某酒店推出了“把溫暖帶回家”的火鍋外賣全員營銷方案，餐廳服務員陳希在想，怎樣才能把火鍋賣出去呢？一天中午，某投資公司熊總在餐廳包房宴請客戶，他點了酒店的四個招牌特色火鍋，在用餐過程中， 陳希積極地向嘉賓介紹菜品并主動為客人分菜，客人吃得很愉快，對菜品的味道也表示了肯定。令陳希猶豫的是：“熊總在宴請客戶，這時向熊總推銷火鍋券肯定不合適，如果在熊總快結賬的時候進行推薦是不是會更好些？”陳希一邊做服務，一邊尋找機會，直到用餐結束，熊總送客離開再回來結賬時，陳?？礈蕰r機，走到熊總身邊，小聲地說:“熊總您好，打擾您一下，我想和您單獨說一個事，可以嗎？”陳希引領熊總走到收銀臺一側，連忙向熊總介紹餐廳火鍋外賣的相關活動，并向熊總介紹了外賣火鍋不同的品種及價位，告知熊總可以先買火鍋券，需要的時候就能免費送貨上門。熊總聽了陳希的介紹，覺得很不錯，價格也比較優惠，加上熊總對晚上的菜品和服務都很滿意，于是沒有猶豫就購買了5張不同價位的火鍋券。陳希主動給了熊總自己的聯系方式，也向熊總要了電話號碼，告訴熊總如果需要提貨隨時聯系自己。

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點評：

做酒店銷售要講究“三個適當”，即時間適當、地點適當、人物適當，不然，很難實現銷售，弄得不好，還會得罪客人。案例中，陳希在“三個適當”上面就把握得非常好，她事先就在思考如何找準銷售時機，而不是蠻干，從而成功地實現了火鍋銷售。

案例中，陳希之所以能夠把火鍋賣出去，還有兩個隱性因素：一是熊總點的四個火鍋的出品質量非常過關，得到了熊總的認可。二是陳希在做服務時熱情主動，也得到了熊總認可。如果沒有這兩條做基礎，陳希再會把握銷售時機也是“白搭”。千變萬變，服務的品質不能變，因為沒有品質做基礎，一切銷售就如空中樓閣。

以上內容摘自《酒店營銷經典案例》，此書由羅旭東所著，并在羅旭東作者專欄連載，歡迎大家關注！

內容簡介：

《酒店營銷經典案例》是福建人民出版社邀請在酒店業界有“酒店扭虧達人”之稱的羅旭東先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。

采用案例“剪輯”加“點評”的方式，從部門營銷（銷售部、前廳部、客房部、餐飲部、康樂部）、專題營銷（主題營銷、節假日營銷、全員營銷）兩大方面，“以小見大”地詮釋了營銷的本質和真諦。從酒店總經理的視角，呈現酒店工作中的“真人真事”，展現出酒店人在實際工作中應有的智慧和能力。

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