李爽和張帥兩人都是1.75米的個頭，帥氣、陽光、有親和力。兩人都來自浙江紹興，兩年前一起從大學畢業來到酒店實習，三個月前兩人一同升為酒店餐飲部樓面領班，有了點菜的資格，而且點菜有提成獎勵，而上兩個月發工資的時候李爽的提成都比張帥要高出好幾百元。張帥心里很是納悶：相同的職務，干同樣工作，點菜的次數也差不多，為什么李爽的提成就要高過我呢？帶著疑問張帥就在每次李爽點菜的時候跟在李爽的后面，偷偷地“拜師”。

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經過幾天的“拜師”后，張帥終于明白了其中的原委：酒店規定高價菜肴和高檔的酒水提成相對要高一些，比如，海鮮、燕窩、鮑魚、“位上”的燉湯、手工菜肴、茅臺、五糧液、洋酒等等，其他的價格不高的菜肴和酒水相對提成就要低得多。李爽給客人點菜的時候會先問清楚客人宴請的性質，根據宴請的不同檔次和客人的不同身份有意識地去推薦一些價格較高的菜肴，既讓宴會有檔次、顯身份，也讓客人有面子。而且每次李爽點菜的時候，基本上都能夠推薦一兩個“位上”菜式，因為“位上”的菜式是襯托宴會檔次的“點睛之筆”，大方一點的客人或是有宴請需要的客人都愛點“位上”菜。加上李爽針對不同的客人會采用不同的銷售技巧去引導性消費，也促進了銷售。而張帥在總結自己時就發現自己在給客人點菜時沒有太多的方式、方法，也不看客人的身份和宴請性質，只是把點菜當成是完成任務，沒有有效地引導客人消費，實現酒店的收益最大化，所以自己的提成比李爽少也就很正常了。

點評：

做銷售不是按牛頭喝水，引導是關鍵。案例中，李爽就高明得多，會針對不同的客人身份和宴會檔次做出有效的消費引導，所以他是成功的，提成自然要比張帥高，而張帥缺乏銷售技巧，不能看菜吃飯和量體裁衣，缺乏引導，所以不成功。

做銷售要了解客戶的消費心理。李爽就能很好地把控客人心理，知道宴請和有身份的客人不會在金錢上過多計較，從而做出不同的推薦，既讓客人覺得選擇的空間大，也讓其感覺酒店很尊重客人的消費意愿，自然更能夠獲得客人的認同和信任。

案例中可以看出，李爽在工作上比張帥更用心，也更講究方法，所以他的業務能力自然也就比張帥高。

以上內容摘自《酒店營銷經典案例》，此書由羅旭東所著，并在羅旭東作者專欄連載，歡迎大家關注！

內容簡介：

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