餐飲競爭異常激烈，同一商圈競爭對手林立，如何在不影響顧客滿意度、實(shí)際操作不復(fù)雜的前提下，超越競爭對手，提升營業(yè)額呢？

很多餐飲老板一直關(guān)注營業(yè)內(nèi)收入（餐廳銷售菜品的營業(yè)額），而沒有開動(dòng)腦筋，把餐廳打造成平臺(tái)，想更多策略開拓營業(yè)外收入（非菜品收入），提升營業(yè)額，做到別人所做不到的。比如：

非菜品收入

利用進(jìn)店客戶的流量，在消費(fèi)者用餐過程或用餐結(jié)束后，銷售與餐飲品牌關(guān)聯(lián)的包裝食品、季節(jié)時(shí)令包裝食品、節(jié)日食品，從而達(dá)成增加非菜品的收入。

非菜品如果營銷成功可以增加營業(yè)額20% ，這是非常可觀的收入，如果您不用心投入，一分錢也賺不到。

如何設(shè)立模式銷售非菜品產(chǎn)品？ ?

1.與品牌定位相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品

我曾經(jīng)輔導(dǎo)過的貴陽老凱俚酸湯魚連鎖餐飲，品牌定位為貴陽地方美食名片，產(chǎn)品是酸湯魚+貴陽地方小吃，加上苗族歌舞表演的消費(fèi)體驗(yàn)，具有濃郁的貴陽民俗風(fēng)情。

最令人記憶深刻的是包間敬酒“高山流水”，老凱俚用自己的民間配方代工釀制了“老凱俚米酒”，讓客人海量不醉，盡興而歸，關(guān)鍵是開發(fā)了瓶裝的“老凱俚米酒”，讓客人可以購買帶給家人、朋友品嘗。

我去貴陽輔導(dǎo)老凱俚連鎖時(shí)，帶了幾箱“老凱俚米酒”給老媽品嘗，我老媽是清華大學(xué)畢業(yè)國家離休干部，經(jīng)常聚會(huì)，喝過“老凱俚米酒”后老同志都上癮了，成為聚會(huì)指定用酒。這班老同志沒有去過貴陽吃老凱俚酸湯魚，但卻成為“老凱俚米酒”的忠實(shí)粉絲。

△老凱俚米酒民間配方代工釀制

“老凱俚米酒”就是與品牌相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，當(dāng)然品質(zhì)和口味必須杠杠的。據(jù)判斷“老凱俚米酒”定價(jià)42元，屬于大眾消費(fèi)的水準(zhǔn)，既可以在店內(nèi)消費(fèi)，也可以打包外帶作為送禮的手信，每間店每天大概銷售大概100多瓶，這樣可以創(chuàng)造占營業(yè)外收入達(dá)到10%。

2.與品牌文化關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品 ?

貴陽老凱俚酸湯魚連鎖餐飲，在貴陽小吃方面選擇了非常有特色和體驗(yàn)感的炒米通作為品牌文化關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。

首先，在進(jìn)店動(dòng)線上開放式廚房區(qū)域，設(shè)立一個(gè)非常有體驗(yàn)感的現(xiàn)場炒米通柜臺(tái)，在營業(yè)時(shí)間內(nèi)一直有員工在操作展示，吸引有興趣的顧客特別是小朋友；然后，在接待客人坐下點(diǎn)菜前，提供小碟炒米通讓客人免費(fèi)體驗(yàn)；最后，在點(diǎn)餐或埋單時(shí)再進(jìn)行銷售。

由于互動(dòng)、體驗(yàn)、銷售設(shè)計(jì)都非常到位，據(jù)判斷單店炒米通一天可以最高達(dá)到7000多元營業(yè)額。

△地方特色小吃炒米通

設(shè)立開放式廚房區(qū)域，營業(yè)時(shí)間內(nèi)一直有員工在操作展示，吸引有興趣的顧客特別是小朋友，體驗(yàn)感很強(qiáng)。

3.與節(jié)日關(guān)聯(lián)產(chǎn)品

廣州民俗，春節(jié)喜歡家庭聚會(huì)吃盤菜和年糕（馬蹄糕、蘿卜糕、年糖糕、芋頭糕等）。

廣州炳勝酒家是粵菜的翹楚，每年過春節(jié)都會(huì)利用品牌和效應(yīng)銷售盤菜和年糕。關(guān)鍵是營銷通過展臺(tái)展示吸引眼球，在客人用餐過程的推銷，加上多年?duì)I造的品牌影響力 ，每年銷售非常火爆，經(jīng)常供不應(yīng)求。

炳勝盤菜平均定價(jià)488元，加工廠提前生產(chǎn)，禮品包裝冷凍保存，顧客預(yù)先訂購，預(yù)約提貨，在年夜飯時(shí)加熱即可食用。炳勝盤菜需要預(yù)算銷售數(shù)量（賣完即止），由加工中心加工或者食品廠代工，冷鏈供應(yīng)鏈配送到店，全市6間連鎖店統(tǒng)一銷售。估計(jì)每間店過年期間銷售1500份，6間店一共銷售9000份，創(chuàng)造了4392000元菜品外收入。

△盤菜和年糕春節(jié)銷售供不應(yīng)求

炳勝的年糕包含馬蹄糕、蘿卜糕、年糖糕、芋頭糕等6個(gè)品種，1斤左右合裝，精美的包裝設(shè)計(jì)，售價(jià)大概45元，加工中心加工或食品廠代工，冷藏供應(yīng)鏈到店。全市6間連鎖店統(tǒng)一銷售，估計(jì)每間店銷售5000盒，6間店一共銷售30000份，創(chuàng)造了1350000元菜品外收入。

炳勝的經(jīng)驗(yàn)成功演繹了菜品外收入的經(jīng)驗(yàn)，值得所有餐飲人學(xué)習(xí)借鑒。

4.與時(shí)令關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品

廣州酒家連鎖在每間酒家都設(shè)立銷售展臺(tái)，長年銷售一年不同季節(jié)時(shí)令產(chǎn)品，例如秋冬季的臘味等土特產(chǎn)。據(jù)判斷一年增加營業(yè)外收入20%。

△廣州酒家展臺(tái)銷售時(shí)令產(chǎn)品

總結(jié)以上模式設(shè)立的關(guān)鍵點(diǎn)：尋找關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品，找到代工的資源，重點(diǎn)打造包裝，設(shè)計(jì)展示和銷售的流程，持續(xù)銷售。

如何銷售好非菜品產(chǎn)品？ ?

上面提到的案例都是餐飲企業(yè)，他們的銷售已經(jīng)取得一定效果。但如何銷售得更好，可以借鑒零售屈臣氏的銷售模式和經(jīng)驗(yàn)。

屈臣氏案例：去過屈臣氏消費(fèi)都了解，在結(jié)賬時(shí)，柜臺(tái)都有換購銷售，原價(jià)45元/瓶的阿迪達(dá)斯沐浴液，消費(fèi)滿50元的顧客可以加20元換購，這樣的換購產(chǎn)品有5-10款。非常吸引消費(fèi)者，且成交率非常高。

△屈臣氏換購方式值得借鑒

每個(gè)消費(fèi)者都有貪小便宜精明消費(fèi)的心理，原價(jià)45元/瓶這是真實(shí)的，現(xiàn)在加20元換購也是真實(shí)的，消費(fèi)者購買內(nèi)心感覺得到實(shí)惠，超值滿意。問題原價(jià)45元/瓶到20元/瓶還有沒有利潤？這時(shí)需要與供應(yīng)鏈一起設(shè)計(jì)，相信一定是“薄利多銷”。

這種換購的方式，餐飲完全可以借鑒，在門口做互動(dòng)體驗(yàn)感的展示，吸引進(jìn)店的客戶關(guān)注了解；然后在大品類的產(chǎn)品中挑取具有代表性的品種，設(shè)計(jì)換購模式“原價(jià)和換購價(jià)”；在點(diǎn)餐和埋單時(shí)，利用消費(fèi)者精明消費(fèi)的心里拉動(dòng)促銷的成功率。如果單品引爆后可以帶動(dòng)大品類銷售。

現(xiàn)在的市場競爭是跨界競爭，需要我們吸取不同行業(yè)的模式進(jìn)行整合創(chuàng)新，才會(huì)異軍突起，使效率和效果最大化。

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