外賣戰場從最開始“坐著都掙錢”到如今“搶著掙錢都難”，越來越考驗綜合能力。

我們可以看到，這兩年外賣的營業額在不斷上升，例如像肯德基、麥當勞這些行業標桿企業，它們是很早做外賣的一批，外賣占營業額的比例是10%左右。而最近可以看到一個數據，外賣已經占比30%甚至40%的比例?，像真功夫在一些商務區的外賣營業額甚至可以沖到50%，再次驗證這個市場的蓬勃生機。

但是漸漸地出現一些不同聲音，很多商家開始對外賣產生排斥心理，認為做外賣利潤不高，通過美團、餓了么等平臺配送，每一單抽成要六七塊甚至更高的費用，覺得不劃算。但是事實上消費者對外賣的心理價格也在提升?，對一些優質的外賣即使價格高一點是能夠接受的。

至于利潤，這是可以設計的，薄利多銷，同樣能產生流量。?而且外賣還有一個重大的價值是，它會傳播，因為長期建立信任，外賣消費者在點你的產品時，如果能留下記憶點，意味著他以后有可能到你的店面去消費，這樣就產生了鏈接。

所以外賣不單是營業額的問題，更是品牌的推廣，還有建立信任，吸引顧客成為你的粉絲。

所以今天如果哪個餐廳不研究外賣，那等于喪失了一個市場。今天區老師分享的就是一個素食餐廳做外賣的案例，它在美團外賣平臺上線僅僅9天，外賣營業額就達到了總營業額的10%，如果加上其它外賣平臺，外賣幫助營業額提升了近50%。?

這家餐廳是如何做外賣的？他的利潤是如何來的？關鍵在于這三點：

1?外賣包裝有講究

打包盒的變化

可以看到這家餐廳在包裝上的變化：

第一天很便宜，打包盒全部都是透明的，容量大；

第二天美觀度提升，容量適中，變成底部黑、蓋子透明的包裝，顯得大了，且有油漬灑出黑色盒體不顯臟；

到了第三天，打包盒中間加上了綁帶和外賣名片，體現餐廳特色和位置。

包裝是顧客體驗最重要的?，因為顧客從拿到外賣到吃的過程中我們不在身邊，就是靠盒子、靠包裝來服務顧客，沒有服務員跟進。如果有精美細致的包裝，能夠讓他們真切體會到你的關懷和細節。?

這里的細節，需要我們模擬用戶思維?。例如用戶接到外賣怎么打開，菜和肉怎么放，還有用什么餐具......現在大家都在研究如何把這一塊做到極致，你都幫他想好了，顧客自然就記住你了。所以包裝也是外賣的核心競爭力。

2?根據消費者心理定好價格、確保送餐速度

第一天起送價與堂食客單價持平，考慮到了外賣不能影響堂食。

第二天起送價降到20元，下單數也增加到了19單，此時的外賣顧客大多在1.1千米以外，不影響堂食價格。其實很多人會害怕這個堂食和外賣有沖突，其實不來你店的話他對價格不是很敏感，這個測試成功了。?

第三天起送價降到15元，降低起送價后單餐消費無變化，滿20減5元活動迎合“屌絲心理”，并增加半價產品。下單數增加至38單，營業額達到1400.5元。外賣市場的本質，顧客還是對價格敏感，多多的優惠才是顧客需要的。所以我們在做這個設計的時候，第三天明顯銷量就大了。

這家不到50平方的小店，平時的營業額是3、4千，光外賣做了1400塊，可以看到這種增長是很可怕的。所以值得研究，你可以分析到本地外賣市場的“屌絲心理”?，調整價格給到優惠，量就馬上起來，因為你有自己的品質控制，可以保證產品質量，所以說這是一個很好的經驗。?

送餐速度是讓很多商家頭疼的事情，來看這家餐廳是怎么解決的。

1、對于較遠訂單，騎手不接單。 ?對此可以向外賣平臺高層爭取較遠距離訂單的平臺補貼，增加騎手搶單率，或者跟平臺申請擴充半徑。這樣很多人會問：是不是增加了成本？其實也不會，我還是那句話——薄利多銷，因為你的客戶有遠的也有近的，而補貼只是給距離較遠的客戶，其實拉起來還是有利潤的。

2、店鋪位置偏，騎手不愛來。?這時你可以和騎手面對面交流，這也是一種關系公關。一般來說外賣平臺的騎手是分區分布的，一個騎手會固定在這個商圈內配送。騎手也是人嘛，你對他好一點，給他送一些禮品等小恩小惠，增加信任，即使接單的距離遠一點他也會愿意來。

3、送餐速度時快時慢。?那就做好追蹤，訂單你要做回訪。如果說是送餐慢了，要跟騎手去溝通，也可以跟平臺投訴，讓平臺對騎手有約束，通過這些處理讓騎手對你產生尊重，優先幫你去送。

所以說經營的時候要全方位考慮，把每一個細節都想到。這家素食餐廳店長調整了以后，外送耗時縮短了50%，?所以說非常的成功。

3?做好售后服務

如果由于產品質量和服務不到位等情況，出現差評或投訴，在平臺上可以跟客戶進行互動，主動添加消費者聯系方式，以紅包、代金券等方式進行補償，并有針對性地道歉。人都希望自己被重視，所以說要有一個回饋的跟進的機制。

安排兩個員工每天對外賣的客戶進行抽查回訪，但對于投訴的客戶要重點地去公關，去解決他們的問題。及時、誠懇、馬上行動的改進，我相信消費者是能夠理解你的失誤的，甚至可以把投訴轉化成轉機。?

實時追蹤售后服務，制定規則要求客戶評價后多長時間內要有針對性的回復，由當班經理和市場部人員進行追蹤，這其實是一個機制的運作。

做一個項目，從頭到尾專注做才會有效果，并不是簡簡單單把產品放到平臺上去就有人找你?，沒有那么簡單的事情，消費者是講究人性和人情味的，所以做有人情味的外賣生意，消費者才會更接受。

當然影響外賣的因素不止上面三種，其他例如你的店面圖片、品牌知名度、產品組合等等，都會影響外賣營業額，當然最重要的萬變不離其宗，還是產品。