最近有一個外賣商家披露自己從做外賣到現在，一共賠了30多萬，一直在群內吐槽外賣價格那么低，活動那么大，怎么能掙錢呢？

讓我想起了前幾年火遍網絡的一篇文章《XX，讓我賠了66萬》。舉個通俗例子，斗地主輸錢，你怪斗地主這個游戲不好？

一方面是心疼這些外賣商家，辛辛苦苦大半年，一個月回到解放前；

另一方面是外賣商家的外賣運營意識不夠，特別是在成本計算和外賣菜單體系定價方面。

不想忙忙活活，最后回到解放前的商家，都應該知道外賣的菜品到底怎么做好定價呢？? ?

?1/4 ?成本定價法 ?

成本定價法指的是根據成本在整個零售價的比重，考慮到利潤后，倒推出來的計算方法。 ?

計算公式： ?

外賣零售價（不包成本價）= ?原材料成本價??÷ ?0.25

外賣零售價（包含包裝費）=（原材料成本+包裝成本）÷0.25

舉例：燒茄子蓋飯原材料成本價2.5元，外賣零售價=2.5÷0.25=10（元）

作為基礎定價數據，為了更好、更接底氣的定價，還要參考商圈的定價、門店的定價，做一對比，從而打造更有性價比的產品。

?最小單位定價法 ?

目的：

利用菜品的最小單位定價法，降低顧客決策成本。規避堂食與外賣的菜品價格不統一，形成差異化定價。

舉例子：

大份的烤鴨給拆成小份，搭配小菜一起賣，把價格也進行拆分。這樣就降低了門檻，提升了顧客購買意愿，拆分完畢之后，訂單量都有大幅度提高。而麻小外賣的小龍蝦，同樣對于大份的龍蝦進行了半份份量的組合拆分。

另外針對烤鴨、烤雞、雞翅、雞爪、肉蟹煲等外賣產品，很多商家都進行了拆分定價。

這就是典型的最小單位定價法的案例，也就是商家依據顧客傾向于降低決策風險的本能，將一個原本比較貴的產品的價格，拆分為最小單位，最終降低用戶決策風險，加大決策成功率，最終提升下單轉化率。

?價值導向定價法 ?

指的是以用戶心目中的價值感為外賣的定價。價值導向定價法，就是以你為用戶創造的價值為基準，指導你的產品定價。

這個方法，尤其適用于一些比較創新的品類和產品，因為競對少、參照少，大可以需求作為定價的基準。

計算公式： ?

原材料成本價? ?+ 包裝 成本價? +? 溢價? ?+ 平臺成本 + 售后成本 =? 最終零售 ?價格 ?? ?

在外賣業務上，用戶價值感分為三種：

• 基礎使用價值 ?

無非就是吃飽和吃好，沒有多大的活動空間，然而大部分商家都還在基礎使用價值上徘徊，最終只能陷入低價競爭。

• 自我定位價值 ?

這就是說一個人始終是在尋找自我定位，這個時候給他一個自我定位就有價值。

• 自我提升價值 ?

商家要永遠追求滿足用戶的高級需求，你可以簡單理解為外賣版本的消費升級。

很多菜品像鮑魚汁撈飯本來可以賣的很貴，但是很多商家定價很便宜，有價值感的新菜品或者小眾菜品比如沙拉等都可以參考此定價法則。?

尾數定價法 ?

是基于整數定價之后，做的外賣補充定價，簡而言之，就是把小數點后面的數字吃干榨凈。

計算公式： ?

菜品價格設計，原價 ?19元，現在 改成 ?1 9. 89 元 ?

不計算平臺扣點，最終收入： ?0.88 * 4000 = 3520（元） ?

只是在小數點后面加了兩位，在顧客心目中19元和19.88元差別不大，顧客感知不強烈。10%可能全都是你的凈利率，多少人做外賣這么久，凈利率可能都趕不到10%，而你一個動作就能增加10%的凈利率！?

然而整個外賣平臺上把價格設到小數點后面兩位的，卻只是少數。外賣不就是一毛錢一分錢摳出來的生意，所以尾數定價法，就是把小數點后面的數字吃干榨凈。

黃金比例定價法 ?

考察外賣商圈內，考察同樣的產品最低價格和最高價格，以及活動力度，推到出外賣菜品的定價策略。

計算公式 ?

最低 ?實付 ?價 ?? + ? (最高 實付 ?價 - ? 最低 ?實付 ?價 ?? )X 0.618 = ? 外賣菜品的零售價格 ?

其中實付價格不包含配送費。 ?

外賣掙不掙錢，很大程度上，跟我們整體的菜單規劃和菜品定價，以及活動策略有很大的關系，所以當別人都在掙錢，我們就不要再抱怨，多學習，多看報，少吃零食，少睡覺。