某天晚上大約9點左右，酒店餐飲部副經理文陽下班時在酒店門口遇到晚餐在大廳用餐的幾位客人，主動走上前去跟客人打招呼，客人也認出了文陽經理，晚上客人的菜還是文陽幫忙點的，文經理也跟客人交換了名片。文陽看客人挺高興的就開始跟客人攀談起來：“你們這是要出去散步嗎？”客人說：“不是，我們準備去KTV唱歌。” “這樣啊，你們訂好地方了沒，如果沒有的話我們酒店的KTV就很不錯，我還可以申請幫你免最低消費。”客人有點猶豫。文陽又接著說：“我現在馬上就打電話幫你預訂包房，到時也叫我們酒店總經理過去拜訪你們，總經理也會對你們有特別關照的。”其中一個客人就爽快地說道：“行，我們就讓文經理幫忙安排吧。”文陽馬上給客人安排了包廂。第二天中午客人又過來餐飲部包房用餐，再次主動找到文陽說昨天晚上的安排很到位，服務很好，價格優惠，大家玩得也非常開心，一再向文陽道謝。

點評：

1. 一般來說，酒店員工下班碰到了客人做多簡單打個招呼，不會再深入溝通，而文陽卻做得很到位，不但問候了客人，同時也為酒店制造了銷售的機會，如果沒有這一個下班途中的多余的交流，也就不可能產生再次銷售的機會。其實，客人在哪里消費都一樣，最關鍵的是他首先要獲得酒店服務項目的信息，顯然，案例中的客人是不知道酒店有KTV項目的，文陽的推薦恰到好處，為了增加客人對酒店的信任，主動提出給客人免最低消費以及讓酒店總經理去包房拜訪客人，這樣不僅讓客人感覺實惠，還讓客人感覺有面子，增強了在酒店消費的信心。

2. 做銷售就必須具備把“頭回客”變成“回頭客”的這種意識和能力，只有這樣，才會在工作中不斷地去發現新客戶、認識新客戶、留住新客戶，從而不斷地夯實酒店的客源基礎，這樣的酒店是不愁沒有生意的。

以上內容摘自《酒店營銷經典案例》，此書由羅旭東所著，并在羅旭東專欄連載，歡迎大家關注！

內容簡介：

《酒店營銷經典案例》是福建人民出版社邀請在酒店業界有“酒店扭虧達人”之稱的羅旭東先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。

采用案例“剪輯”加“點評”的方式，從部門營銷（銷售部、前廳部、客房部、餐飲部、康樂部）、專題營銷（主題營銷、節假日營銷、全員營銷）兩大方面，“以小見大”地詮釋了營銷的本質和真諦。從酒店總經理的視角，呈現酒店工作中的“真人真事”，展現出酒店人在實際工作中應有的智慧和能力。

書中的案例短小、精悍、易讀、易懂、易用，具有極強的可操作性；既有理論，又有實踐；既高屋建瓴、又深入淺出；去除了晦澀和說教，更“接地氣”、更易“復制”，“實際”“實在”“實戰”。“腳下有泥土、筆下有文章”，這就是一本帶著“泥土的芬芳”的營銷專業書籍。