有人問我：菜單咨詢是不是告訴別人如何設計菜單呢？

我說其實不是的！菜案咨詢主要是解決企業菜單的邏輯問題。

菜單的邏輯問題解決了，賺錢就會水到渠成。因為你仔細想想看，是不是對于大部分餐廳而言，所有的調整都是離不開菜單的變動呢？

菜單是消費者的第一核心接觸點，所以對于消費者來說他不太會聽你的解釋，他們表達不滿意最直接的方式是：再也不來了。

現在已經有一部分意識較為領先的企業敏感的認識到了菜單優化的重要性，所以我就寫了這篇文章。希望你看完可以有些收獲。也可以為自己家餐廳的菜單優化提供一些依據。所以再說一遍，好的菜單優化一定是解決了菜單的邏輯問題和系統問題，而不是設計問題。??

菜單最重要的功能之一是要滿足消費者需求。那么如何分析消費者的需求的呢？我先假設自己是一個消費者，這樣便于大家伙的理解。

我先列舉出自己吃飯時的4個需求場景：

1， ?比如說我想隨便吃一點的時候，我的需求是便宜+快速。

2， ?我請家人吃飯的時候，我的需求是量大些不要太貴，口味要過得去。

3， ?我請遠道而來的朋友的時候，我希望價格可以高一些，人均高一些沒有關系，因為我要表示出我的熱情好客。

4， ?然而在進行商務方面的宴請時，我的需求就是一定要好吃，一定要貴一些，人均300，而且環境要好！

你看，這么一分析，我的需求就馬上出來了，總結一下就是：

隨便吃 ? ?

家庭吃 ? ?

精致一些吃 ? ?

商務宴請吃 ? ?

大部分的消費者需求都在上面的這4種里面。只有1種除外，那就是輕社交類需求場景，類似于：下午茶和夜宵，這個有機會我們再講。

不過雖然如此，可是其中的邏輯和思路是一樣的。所以我們就接著往下分析。

那么作為B端的經營者，就是應該從消費者的需求出發，來滿足核心消費者的需求。而這個時候，菜單就是滿足需求的最好武器。你可以點擊看一下我前面的一篇短文101：菜單究竟可以倒逼企業什么呢？ ，來看看我為什么會說菜單可以倒逼定位。定位清楚了，定價才會不跑偏。

定位和定價是一對好兄弟。

說到定位，其實對于大部分企業而言稍微有點“虛”，我更加愿意把“定位”說成是“收窄”，也就是說過通過收窄或者砍掉不需要的業務線，或者菜品，或者人員，或者設備等等行為來更加明確自己的特長和爆品。關于收窄一說，可以看看我的這一片文章：79：定位？我更愿意說：收窄。 ?

接下來先上圖，簡單說明一下什么是定位。這次的案例是上海菜。

圖1： ?人均0-100的上海本幫菜 ?

圖2： ?人均100-200的上海本幫菜 ?

圖3： ?人均300以上的上海本幫菜 ?

圖內的漢子字的面積越大 ?就代表著消費者的關注度越高 ? ?

看了這3個圖，我們馬上可以提煉出關鍵詞：

人均0-100的上海本幫菜里面，字體最大的是：紅燒肉、豆腐、牛蛙。做法是：椒鹽，糖醋。

人均100-200的人均消費，字體最大的是紅燒肉，其它都比較平均，但是出現了河蝦、蟹粉、膏蟹，等這些字體較小的名詞。而且大家注意，這些都是河海鮮哦，在人均0-100的里面是沒有的哦。所以價格差就差在這些菜品的出現，大家說對不對呀？

我們再看人均300以上的。我們可以明顯看到紅燒肉沒了，出現了那些價格更貴的產品了：牛肉、蟹粉、雪花牛肉、黑松露等詞語全部出來了。如果你仔細看，你甚至還可以看到：鰣魚、鵝肝、野生、蟹黃、松茸等詞匯。這些菜，就一個字“貴”！（文章的后面還有一個數據可以來解釋人均消費貴的一些特征）

看到這里，您是不是覺得有點意思了？

不同的餐廳定位是不是就出來了？

可以結合自己的菜單，來看看是不是符合這些規律呢。?

OK，我們繼續看下去。

通過一系列的分析，我，作為一個消費者我前面的幾個需求，餐廳該如何滿足我呢？

一般的消費者會這么做

1， ?自己曾經去過的留下印象的

2， ?問人，問朋友，依靠口碑。

3， ?通過大眾點評來查哪些適合自己的

第1和第2點，要靠我們大家平時的運營來體現和積累。那么第三點消費者查看點評網來進行餐廳的選擇依據，他會如何做呢？

我又模擬了一下消費者的一些查詢搜索行為，并做了不少的統計和搜集的工作，得到了一些表，里面大概有上海數千家的上海菜餐廳。表太大，我就把這些表內的結果告訴大家。我的需求也就在這些表里面被體現了出來。

我發現如果我要商務宴請的話，我需要找到在上海口味最好的餐廳。OK，那么是下面的這幾家：

我發現上海在口味-環境-服務這3個維度綜合下來最好的是以下幾家：

而在大眾的低于200元的市場，我發現了以下是口味最好的幾家餐廳

以下是三個維度綜合下來最好的餐廳

維度還有很多，就不在一一展開。總之，對于新客而言，這些查詢到的餐廳對他的選擇取到了非常大的引導作用。

我們為什么會說消費者的這些行為？

因為理解了消費者的行為，我們其實就是找到了我們的“友商”。

有了這些好玩卻科學的分析，作為B端的你應該是啟發非常的大了吧？！

什么啟發呢？

你想，你也在做上海菜，你也想讓消費者來你的店里。那為什么消費者沒來而去了上面表格里面的那些商戶呢？

所以，給我們最大的啟發是一句話：消費者想去的地方，有我們需要成長和進步的地方。話句話說，通過觀察消費者的行為，我們至少至少知道了在上海我的偷學對象是誰了。

我們完全可以按照各類指標，通過借助消費者的行為來發現那些比我做得好的餐廳。

您說對不對呢？

對！沒錯，就是這樣的！??

而通過我深度的研究，又發現了一些好玩的事情，那就是菜單里面菜品的銷售組合。

因為在上海，人均消費50-200元/人的餐廳是占比最高的-大概占了78%左右，所以以下的分析會顯得更加的有說服力。

????

大家再看下面2張圖，第一張圖（下面綠色圖）是菜品分類銷售的統計

（基于人均50-200的主力消費人群餐廳）?????

請大家注意銷售統計的品類里面并沒有1個品類--湯！所以我判斷，湯的銷量一定會慢慢下來，最有可能的原因是在上海咖啡茶飲包括餐廳內部免費收費的茶水太多了，一多消費者就沒有了需求，所以在這樣的情況下，干脆可以考慮把湯的價格標高一些，因為消費者并不會因為便宜來點湯，所以就可以貴一點，咱不走量，也走不起量。您說對吧。所以標貴點沒關系。另外還要打破一個誤區，那就是湯賣不好可能不是廚房的原因，而是其他類似于以上的原因造成的。所以你在開會時就不要責怪和分析“為啥我們湯賣的不好呀？”這個問題了。因為和你的廚房其實沒有關系。而且你再調整也不會對銷售起到任何的作用。所以你的菜單里面湯的這個分類，可以考慮做一些優化了。

第二張圖（下圖）是食材銷售分析圖，里面顯示了各類食材在銷售體系里面的占比。

（基于人均50-200的主力消費人群餐廳） ? ?

就第二張圖這張圖我們來分析幾個事情：

先說一個數據，那就是和海鮮這類原材料的銷售占比已經到達了39%這么一個高位了！這就代表了，在上海河海鮮的銷售會逐步占到一個非常重要的位置。在以紅燒肉為代表的上海市場，豬肉才占據了15%的一個銷售份額，連河海鮮的一半都不到，只能證明說上海人民越來越不愛吃肉，反而喜歡更加健康的河海鮮類產品，而這類產品也可以有效地拉高客單，這個也驗證了前面我們關于人均消費貴的一個原因分析。所以，你可以回看一下自己的菜單，可以大致按照上訴比例來調整自己菜單的食材搭配！多了的，可以相對減少，少了的，可以增加，尤其是河海鮮這一類！

菜單的分析還有很多維度，如果結合了餐廳 ?銷售數據、城市競爭、消費者洞察 等，你的數據會分被分析的更加的全面，通過分析以后被優化出來的菜單也會具備更加強大的競爭力。