某某時尚餐廳是上海徐匯區(qū)某食街二十幾家酒樓之一，由于二十幾家各具特色的餐館集中在一起，聚集了大量的人氣，這樣經(jīng)營起來相對來講比一家酒店在一個地方單獨(dú)經(jīng)營要容易得多。當(dāng)然，選擇在食街立足也是一把雙刃劍，在帶來大量人氣的同時也增加了經(jīng)營上的競爭壓力：有的酒店擅長主題經(jīng)營，有的酒店擅長特色亮點(diǎn)，有的酒店主打地方菜系，可謂八仙過海，各顯神通……

一天下午五點(diǎn)半，上海市某大集團(tuán)劉總帶著一幫朋友去食街用餐，由于沒有提前訂房，去了幾個酒店都吃了“閉門羹”，接著來到了某某時尚餐廳。這時，站在門口迎客的樓面經(jīng)理小徐大聲吆喝著：“各位領(lǐng)導(dǎo)、各位老板晚上好，歡迎你們來某某時尚餐廳用餐，我們是本條食街做得最好的餐廳，請問你們有預(yù)訂嗎？如果沒有預(yù)訂，本餐廳還有幾個包房沒有預(yù)訂出去?！?/p>

聽到這番張羅，劉總就滿腹疑慮，既是本條食街最好的餐廳，怎么又還有空位呢？由于已經(jīng)吃了幾個閉門羹了，劉總還是決定把今晚的用餐訂在這里，于是一幫人就跟著小徐進(jìn)了餐廳。盡管用餐過程中客人沒有什么抱怨，但到最后劉總先把他的朋友送上車，自己返回買單時卻非常不高興：“你們光吹牛，說什么本條食街最好的餐廳，飯菜不好吃，上菜又拖拉，而且買單還這么貴，如果你們今晚不給個說法，我可不會買這個單?！眲⒖傄贿厬崙嵅黄揭贿吋敝倚⌒靵碚f理……

點(diǎn)評：

吹牛皮、吹大話是做銷售的大忌。酒店的營銷工作很難做，抓銷售既要抓產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)，又要抓營銷的技巧，但營銷技巧切忌“王婆賣瓜，自賣自夸”，要“敢吹、會吹、經(jīng)得起吹”。“經(jīng)得起吹”是前提，“敢吹、會吹”是方法，沒有“經(jīng)得起吹”這個基礎(chǔ)和前提，一切的“敢吹、會吹”只會成為無源之水和無本之木，最終貽笑大方。

案例中的徐經(jīng)理正好犯了銷售的大忌。

第一，他不應(yīng)該說本餐廳是本條街上最好的餐廳，而應(yīng)當(dāng)說本餐廳是本條街上最有特色的餐廳，說最好就把自己置于風(fēng)口浪尖，如果說最有特色則見仁見智，即使有點(diǎn)不盡如人意，徐經(jīng)理也可以為自己找到臺階下。

第二，徐經(jīng)理在招徠客人的時候，已經(jīng)吹了牛皮，那么當(dāng)客人進(jìn)來消費(fèi)時，就應(yīng)當(dāng)做足各種功課，無論是出品還是服務(wù)，都應(yīng)當(dāng)全程跟進(jìn)，盡最大可能把出品和服務(wù)做到盡善盡美，不給客人留下話柄。在客人用餐的過程中，徐經(jīng)理也應(yīng)當(dāng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)包廂為客人敬酒，讓客人感覺到受尊重、有面子，即使出品和服務(wù)有一些不足，也不至于讓客人大發(fā)雷霆。徐經(jīng)理做得最不應(yīng)該的是，當(dāng)客人買單離店時，居然不在現(xiàn)場，加上一連串的不足和漏洞，客人不滿和投訴也就是情理之中了。因此，也可以說做銷售就是要做跟蹤，“銷售不跟蹤，到頭一場空”。

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內(nèi)容簡介：

　　《酒店?duì)I銷經(jīng)典案例》是福建人民出版社邀請?jiān)诰频陿I(yè)界有“酒店扭虧達(dá)人”之稱的羅旭東先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。

　　采用案例“剪輯”加“點(diǎn)評”的方式，從部門營銷（銷售部、前廳部、客房部、餐飲部、康樂部）、專題營銷（主題營銷、節(jié)假日營銷、全員營銷）兩大方面，“以小見大”地詮釋了營銷的本質(zhì)和真諦。從酒店總經(jīng)理的視角，呈現(xiàn)酒店工作中的“真人真事”，展現(xiàn)出酒店人在實(shí)際工作中應(yīng)有的智慧和能力。

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本文作者羅旭東，紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900