案例1 無(wú)孔不入的麥當(dāng)勞傳單

我家小區(qū)對(duì)面有一間麥當(dāng)勞，有天我們回家打開門，發(fā)現(xiàn)地下有一張麥當(dāng)勞宣傳外賣的傳單，號(hào)稱電話訂餐半小時(shí)送到家。傳單上不僅有簡(jiǎn)單易明的操作方式，還有首次訂單優(yōu)惠的活動(dòng)說明，結(jié)果我8歲的兒子拿著傳單就徹底成為麥當(dāng)勞外賣的小粉絲，偶爾早餐和宵夜都主動(dòng)打電話到麥當(dāng)勞訂餐，訂餐操作過程比身為父母的我們更加熟練。可以這樣說，如果麥當(dāng)勞沒有將這張傳單派到家里來，那么根本不可能發(fā)展我兒子這個(gè)小粉絲。

案例2 炫酷的傳單和有吸引力的小活動(dòng)

2008年時(shí)，我操盤廣州綠茵閣連鎖西餐廳，當(dāng)時(shí)在廣州西湖路的光明廣場(chǎng)二樓開了一間以飛機(jī)為主題的分店，裝修非常高“逼格”：餐廳空間的布置模擬飛機(jī)艙結(jié)構(gòu)，以飛機(jī)的零件作裝飾，在門口放上一個(gè)大大的螺旋漿吸引關(guān)注。但由于商場(chǎng)較新，人流非常少。怎么辦呢？我們當(dāng)時(shí)就設(shè)計(jì)了螺旋槳造型的傳單，憑傳單免費(fèi)品嘗一壺花果茶。在傳單上，我們突出了餐廳的環(huán)境優(yōu)勢(shì)，使附近固定客戶知道身邊開了一間非常高“逼格”的綠茵閣，喚起大家來體驗(yàn)的欲望。那時(shí)候我們把5萬(wàn)傳單派到附近固定客戶后，傳單回收率達(dá)到70%，創(chuàng)下歷史最高，光明廣場(chǎng)店一個(gè)月內(nèi)沖到120多萬(wàn)營(yíng)業(yè)額！

▲奇葩現(xiàn)金傳單

連鎖實(shí)體店到底該如何提升營(yíng)業(yè)額？簡(jiǎn)單歸納：開源節(jié)流，提升盈利能力。 也就是說，用最少的成本換取最大的利潤(rùn)。肯德基、麥當(dāng)勞的店長(zhǎng)選擇的是傳統(tǒng)方式——商圈滲透地推（派發(fā)傳單） ，其專業(yè)操作方式、流程透徹流暢，值得所有連鎖實(shí)體店借鑒。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，連鎖企業(yè)只有投資的每間分店都在贏利，連鎖性投資回報(bào)才健康，才能持續(xù)健康經(jīng)營(yíng)，而實(shí)體分店要達(dá)到贏利需要兩個(gè)條件：

第一，40%的老板頭腦風(fēng)暴+總部的支持，即老板針對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行設(shè)計(jì)并打造升級(jí)，再加上總部在研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、培訓(xùn)、督導(dǎo)等各方面對(duì)實(shí)體店的支撐；

第二，60%的店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)能力，這包括單店行銷方法和商圈滲透地推的完成。

有人會(huì)問，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代還要派傳單，會(huì)不會(huì)過時(shí)？答案是一定不會(huì)！因?yàn)榕蓚鲉问且环N直接拉動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)，但成本卻最低的方式，雖然很傳統(tǒng)，但非常有效，就連麥當(dāng)勞，肯德基都是這樣做！

這里我分享一個(gè)數(shù)據(jù)：麥當(dāng)勞派傳單的回收率為6.8%，也就是派100張回收不到7張，成功率貌似不高，但我們?cè)偎阋幌拢好繌垈鲉纬杀緸?.2元，就算數(shù)量達(dá)100張，成本才20元，而帶來7個(gè)客單價(jià)為30元的客戶，也就是210元的營(yíng)業(yè)額，這樣的投資回報(bào)非常劃算。因此不管未來怎樣發(fā)展，派傳單不會(huì)過時(shí)。

所以，今天我們就來重點(diǎn)探討：

如何做商圈滲透地推，如何派傳單(優(yōu)惠券)？

1. 目的：提高單店來客數(shù)

我們必須要清楚做地推的目的，根據(jù)公式

店鋪的營(yíng)業(yè)額=來客數(shù)×客單價(jià)

來看，來客數(shù)對(duì)營(yíng)業(yè)額有直接影響，需要主動(dòng)出擊拉動(dòng)客戶進(jìn)店體驗(yàn)消費(fèi)，增加單店來客數(shù)，才能準(zhǔn)確提高店鋪的營(yíng)業(yè)額。

2. 對(duì)象：符合就近原則的人群

一般來說，由于受到交通和時(shí)間的限制，消費(fèi)者會(huì)選擇就近消費(fèi)。因此，實(shí)體店在考慮如何提高固定客戶來店的數(shù)量時(shí)，應(yīng)該從自己出發(fā)，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

我們必須搞清楚一個(gè)概念：什么是固定客戶？

固定客戶就是每天生活、工作、學(xué)習(xí)超過8小時(shí)都在實(shí)體店半徑范圍3公里內(nèi)的客戶，也就是說實(shí)體店附近的住宅小區(qū)、公司、企事業(yè)單位、學(xué)校等都為主要目標(biāo)商圈，居民、白領(lǐng)、學(xué)生、老師為主要目標(biāo)人群。

3. 具體的方式步驟三步走：派怎樣的傳單？派給誰(shuí)？怎么派？

①設(shè)計(jì)怎樣的傳單？

傳單設(shè)計(jì)必須要用SWOT分析法找到自己店鋪的優(yōu)勢(shì)，是環(huán)境？產(chǎn)品？還是服務(wù)？然后突出自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)差異化。

應(yīng)選擇大量的精美圖片而少用文字表現(xiàn)，以3秒內(nèi)吸引到客戶為目標(biāo)。并且傳單必須設(shè)計(jì)優(yōu)惠項(xiàng)目，可以用免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品的活動(dòng)，也可以用優(yōu)惠產(chǎn)品模式來吸引客戶，讓其拿著傳單進(jìn)店消費(fèi)。以上內(nèi)容缺一不可，否則影響傳單回收率。

②傳單具體派給誰(shuí)？

派給實(shí)體店3公里內(nèi)的固定客戶。

例如小區(qū)必須滲透進(jìn)去，把傳單從每家的門縫塞進(jìn)去。因?yàn)槲覀冊(cè)诼飞吓蓚鲉谓o客人，很多人都不接受。只有從門縫內(nèi)塞進(jìn)去，打開門一定看到，可以說到達(dá)率100%，單位和公司、學(xué)校也是通過關(guān)系派到每個(gè)人手上。

大家或許會(huì)說上面提到的目標(biāo)都不允許派傳單，這是事實(shí)，但什么是滲透？就是無(wú)縫不入，員工派傳單被小區(qū)保安抓了不會(huì)被犯罪，只要把員工領(lǐng)回來再討論如何派到家里不被抓到。各位記住：做商圈滲透地推，一定是一分耕耘半分收獲的！

③具體怎么派傳單？

我們必須采用單個(gè)小區(qū)重復(fù)轟炸式的突破派發(fā)方式，也就是一個(gè)小區(qū)連續(xù)5天把同一張傳單派到同一個(gè)家庭，為什么？因?yàn)榧彝サ目蛻舻谝惶煸陂T縫地下收到傳單100%會(huì)扔掉，第二天再看到傳單80%被扔掉，第三天再看到同一張傳單或許被你的執(zhí)著感動(dòng)對(duì)你關(guān)注，從而產(chǎn)生來體驗(yàn)的沖動(dòng)，連續(xù)5天轟炸，更加徹底。

只要以上3個(gè)步驟全面到位，一定能提高傳單回收率，拉動(dòng)更多客戶進(jìn)店。

這里分享的技巧非常實(shí)戰(zhàn)，只要您認(rèn)真閱讀并且按照分享的步驟操作，一定會(huì)有收獲的。

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