以下，20元以下的菜品，而且關(guān)鍵是，菜雖然賣的便宜，但是口味-擺盤-菜量等硬指標都是過的去的。

我們先看一下外婆家的菜單：

我們再來看一下外婆家人均消費的情況： ?

我們得到的結(jié)論是外婆家的人均消費平均在：73元?上下。我們再看一下西貝莜面村的人均消費（我截取了上海2家商圈比較接近外婆家的，西貝莜面村門店），我們得到的結(jié)論是西貝莜面村的人均消費平均在：92元?上下。

那么問題來了,為什么現(xiàn)在社會上普遍存在一種消費者認知，那就是外婆家給大部分人的感覺是“看上去很便宜”，而西貝莜面村從來不會給人“便宜”的感覺呢？2個人均價格差在20元左右的品牌為什么會有如此差異化的消費者認知呢？其次我們還需要思考另外一個問題，那就是：為什么我們在“看上去很便宜”的外婆家吃完飯，但是最后買單結(jié)賬的結(jié)果往往會給我們“不怎么便宜”的感受呢？

其實原因，都是出在菜單的定價上面。為了幫助大家快速理解里面的緣由，我畫了1個對比圖來幫助我們思考

我先對下圖做一下解釋

1，橫軸：產(chǎn)品價格，越往右側(cè)價格越高

2，豎軸：產(chǎn)品數(shù)量，越往上產(chǎn)品數(shù)量越多

3，藍色折線：外婆家價格曲線

4，橙色折線：西貝莜面村價格曲線

5，黃色區(qū)塊：無需關(guān)注

1：在A區(qū)，外婆家的產(chǎn)品數(shù)量64款會遠多于西貝莜面村的產(chǎn)品數(shù)量11款。這樣一來，其實會造成消費者在點單的時候，眼睛里不斷會出現(xiàn)價格便宜的產(chǎn)品，而出現(xiàn)的次數(shù)一多，自然就形成了“看上去好便宜”的感受。而西貝莜面村的低價區(qū)產(chǎn)品很少，也就意味著消費者眼睛里幾乎看不到便宜的產(chǎn)品，于是，就不會形成西貝莜面村價格便宜的感受了。

2：在B區(qū)，其實B區(qū)是2個品牌的主力價格區(qū)間。在這個區(qū)間，外婆家的產(chǎn)品數(shù)量也遠多余西貝莜面村的產(chǎn)品數(shù)量。而這個區(qū)域，也恰恰是外婆家的核心銷售區(qū)域，他的特點是：產(chǎn)品多、價格平穩(wěn)菜價浮動少。這就給消費者點單造就了很好的基礎(chǔ)。這個，也就是最后買單不便宜的核心因素。

3：在一個菜單體系里面，便宜的菜品出現(xiàn)的頻次一旦比較高以后，其實就形成了“看上去很便宜”的感受，這個我們前面說過了。但是其最為重要的作用是，這樣的菜單定價設(shè)計，其實是降低了消費者點單的“戒備心”。為什么會放下戒備心？因為你想，價格這么便宜，我就不擔(dān)心會多花錢了呀，我的消費預(yù)算是“在由我掌控的安全維度”內(nèi)的。所以一旦減少甚至失去了戒備心，消費者大概率會“放開點”，因為便宜嘛！所以我們就“東點一個、西點一個、熱菜加一個、涼菜再加一個、你加一個、我加一個。。。”最后一買單一結(jié)賬，你覺得還能夠便宜到哪里去呢？！

總結(jié)：好的菜單定價體系，造成了外婆家“看上去便宜但買單不便宜”的結(jié)果。很多原因會導(dǎo)致排隊，但是“看上去便宜”卻是外婆家排隊不可忽視的重要原因。這個就是本文的菜單揭秘 ，你get到了么？明天我會繼續(xù)分享我的系列文章：6個不為人知的菜單秘密的第2個案例，歡迎你繼續(xù)關(guān)注。