上期我們談了連鎖規模發展的一些商業思維（相關閱讀：你需要具備這些商業思維，餐飲企業才有前途（上）），今天我們繼續圍繞幾大模塊來談談商業模式的設計。我用一個模型來告訴大家在設計商業模式的時候，這些關鍵的要素你都要去打磨，需要把它做到徹底，這樣才會讓你的商業模式在滿足各個需求方面有很強的競爭力。投資必須要到位，且必須要產生效果，拿什么去支撐你的商業模式？

產品

首先，我們要回到產品，產品是實體店的核心，雖然我們說現在有產品不一定贏，但是沒有產品一定輸。不管你是做零售還是餐飲，產品是必須首先需要設計、打磨和定位的地方。如果說零售，你必須要找到適銷對路的產品，而且供應鏈的整合能力、采配能力，包括OEM貼牌，一切都是要圍繞產品去整合。那產品在單店的品類有多少，品類又是怎么去規劃，銷售的策略是怎樣？這些叫做貨品的管理。

產品好吃還不夠，還需要適銷對路，滿足高頻消費。現在做零售也好，餐飲也好，你在產品設計的時候永遠要思考用戶思維 。因為競爭太激烈了，如果你的產品沒有特色，沒法吸引他在一周來兩次或者來更多次，不能滿足他的高頻消費，那你就沒法盈利，沒法去做你的周轉率。現在大家都知道開店成本高，我們說人力成本、租金成本、材料成本都在增加，利潤在下降，那你如何開源？必須先解決產品。產品一定要考慮我們這里的關鍵詞【適銷對路、高頻消費、差異化 】。這是個永遠的主題，說白了誰的水平厲害就是差異化的體現。

以名創優品為例，它剛開始是以小飾品來切入市場的，但是在升級的時候，它加入了化妝品、日用品和生活用品等，其實這些產品它是高頻的，我們稱為剛性需求。現在我們可以看到這在市場上也是很火爆的一個商業模式，而且是在成長率非常高的便利店。便利店為什么成功，因為它滿足了功能的便利。便利店賣的東西主要是飲料類、食品類、生活用品類、小吃類這些高頻消費的產品，所以說便利店解決的是就近便利消費，然后通過品類，通過適銷對路來吸引熟客并變成生活的一部分。餐飲也是這樣，你的產品是否在本地消費？口味方面能否高頻？未來餐飲的方向可能就圍繞形象、口味和品牌方面來打造。

差異化就是你能否通過你的供應鏈、你的資源和技術做到別人沒有或者很難做到的，甚至你是控制資源的；或者說產品無論從包裝、品牌、品質、品位、口味方面你都能超越對手，這個也是差異化。所以說好吃很重要，包裝也很重要，而且要適銷對路，能適應當地消費，因為做連鎖，解決當地市場才是王道。你或許聽了很多所謂的成功案例和經驗，坦白說那些對你沒有任何價值，因為跟你的市場不匹配，你只是學他的方法回到你的市場。

產品是核心，商品組合也是核心，所以在談到營銷4P組合時產品是第一位。產品需要專業、系統的打磨，做一個商業模式來說，產品是一個媒介，或者說鏈接的核心，沒有好的產品，成功幾率會降低。

定位

產品也會涉及到你的定價，定位就是我們說價格的定位，它決定了你的客戶群體，這也是打造商業模式的一個本質。現在我們看到很多成功的案例都在抓“性價比”。傳統的商業，由于原有的市場壟斷或者信息不對稱，導致在設計商業模式時會利用上游跟下游之間的市場差異，創造高利潤。但隨著互聯網快速發展，中間環節慢慢打磨掉，現在都提倡廠跟店直接對接，這是未來的趨勢，帶來的是價格的回歸 。

我們也可以看到消費者越來越精明消費，他們同樣希望有性價比的消費。當然，誰都想擁有最高的利潤，但你是要顧客質量還是要短暫的盈利，這是要平衡好的問題。你要做到一本萬利的話，在未來定價時性價比的設計還是要與目標群體盡量靠近。 雖然說現在高端也在發展，但是記住高端畢竟是小眾，小眾的話，那帶來的問題是什么？就是如果小眾的基數在競爭，本來壓力就大，風險就更大，對手進來，對你們的沖擊會很大。

所以定價還是非常重要的，那我們定價怎么做到性價比？還是要PK供應鏈 。記得十幾年前搞ERP系統，大家都很痛苦，但現在沒有ERP，你根本沒法做一個平面。這種軟件的支撐包括管理水平，以及你的上下游資源的打通，這些都是在做商業模式時要考慮的點。在這個方面區老師有幾個經驗要給大家分享。

第一，我們要提升口碑和顧客的滿意度 ，關鍵要重視店里好賣的品類，優化好賣的品類，不要花太多時間去提升你排名靠后的品類。 如果說利潤可以保證未來再投入的時候，我們建議大家花更多的精力去升級你店里排名前三、前十的產品，什么意思？舉個例子，以前有家餐廳，它一個月水果沙拉可以賣一兩千份甚至更多，有些產品一個月只能賣一兩百份，如果你是管理者，投入有限的情況下，你怎么去調理產品？我建議大家集中精力專注升級水果沙拉，把它的品類、新鮮度、個頭、味道都要升級。因為你一旦升級排名品類好的產品，也就意味著顧客的基數就大了，好多人會去感受到你的變化，這個是我的實操經驗。

第二，在利潤達到一定的合理狀態下，特別是在規模放大利潤率釋放出來的時候，提醒各位要升級原材料 ，找到更有品質的材料去做你的產品，讓口感、品質繼續升級。剛進入市場的企業沒有資金，沒有這個魄力去升級原材料，但持續賺錢的企業它是可以升級的，因為它有利潤空間去升級。最近我去考察點評廣州的祿鼎記餐廳，發現它現在生意很好，利潤也非常棒，但是這個企業經營最好的是它的配料，傳統產品的配料一直在升級，比如說花椒的做法一改傳統，味道非常好，這才是高手的做法。

在追求性價比時，通過供應鏈的調配進行最大化，在保證質量、控制利潤的情況下給到顧客實惠，所以“定價定天下”沒有變，你性價比的設計吸引客人也沒有變，這就像是方程式一樣，每個環節都要考慮，還要不斷去總結。所以說對于現在企業來說最難的是什么？是全方位，外部的競爭和內部的供應鏈，什么都要作為高手，全能冠軍不能只是單向。

渠道

在商業模式的設計中，我們還要提到形象或者說渠道，就是你的店面。MIS系統就是你的識別視覺系統、店面的形象系統、品牌系統包括你的營銷系統。這些五官可以感受得到的，我們一定要聚焦，跟你的品牌要匹配，同時力爭做到高顏值。高顏值就是發揮設計師的創意，在體驗感和空間方面做到出色，讓路過的客人被你吸引。

再拿名創優品為例子，你可以看到名創優品的陳列充分利用了整幅墻，有序而立體，整體簡潔的裝修襯托出整個賣場氣氛。它的空間和這種陳列，是源自日本的設計師，起點非常高。講到店面形象環境要跟國際接軌的時候，很多民營企業家都會說：我的天哪，我做不到。那你肯定做不到，所以要找專業的公司，經過專業設計，然后通過樣板店，再通過一些材料、道具模型把它做到位，然后定稿 ，這個是你不能回避的或者說不能夠馬虎的一個環節。

肯德基也在改變，它用的材料也不是很貴，但是你會發現它所用的紅色變了，構圖也在變，而且他店頭下面我們叫“文化磚”，再加上黑色邊框，這種改革讓整個空間都變得很時尚，這些都是他們花了高薪去請人做的。那還有在場景設計方面，我們希望能夠做到全方位的體驗，通過燈光、音樂、飾品，綜合起來做出一種體驗感。

這里再舉一個我們輔導過的案例，叫廣隆蛋撻王，他們在新店升級方面做了投資，在店面的形象高顏值方面也體現出效果，但同時他們也請行業比較公認的頂尖陳列師進行了標準設計，就是月餅怎么去賣。最終我看到的效果是非常好，在去年中秋他的月餅創造了記錄，這個跟陳列設計其實有很大的關系。

所以區老師在這里要告訴各位企業家，聽也好，學也好，都知道它的重要性，但是在行動特別是需要投資的時候，那就是另當別論了，這就是一個態度和執行力的問題。 有可能省了不該省的錢，最后出來效果很尷尬而比不上你的對手，最終你輸了也是這個原因。

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