產品，它只是企業(yè)發(fā)展壯大，進入賽道確保不掉隊的基本配置，接下來要看的是其它方面的能力，而這些都是圍繞消費者（需求）來展開的。

這是一篇更加適合連鎖企業(yè)看的文章，因為它解釋了餐飲企業(yè)競爭力的底層邏輯。本文的閱讀邏輯：

• 1.如何定義你的消費者？---通過消費者畫像。

• 2.如何滿足這類消費者？---基于馬斯洛需求的分析。

• 3.如何贏得這些消費者？---基于消費者的決策流程：A-I-S-A-S的各個環(huán)節(jié)。

通過畫像定義你的消費者 ?

每家餐廳都會有自己的費者，那么如何分析一下，甚至于分析清楚自己的消費者呢？

這里先引入一個詞叫：消費者畫像。

消費者畫像這個詞最早出現在營銷和互聯網行業(yè)，但是由于餐飲行業(yè)對營銷越來越重視以及互聯網在餐飲行業(yè)的使用越來越普遍，所以近年來“消費者畫像”這個詞也逐步在最接地氣的餐飲行業(yè)流行開來了。

只有很清楚地了解你的消費者的更多特征，才可以更加有針對性地去挖掘到“你的”消費者具體哪些需求，從而滿足他們的需求，為你帶來更多的收益。

那么，該如何解釋消費者畫像呢？

最簡單的解釋就是：畫像就是標簽。具體來說，消費者畫像是指消費者的自然特征，包括了年齡，職業(yè)，性別，愛好，家庭情況，活動區(qū)域，喜歡上哪些網站APP，喜歡吃什么東西等，這些都是消費者畫像的組成部分。類似于下圖，便是一張消費者畫像的代表圖：

用大白話來說的話，就是：來你的餐廳吃飯的人，究竟有哪些標簽。 對于一般的餐飲企業(yè)而言，你只需要記錄下來你餐廳的消費者或者經過你餐廳門口的人群的： 年齡，性別，穿著特征，用什么手機，人均消費 ，就可以了。

知道了這些“標簽”以后，其實我們會對我們的營銷和產品甚至于服務有一些更加明確的理解。比如說：

• 我們的消費者女性偏多，那么可以在環(huán)境里面盡量多布置一些女性喜歡的東西--鮮花，小清新等物件。

• 如果使用iPhone手機的顧客更多，至少可以判斷我們的消費群體還是具備一定的消費能力和消費潛力，就可以準備一些高配的或者說高價格的產品以豐富選擇。

• 如果我們的消費者穿職業(yè)裝要明顯多于穿運動裝，那必須要注意產品盡量符合office的特性，比如少放蔥蒜等會給下午工作帶來不便的食材，也盡量簡單，簡化餐點的復雜性，讓消費者可以稍快速完成用餐等。

所以，消費者畫像是對消費者進行細分的一個很好的概念+工具，讓我們的各類執(zhí)行計劃變得更加的精準和目標明確！

滿足你的消費者 ?

我們繼續(xù)思考下去，最近幾年有一個詞說的特別多，這個詞叫做“消費升級”。那么消費升級的核心是什么呢？其實就是“需求升級”。

放到餐飲行業(yè)來看，“需求升級”的意思就是，原來在低一層的消費者由于收入增加等各類原因，他們的需求也需要相應的提升。所以這個時候，哪些餐廳可以更好的滿足這些“需求”，那么他們就會更快的脫穎而出。

這種需求的變化，在形式上感受最多的就是——我們發(fā)現周邊出現了越來越多具有“設計感”的店鋪，這些店鋪無論是logo還是平面，無論招牌還是家具，都比以前的同品類店鋪要提升了一個檔次。

關于需求，為了便于大家理解，我們還必須引入另外一個概念點：馬斯洛需求理論，

具體看下圖：

這個圖告訴了我們下面情況：

人類的需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。每個需求里面又擴展出了一些更加細化的點，比如位于中間“愛的需求”包括了：情感，歸屬，愛情，友情，性親密。

從上面的5個不同的需求分析，我們似乎可以得到如下一個結論：人均消費越高的餐廳，可以滿足消費者的需求更多。而人均消費越低的餐廳，滿足的消費者需求就越少。到了最底層，其實就是滿足了最最基礎的“果腹”的需求。

舉個例子，某些會所型餐廳，米其林餐廳等人均消費幾千上萬，其實不光光滿足了“吃飽”這個需求，而且還滿足了上圖“尊重需求”---被他人尊重等。想一想，到這些地方吃飯，都很有儀式感，很有“腔調的”一個就餐場景，里面每個人對你也都是畢恭畢敬，讓你充分感受到了自己“被尊重”了這個氛圍。

如果再想想的話，其實開辦會所型餐廳的人（就是會所的老板或者投資人），他們首先是這類餐廳的獲益者，他們很明白這類場所可以帶來的不僅僅是食物，其實也是一種身份的顯示，是一種“尊重需求”的滿足。而開辦“馬路餐廳”的老板，其實是滿足了自我的“安全需求--財產所有，資源所有”的這個需求。

歸納起來或許可以得到另外一個關于“提高自己競爭力”標準：

開的任何餐廳，你一定要站在“高一層需求的”高度，來思考，規(guī)劃，設計一家“低一層需求的餐廳”。這個餐廳里面的產品配置，定價，餐廳的服務，設計，家具等都可以按照這個思路來套用。

或者換一句話說就是：“升級需求層級思考，降低需求層級開店”，才可以把你的目標消費者的需求做到極致。這樣，或許餐廳成功的概率會更大，更有保障。

我們曾經聽到過的一句廣告詞叫：“中檔消費，高檔享受”，其實指的就是上述這個概念。

給產品界定標準

再剖析一下，現在我們都在強調產品，強調服務，強調環(huán)境。沒錯，這些方面確實是一家餐飲企業(yè)的核心點。但是在我們強調這些東西的“標準”是什么呢？也就是說，什么樣的產品才算是“好產品”，才算是“合適的產品”呢？

那么，這個消費者畫像+馬斯洛需求理論，其實就給你界定了你一直渴望的“標準”。

殺雞無需牛刀，宰牛則必須牛刀。

與同類餐廳的競爭中，你更加了解和掌握你的消費者需求是什么，你用什么樣的方式去滿足，去平衡這些需求，而一旦這些需求得到滿足，消費者自然而然會選擇你，而且會鐵了心的選擇你。如此，你的競爭力度當然會更大。

贏得你的消費者 ?

解釋完了“消費者畫像”和“消費者需求”。我們再來解釋一下消費者的一個選擇流程。

消費者的選擇流程分為5個步驟，簡寫就是：A-I-S-A-S.

A:Attention——引起注意

I:Interest——引起興趣 ?

S:Search——進行搜索 ?

A:Action——購買行動 ?

S:Share——人人分享 ?

下面我們來解釋一下這5個消費步驟。

Attention——引起注意 ?

意思是讓消費者對你產生注意，換句話說，就是：如何讓消費者快速注意到你？再思考下去，這其實就是一個渠道的問題。用什么渠道可以讓消費者快速注意到你呢？不同的餐廳肯定預算和方式都不太一樣，但無非就是以下幾種：

1.走過路過看到你。 所以你的招牌和陣地廣告，所發(fā)的宣傳單頁要做得好，做的醒目。

2.通過口碑相傳。 所以你的口味服務文化等要做到讓大家口口相傳。

3.通過各類媒體廣告。 主要利用線上的一些渠道買流量，比如當地的微信大號，大眾點評網，美團網等。另外的一些電視媒體和紙質媒體，目前在整個的廣告效果上面。已經大大不如以前了，因為所有人的知道，現在的消費者都在手機里。

Interest——引起興趣 ?

引起興趣，是指你的某一個或者多個點引起了某類消費者的興趣，比如美女老板，食材特別新鮮，創(chuàng)意的制作方式，便宜到讓人跳樓的價格等等，都是可以是一個興趣點。

現在出現的網紅店其實也是這么玩的：利用一個“反常規(guī)”的特點，并不斷強化這個點，從而讓自己快速受到大量關注（比如安排超級多的人排隊等）。但是這種類型的“炒作”，也存在著一些風險和注意點，會忽略了餐飲的本質---產品本身。

Search——進行搜索 ?

消費者有了興趣以后，就開始利用網絡等開始搜索，關注你的網絡口碑，網上店鋪形象，網上的菜品擺盤等等。所以，和以前的淘寶店一樣，對網絡上店鋪的裝修，也會顯得越來越重要。

安排好的攝影師拍些菜品照片，拍些好的門頭場景圖片也是很重要的。因為，這些是強化消費者對你認知，加深記憶最直接的方式

Action——購買行動 ?

購買行動是指消費者的第一次到店消費。這是一個給消費者留下好印象，進行自我營銷的最好的機會。基本上和談戀愛一樣，80%的好感或壞感就是在這里建立起來的。

但是對于餐廳而言，當然沒有辦法去區(qū)分誰是第一次來誰是第二次來，所以最好的做法是：盡量保持產品，服務，細節(jié)的長期一致是最好的。

Share——人人分享 ?

人人分享也就是意味著被認可，被喜歡。指消費者對你的某幾個方面感到滿意了以后，心里面接受了你。他會介紹朋友來消費，也會在朋友圈擴散你的餐廳。

做到這一步，你就有了一個“老客戶”了。老客戶一多，那你的生意就不愁啦。當然，如果說第一次以后你沒有被認可，那就很可惜，你就失去了這個客人了。

這個模型帶最大的好處就是，為我們的“營銷推廣”設置了非常好的環(huán)節(jié)。比如：

• Attention——引起注意，這個環(huán)節(jié)其實就是我們拉新（拉動新客戶）的環(huán)節(jié)，也意味著我們的一系列活動需要圍繞“拉新”來展開，比如“新客戶優(yōu)惠”之類的線上線下的活動就是很好的一個策略。

• Interest——引起興趣，這個環(huán)節(jié)你需要盡量采用自己的朋友圈+微信大號來做一些獨特的賣點事件等。這個環(huán)節(jié)強調的是“特點”，而不是優(yōu)惠。因為只有特點才是消費者最感興趣搜索了解你的核心原因。

• Search——進行搜索，這個環(huán)節(jié)其實需要你去美化自己在線上線下的各類現象，最基礎的可能就是把店鋪裝修的好看些，更加貼合你的目標消費者。

• Action——購買行動和Share——人人分享就不在展開，前面解釋過了，相信大家也會有更多靈活的辦法。

小結 ?

上面的理論都是一些底層理論，這些理論并不會受到餐廳面積，大小，餐位，位置，城市，等這些客觀條件的制約。

• 我們餐廳一般會隔3年時間裝修一次，這是為了滿足不斷進階的“消費需求”。

• 我們在不同的平臺投放廣告，是為了找到具備一定標簽的精準消費者。流量越來越貴，也是這個道理。

• 我們的產品定價為50元，而不是80元，因為我們知道了消費者的標簽適合50而不是80。

• 我們把顧客的就餐時間設計成30分鐘，這是為了在午餐的時間盡量多的翻臺。

我們做的任何一件事情，都和上面的三個理論緊密相連。

餐飲越來越難做，越是這樣的情況，就越是需要用經得住推敲的理論來分析，來指導我們的行為。當然，所有的分析不一定都是對的，但是，當連指導我們進行高概率分析的理論和工具都不具備的時候，如何來保證我們的成功呢？

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