五四青年節那天，餐飲定位者&《餐飲邦》創始人田廣利老師專程來到北京某火鍋店，了解他們的工作進展情況，并現場召開咨詢會議，溝通解決焦點問題。

　　2周時間搞定頂層設計

　　這家火鍋店由兩位北京本地人創辦。前幾年他們開始做餐飲，曾經做到4家餐廳，后來由于所選的品類潮流已過，加上自身的經營管理問題，最后把餐廳全部關閉了。2005年他們開始二次創業，開了一家火鍋店。初期生意不錯，但后來下滑的比較嚴重。

　　田老師對該店的定位指導是從今年正月初十開始的，隨后的兩周時間里密集的召開了6次微信會議，雙方一起全面而深入的分析了當前餐飲市場形勢和該企業的優劣勢，然后制定了定位調整方案、品牌塑造方案、贏利模式調整方案、營運調整方案，重點是重塑強勢品牌，強化優勢產品，簡化菜單，狠抓服務和團隊建設。

　　由于現有這家火鍋店使用了一個沒注冊商標的品牌名稱，隨后又注冊了一個新商標，該店面臨改名的問題。穩妥起見，最終采取了過渡方案：先調整和完善定位、菜品、菜單、服務和團隊，最后再切換品牌，基于新品牌開始一系列工作。

　　以上這些是針對該火鍋店最核心、最重要的問題而形成的解決方案，其實就是所謂的“頂層設計”，不僅明確了企業當前工作的重心，也為未來發展指明了方向。

　　2個月后業績喜人

　　經過一個月左右時間的前期準備，從4月1日起該火鍋店切換了新模式，更換了新菜單……經過一系列的調整之后，餐廳以全新面貌展示于顧客面前。從4月份的營業數據匯總來看，當月人均消費由原來的120元降為不到100元，下降了約16%。當月營業額比3月份提升了約15%，餐廳毛利基本與原來持平，并沒有因為價格下調而降低。同時，微信會員比上個月增加了約20%。

　　剛進4月，北京天氣迅速熱起來了，街頭巷尾一下子排出很多戶外大排檔，對這家火鍋店產生了很大沖擊。去年這個時節，該火鍋店的營業額明顯下降，一直到9月份才逐漸恢復。今年與去年同期相比，營業額和利潤不降反升，進步相當明顯。

　　田老師指出，4月份的營運數據意味著餐廳的利潤提高了約15%，接待的顧客人數比以前增加了約30%，在火鍋淡季，能夠不損失利潤的同時鎖定更多的顧客，為旺季的到來打下良好的基礎。

　　關于餐廳管理上改進，田老師已經進行了“暗訪”。他提前悄悄來到店里，在高峰期時進行了細細的觀察。透過餐廳服務人員的言談舉止，已經可以看出員工的心氣和以前不一樣了。在這種氛圍下，服務水平自然會有明顯改進。另外根據該自己的調查發現，顧客的滿意明顯提高，不僅因為他們得到了實惠，也是因為餐廳服務的提升。

　　事實就是這樣：該火鍋店從3月初到5月份初，在短短的兩個月時間取得了明顯的進步。從餐廳、品牌、員工、核心團隊到發展趨勢，已經開始發生質變了，形勢確實喜人啊！

　　核心問題分析：團隊是關鍵

　　這家火鍋店過去在用人上有很多問題，從老板到員工，都喜歡盯著對方的毛病，團隊難以形成合力。田老師在微信會議中給他們做了一些梳理，希望用人所長，強調目標，調結果，抓大放小，給店長授權，同時給他責任、目標和要求。事實證明，店長有了權力之后工作積極性也大了，用一個多月時間，在創始人的指揮下把運營梳理順暢。如今餐廳營業額、利潤和服務水平都明顯提升，就是他工作成果的一個直接體現。

　　田老師還幫助梳理了合伙人的關系。這個火鍋店有兩家合伙創始人，兩人出身截然不同，一個是做餐飲出身，實干但不善于表達。另一個是白領出身，對餐飲不懂不感興趣，想法很多。表面上兩個人是好朋友，一團和氣，事實上還是存在一些潛在的分歧和矛盾，礙于情面，大家都不好明說。

　　田老師認為他們的矛盾的關鍵還是在于思想不統一，需要相互批評與自我批評。再者，兩名創始人不能組成真正的團隊，發生爭執都沒有評理的。為了促進團隊協作，田老師建議把店長等主要管理人員列入核心團隊，同時強調自己已經以顧問的身份加入他們的核心團隊，大家雖然角色不同，但目標是一致的。為了實現共同的目標，必須齊心協力。

　　“兩名創始人+一名顧問+幾名經理人”，形成了一個高效率的團隊，大家很快就分析清楚當前形勢和自身的優劣勢，并且制定了包括定位、品牌、贏利模式等內容在內的統一的調整方案，隨后付諸行動，并且取得了不錯的成效。這就是團隊的力量！

　　在開現場會的時候，田老師發現該企業的兩個創始人之間配合也更加默契，以前經常顯現的分歧和爭執減少了很多。據創始人自己說，經過田老師的梳理，他們有了共同的目標和解決問題的思路，沒有太多需要爭的地方。方案統一了，思想一致了，兩位創始人正好由于出身不同，各有所長，實現了角色互補，反而能夠發揮更大的效果。

　　現場答疑：要不要放加盟

　　田老師現場夸獎了他們的努力和因此取得的成績，同時也提出了忠告：雖然當看起來勢頭很好，確實也取得了一些成績，但這僅僅是一個開始，不能因此而飄飄然。

　　這家火鍋店生意火了，有很多朋友們追著要做加盟，或者給他們投資，有的已經把錢交給他們，這陣勢讓他們有點架不住。要不要放手開店？要不要放加盟？如何把握發展節奏？這是創始人在會議現場提出的問題。

　　加盟看起來可以不用負太多責任，但由于都是好朋友加盟，都不懂餐飲，如果加盟之后撒手不管，估計很快就干不下去了。最穩妥的辦法是托管。其實他們自己心里很清楚，生意火只是表面現象，現在管理一家店都有困難，再管理幾家新店，肯定會遇到更多問題。

　　加盟看起來是捷徑，到底該不該放呢？田老師分析了一個案例：去年有一個餐飲品牌火了，在當年就開了100多家加盟店，加盟費純收入1000多萬。今年的形勢卻急轉直下，他自己的直營店都準備關了，因為其他的加盟店已經紛紛倒閉，自己的直營店也很難支撐下去，壓力之下他只好放棄掉。

　　田老師算了一下總賬：通過放加盟一年多時間賺了1000萬，但是也培養了100多個敵人，估計有些人想殺了他的心都有，這樣做劃算嗎？這要看老板是什么樣的人。有一些老板是外地來北京闖天下的，拿1000萬隱姓埋名也值了，就算被人“追殺”也認了，萬一追不到呢！對北京本地土生土長的有點家底的人來說，恐怕就不好做這種選擇了，畢竟最初想加盟的很多人都是自己的親朋好友，不好下手。就算想跑恐怕也跑不了，而且拋家舍業，代價太大了。

　　100家加盟店紛紛出問題，其實這個品牌也就毀了，自己的直營店也就沒法干下去了。再者，走慣了捷徑，掙慣了大錢，再想回頭辛辛苦苦的經營自己的直營餐廳，怎么可能做得下去呢？

　　在中國做加盟，一旦上了船就很難下去。你不使勁忽悠，就沒人加盟；直營店做不起來，加盟店數量少，沒什么意思。忽悠得太狠了，難免害人，撈一筆就跑路，也許是很現實的歸宿；如果跑不掉，后果就會很嚴重。因此，做加盟之前要想清楚自己到底想要什么，能接受什么樣的結果。

　　田老師強調，不做加盟也有很多辦法發展。這需要先花點時間和耐心，踏踏實實的開兩家直營店，建立一套連鎖系統，培養自己的團隊，然后再適度放加盟。這時候由于有穩定的后方，加盟店成功率會高得多。而且也有能力對本地的加盟店做托管，不至于因大撒把而兩敗俱傷。如果企業被很多人看好，就意味著能有很多資金支持，有機會采取新的合作模式。必要時還可以回購加盟店，企業規模大了，就有了更大的想象空間，未來股票上市也不是不可能。這種方案可進可退，只是起步的時候需要多花點耐心，多花點功夫練內功。

　　對于這個火鍋企業來說，現有餐廳已經開始質變，今年再開一家直營店，連鎖系統就將初步建成。今年打好基礎，提升內功，明年可以加快了速度。周圍親戚朋友的資源也能更好的利用起來，不僅有更大的可能讓大家共同致富，創始人離自己的夢想也可以更近一步了。

　　警示：密切關注人心動態

　　田老師提醒兩位創始人：目前團隊勢頭很好，但這種熱乎勁很快就會過去，如果對整個團隊形成持續的激勵、讓大家一直充滿干勁呢？

　　首先要充分肯定當前取得的進步，對做出貢獻的人給予表揚和獎勵。

　　其次要從機制入手，梳理和完善當前的工資、獎金、福利制度，爭取做到公平、合理，而且能形成有效的激勵。

　　第三要敢于展望，激勵大家為更大的目標和更美好的未來而艱苦創業，同時要從體制上保證團隊成員能分享到未來的甜美的果實。

　　如果能做好這幾點，就會有一大批人愿意跟著“混”，這將是創業成功的最可靠的基礎。

　　后續安排：利用新店啟用新品牌

　　這家火鍋店的品牌在注冊商標上存在瑕疵，因此決定使用一個新品牌。在田老師的指導下，新品牌的定位、品牌塑造工作已經全部完成，原計劃五月份切換新品牌。但涉及到工商注冊、業主、城管等方面的問題，切換難度太大，最終決定在下半年開新店時再啟用新品牌。

　　田老師認為：“沒有商標保護的品牌，就像是沒有上鎖的金庫”。因此不建議現在就做大規模的宣傳，因此本文就不提他們的品牌名字，以免“金子”被別人竊取。當使用新品牌的新店開業時，再把為新品牌設計的整套方案和故事抖出來，爭取一炮打響，讓餐廳百尺竿頭更進一步！

　　兩個小時的現場會很快就結束了，火鍋店的兩位創始人說今天又有重大收獲，解決了困擾自己的難題，非常高興。

　　田老師也很高興，因為這家火鍋店的兩位創始人有自己的夢想，而且肯付出、肯追求并能不斷進步，這才是真正的創業者、實干家，相信他們未來一定能取得驕人的成就！

　　后記：文中提到的這家火鍋店能在短短的兩個月時間就實現了巨變，確實難得。美中不足的是他們現在店鋪沒有自己的商標，雖然品牌定位、品牌塑造都做得很漂亮，但無法利用互聯網展開大規模的品牌傳播，否則可以達到更高的高度。正如田老師所說：“沒有商標保護的品牌，就像是沒有上鎖的金庫”。奉勸大家趕緊注冊商標吧！只需800元就能讓自己的品牌變成真正的金庫！

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