3月3日，一對(duì)新人在雙方父母的陪同下慕名來(lái)到某酒店詢(xún)問(wèn)婚宴相關(guān)事宜。酒店餐飲預(yù)訂員黃麗接待了客人，在了解到客人的婚宴規(guī)模及相關(guān)情況后，黃麗首先帶客人參觀了酒店最大的金色宴會(huì)大廳，并推薦了幾款菜單供客人參考。

在洽談的過(guò)程中，客人對(duì)酒店品牌、檔次、口碑及所提供的菜單都非常滿(mǎn)意，但認(rèn)為酒店的地理位置較偏，語(yǔ)氣中透露出了幾分猶豫。黃麗把這些看在眼里，針對(duì)客人的這一情況，及時(shí)做出應(yīng)對(duì)，告知客人酒店可以免費(fèi)提供大巴車(chē)接送客人，且婚禮當(dāng)天自行駕車(chē)前來(lái)的客人肯定也非常多，而本市只有自己酒店的停車(chē)場(chǎng)有300多個(gè)車(chē)位。酒店臨湖又是“劉海砍樵”故事的發(fā)祥地，該湖又有“愛(ài)情湖”之美譽(yù)，把婚宴放這不也是美好愛(ài)情的見(jiàn)證嗎？同時(shí)酒店有著豐富的婚禮資源及舉辦經(jīng)驗(yàn)，每年有300多對(duì)新人在酒店舉辦婚禮，占有全市中高端婚宴市場(chǎng)份額的70%，也是市內(nèi)唯一可以舉辦水上婚禮、花園婚禮、中式婚禮、古典婚禮的酒店。把婚宴放在自己的酒店，可以說(shuō)是身份、品位的象征，同時(shí)酒店為客人提供最優(yōu)質(zhì)的婚禮服務(wù)……黃麗一邊娓娓道來(lái)，一邊給客人展示很多在酒店舉辦過(guò)的婚禮的現(xiàn)場(chǎng)視頻，加強(qiáng)視覺(jué)沖擊。黃麗還承諾向酒店領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)到最優(yōu)惠的價(jià)格和最超值的增值服務(wù)。

客人在黃麗強(qiáng)勢(shì)的攻勢(shì)之下，最終把婚禮定在黃麗的酒店。

點(diǎn)評(píng)：

每一對(duì)新人都希望舉辦一場(chǎng)驚艷絕倫、曠世無(wú)雙的婚禮，既彰顯主人的品位、身份，又能夠贏得來(lái)賓的真誠(chéng)祝福。因此，新人對(duì)酒店無(wú)論是硬件、軟件、地理位置、品牌形象、配套設(shè)施都非常挑剔，他們一定要挑到一個(gè)自己心目中“性?xún)r(jià)比”非常高的酒店。所以酒店在爭(zhēng)奪婚宴市場(chǎng)時(shí)應(yīng)主打“差異化”牌。酒店產(chǎn)品沒(méi)有更好，只有不同。在本案例中，預(yù)訂員充分展示了酒店在地理位置、文化等方面的獨(dú)特性。

如何讓酒店在諸多選擇中脫穎而出，除了酒店自身的硬件軟件條件（愛(ài)情湖畔、特色婚禮等）外，作為婚宴推薦的“橋頭堡”——預(yù)訂員，對(duì)引導(dǎo)客人選擇酒店同樣有著重要作用。預(yù)定員良好的服務(wù)態(tài)度、熟練的營(yíng)運(yùn)知識(shí)以及談判技巧都非常關(guān)鍵。案例中黃麗在與客人的交流中了解到客人猶豫的關(guān)鍵點(diǎn)，于是非常迂回地向客人發(fā)起攻勢(shì)，去除客人心中的疑慮，堅(jiān)定客人的選擇信心，最終贏得了婚宴的預(yù)訂。

預(yù)訂過(guò)程其實(shí)也是酒店服務(wù)質(zhì)量的一部分，這一過(guò)程的完美能夠彌補(bǔ)酒店很過(guò)方面的不足，化被動(dòng)為主動(dòng)讓客人更加篤定選擇酒店。

以上內(nèi)容摘自《酒店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)典案例》，此書(shū)由羅旭東所著，并在羅旭東作者專(zhuān)欄連載，歡迎大家關(guān)注！

內(nèi)容簡(jiǎn)介：

《酒店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)典案例》是福建人民出版社邀請(qǐng)?jiān)诰频陿I(yè)界有“酒店扭虧達(dá)人”之稱(chēng)的羅旭東先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。

采用案例“剪輯”加“點(diǎn)評(píng)”的方式，從部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售部、前廳部、客房部、餐飲部、康樂(lè)部）、專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)（主題營(yíng)銷(xiāo)、節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)、全員營(yíng)銷(xiāo)）兩大方面，“以小見(jiàn)大”地詮釋了營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和真諦。從酒店總經(jīng)理的視角，呈現(xiàn)酒店工作中的“真人真事”，展現(xiàn)出酒店人在實(shí)際工作中應(yīng)有的智慧和能力。

書(shū)中的案例短小、精悍、易讀、易懂、易用，具有極強(qiáng)的可操作性；既有理論，又有實(shí)踐；既高屋建瓴、又深入淺出；去除了晦澀和說(shuō)教，更“接地氣”、更易“復(fù)制”，“實(shí)際”“實(shí)在”“實(shí)戰(zhàn)”。“腳下有泥土、筆下有文章”，這就是一本帶著“泥土的芬芳”的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍。

本文作者羅旭東，紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專(zhuān)欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900