昨天晚上九點，我主持了《餐飲邦》會員學習會，分享了自己對餐廳贏利問題的看法。當晚，有好學的會員發給我一大段文字——他居然整理了我開會時談話的內容！ ?這些正是我即將開始的“餐飲贏利定位課程”中所要講的重點部分之一，也是我用15年時間打造的“餐飲競爭利器”。 ?

現在課程正在趕制中，如果您心急，就認真看看我昨晚開會時的“語錄”吧！ ?

1.贏利是餐飲企業的生命線，沒有贏利就無法生存，更談不上什么未來。因此，除非你有”奇門遁甲/旁門左道“，否則一定要打好這場攻堅戰！餐飲企業之所以被稱為“草根”，主要原因是沒背景，沒靠山，缺錢又缺人。現在競爭極為殘酷，餐飲企業面臨著你死我活的競爭。草根小企業要想打贏這場戰爭，必須有好使的“武器”。

2. 除非餐廳大面積倒閉，使商鋪大量空置，否則很難降租。另一種可能就是房地產崩盤，現在看來是越來越近了。不管怎么說，最近二、三年將是最難的。之后會好的多。為什么這樣說呢？理由：一是最近幾年進入餐飲的會大量退出，因為他們多數玩不了餐飲。二是傳統餐飲很多堅持不住了。三是消費急速萎縮。四是債務危機，引發經濟危機。這些都會在未來二、三年之內現原形的。到時蓋都蓋不住的

3. 草根餐飲太難了：相當于找媳婦，明明人不行，錢/資源不夠，還想娶媳婦，而且想娶好媳婦。如果用戰場來比喻，就是兵力不足，能力不夠，還想打勝仗。

4. 十陽真功

第一式，好市場

第二式，好產品

第三式，好店鋪

第四式，好品牌

第五式，好關系

第六式，好渠道

第七式，好模式

第八式，好團隊

第九式，好氣勢

第十式，好領袖

如果修煉好前四式，就能成為小市場的老大。但是，小餐飲企業沒錢，缺人，想練按部就班的好內功，太難了！其實大企業也練不好，不然就不會全面啞火了。

5.兵力不足，能力不夠，還想打勝仗。就不能按步就班打陣地戰，不能擺開陣勢打。只能出奇制勝，四兩撥千斤。把有限的資源投入到最重要的地方。好鋼用在刀刃上。用你最優勢的資源，用在最重要最有把握的地方。

6現在的市場競爭就是你死我活，一方面要有硬功夫，能打硬仗。另一方面要善于指揮，做到以弱勝強。怎樣能活下來才是關鍵。

7.老板、領導者要有信心，有堅韌不拔的信念，而且能激勵團隊艱苦奮斗。如果做不到這一點，苦戰3-6個月，也是沒有多大勝機的。另外，企業還是要有一點點優勢才行，比如產品、技術、資源等等。如果一無是處，那就不好辦了。優勢是相對而言的，不能自戀。

8.新品牌、互聯網、資本攪局，要從攪局者身上學到優點，學到創新和發展趨勢，我們也得要跟上他們。顧客消費能力下降等等，這些因素沒辦法處理掉，只能想辦法規避，

9.真正有機會的是內因。就是在顧客身上做文章。歸根結底一句話：努力讓顧客滿意和驚喜。

10.如果想解決贏利問題，必須同時從團隊和顧客上做文章，從內部管理抓做好qscv。

11.搞定顧客靠什么？顧客滿意和驚喜。怎樣讓顧客滿意？讓顧客感覺物有所值，歸根結底是性價比的問題。所謂性價比，價值在先，價格在后。顧客看中餐廳的哪些價值呢？重點是菜品、服務、環境、品牌、創始人。對于大眾化餐廳來說，主要是菜品，品牌和創始人是加分因素。

12.菜品的價值主要體現在特色、品質、分量、口味等方面，現在普遍最看中的是特色。特色這玩藝兒其實是一種心理體驗，確實得會玩兒才行。

13.會玩包括兩方面：一是會表達，制造一種預期，吸引顧客的眼球。比如說羊肉好，這樣說太平淡了。寧夏灘羊，怎樣包裝自已的？寧夏當地人吃灘羊有句最樸實口頭語“吃灘羊只需蘸點鹽”。二是要會做，把菜品的色、香、器皿、擺盤、典故、儀式等做足了。讓人吃著、看著有意思，有新鮮感，有價值感。

14.對于老品牌、老餐廳來說，既不會做，也不會包裝表達。與那些網紅品牌相比，太吃虧了。要學會網紅店的包裝表達。

15.真材實料，好材好料，用心烹飪，成本必須高，價格必然貴。但顧客多數不懂行。很多年輕人愛吃方便面，認為比人工搟的面還好吃。顧客就這樣子，你跟誰講理！不能老用傻招，必須學得聰明一些。

16.大家都在看網紅餐飲的文章，其實多學學他們的包裝、玩兒的方法。而不是老看那些一家小店，一年賺多少錢。要知道，很多都是吹出來的，只有那些真正成名的品牌，才是經過檢驗的。他們成功的背后，反映出顧客的消費心理，還有很多如何搞定顧客的辦法。網紅餐飲的問題是一陣風過去就不行了。傳統餐飲有耐性，能堅持得住。另外可以每年掀起一個小高潮，這樣能延長餐廳、品牌的紅火周期。

17.搞定顧客并不難，關鍵在于了解顧客，而且自己有最基本的優勢資源。有了這些，就可以見招拆招了。

18.另外一個大問題是搞定團隊。這得先從老板自己入手，然后是核心團隊，再到一線員工。注意傳導過程。

19.我發現，那個火鍋的老板自己修煉的不錯，但團隊不給力。這說明傳導工作沒做好。必須發揮自己的影響力，從企業的使命、愿景，到現實的工資、獎金、分紅、工作任務分配，虛實結合，獎懲結合，軟硬結合，搞定團隊。

20.領班、廚師長、資深員工，都是業務骨干，可以在他們身上多花點精力，了解他們的想法，調動他們的積極性。同時可以反觀店長的得失，幫助店長改善工作。特殊時刻，什么辦法有效就用什么，不能教條

21.要想解決問題，先去做調查，調查本身就會得出結論，找到答案。搞不定顧客，就去調查顧客。搞不定員工，就去調查員工。

22.對于這個火鍋品牌來說，目前最重要的是找出自己的核心優勢所在，基于此進行品牌包裝，然后多傳播。同時要了解員工的想法，有針對性的拿出簡單、直接有效的對策來，把大家的積極性調動起來。一內一外，相互配合。

23.尤其要注意抓住重點，打好攻堅戰。別逃避。

24.企業的局面再復雜，總能找到三個最關鍵的點，一旦解決就能扭轉大局。

感謝這位好學的會員的幫助！

本文作者田廣利（微信：longtgl），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900