昨天的文章（10年餐飲老店遇到新問題，火鍋店充值設計缺陷造成嚴重虧損）收到的讀者回復

• 開店賺錢的本質是服務老客戶，老客戶，老客戶。車船機附近開黑店的刷流水，算例外。一個老客戶遠遠超過新客戶。需要老客戶，帶動新客戶。

這條回復說到了核心，現在的餐廳生意大家都在拼命的找客戶引流，來了顧客成交了，在繼續找下一個，每天都在重復這個過程，越做顧客越少，越做越累。

這也是目前大多數餐廳的現狀，不但累，而且越來越賺不到錢了。

回到傳統的銷售上來講，成交只是開始，顧客剛剛和你建立關系，顧客選擇了你，不管是出于什么原因，口味，服務，信任還是其他，你要知道，這僅僅是你們關系的開始，而不是結束。

用心維護每一個你的顧客，和他們做朋友，把他們變成你的回頭客，變成你的朋友，這是第一步。

你想讓一個顧客來你店1000次，還是讓1000個顧客來你店？

• 第一種情況，八年多的老店了日均流水7000左右，月均21萬。我個人建議，一是炒雞分兩種，一種是維持現價78元，用的是雞齡不同的雞，比如一年左右的小公雞，推出一種58元一鍋的炒雞，用半年左右的小公雞。二是，在炒雞基礎上再推出一款新菜，作為第二款招牌菜推薦。三是，日均流水7000元左右的店，仍然可以保證盈利，但不知道人工費用情況，依據餐飲行業多年經驗，整體開支在四萬上下，房租好像是兩萬吧，保證盈利完全沒有問題。

原材料的供應和采購和其他兩家競爭對手都是相同的供應商，這點上很難突破，即使，花精力去尋找不一樣的原材料，也很難取勝，除非自建養殖場在源頭上解決材料問題，按照目前情況看，是不太可能的。

• 第二個案例，如果從會員角度考慮，設置的條條框框太多，讓人感覺既想讓我去吃又不想讓隨便吃，在既要人氣還要控制好成本情況下經營者自己做權衡吧，在效益不好的前提下，先做人氣吧，讓利給會員來拉動整體人氣，有了人氣再去考慮利潤和成本吧。

對，這個條框是太多，給顧客的感覺是不爽，心里不舒服。確實是這個思路又想讓更多的顧客到來，又擔心顧客太多，設置一些不能隨便吃的條框，這樣顧客吃了也不舒服，干脆就不來算了，畢竟可選擇余地太多了。

• 第二個案例，店主沒有明確自己到底想要的是什么。如果是回籠資金，則可以增加充值優惠，比如沖1000送500，具體比例根據自己毛利調整。如果想增加客流。則可以發抵用券，根據經營狀況設定面值以及抵用門檻。

想法就是增加客流，并且回收現金，關鍵就是沒有設置好充值的條件和會員權利，給顧客的感覺就是又想當表子又想立牌坊。

• 第一家控制好成本開支，生存下來就很好！第二家數據正確的話，有一定盈力，不必擔心！最后那個400平方的，臺數不達標，不算其他的數據分析，收支平衡點都不清楚，后期做更多努力的營銷和決策都在消耗投資回本期，越后風險越大。

第一家店就是無法生存了，現在最重要的問題也是顧客少，第二家也是如此，問題是有共性的，第二家是明顯的臺數過少，桌位設計不合理，但是現在已經開始營業，再去調整有些難度，而且也是徒增成本。

• 這樣苛刻的會員條件，得對自己的菜品有多大的自信可以這樣設定，要我絕對不吃，不為別的，就為了那句：本店推出的優惠活動，只為大家銷售超值優惠，若發現以上不當行為，本店將取消會員資格，一律不退還充值現金，本活動最終解釋權歸本店所有。

是的，沒錯，把自己當成公務員了，現在的競爭激烈，顧客選擇店家的時代，幾十家店在那里等著吃飯呢。真正這樣的條件來的也是占便宜的。絕非有效顧客，更談不上精準了。

• 第1家店老板剛開始是放權，經營好。后來收權，要倒了。完全是人的問題。

這兩家都是人的問題，這才是問題的最底層，兩家的人都出現問題了，要解決也是先要從人的思維方面去找到病因，因病施藥才能藥到病除。

• 我認為第二個人的問題才是最好解決的！。別動不動就讓人洗洗睡了！。讓你都想不出這么多條款！。如果我是老師，我更愿意指點第二個！。把條款去了，重做就可以了！ 第一個的問題最難！口味已經出問題了！要重塑根本，而不是花哨推銷！

這個回復真好，這些條款得是多么復雜的人才能想出來，有這心思用到維護顧客關系上，那得取得多大的效果，可惜用錯了地方。

第二個已經開始執行了，快一個月的時間了，現在才發現是條款有問題，吃的入不敷出，每天的材料成本都不夠，再吃下去就是賠錢。

第一個的口味是個最大的問題，不能解決口味的穩定和標準化，對于這家店的將來是一點幫助沒有，還會，將他們拖下水。

• 越簡單會員效果越好 會員只要看的到與不是會員的差異 差異越大成為會員的就會越多

所謂的差異就是做到簡單，簡單，再簡單，簡單到讓小學生都可以理解事最好的，好事都是簡單的一句話說清楚，壞事才會解釋半天還有過多的條款。復雜的沒好事！

• 火鍋店的會員活動我看的是一頭霧水…感覺是給客戶挖坑！活動內容要簡潔明了，條件門檻要低，最好能讓客人感覺到震撼！當然這需要好好的設計引流產品，止損線！

沒錯，第二家的設計不是給顧客挖坑，是給自己挖了一個坑，徹底的坑了自己，現在已經嘗到了苦果，最重要的是沒有設置止損線，不知道出現問題該如何處理，該從什么時候開始，什么條件或者什么時間結束，而且要合理合情。

• 第一家，重塑店家形象及打造產品形象。直接店門口掛上經營年限，突出老字號，有效。第二家，直接關了吧，我看著會員制度我都累。

呵呵，也是洗洗睡吧，確實是這樣的，第二家的問題更大一些，第一家的這個重點確實是值得打造的差異化，建議做的更好一些。

• 方向不對 利用會員充值引流要有足夠的力度 口味好才能留住顧客 服務好才能獲得良好的口碑 第二位會員制有點像給自己挖坑…會員折扣要設置合理。給會員顧客太多限制 有算計折扣合適與否的時間 顧客不如另尋他店來的省心

他們的力度不是不夠而是力度太大了，口味好不好無法知道，但是有一點，開張這么久，如果味道一級棒，顧客已經盈門了，估計不會好到哪里。第二家的挖坑這已經是共識了，顧客看到這么多的條款和復雜的要求，不如換一家店去吃，這是真的會這樣做。

• 第一個能容納200人，真正需要的是引爆客流，然后借機完善現金流充卡。關鍵是引爆兩字，需要做出舍得之心，有100微信會員做5元吃78炒雞，要求轉發點贊限定日期，重點是準備充足，卡要賣不出去就陪大嘍。 第二個就把姐夫的文章讀上二三十遍，根本是思維問題，我是顧客沒興趣，我花錢還那么多限制…

引爆不是舍得就可以做到的，還有很多要點，比如操作，執行和無條件信任，這都是現在店家所不具備的，所以，再好的方法也白搭。

至于讀30遍這個真的贊同的，讀30遍市最有效的方法，還有的讀者在抄書，已經抄了很久很久，有效果嗎？ 你說呢？

• 前者，有特色，面臨新的形式，也已經有意識，有了充足的了解。例如，己經積累一定數量的會員，清楚知道自己的優勢與劣勢，加上之前幾年的盈利，現在只求生存下來的同時，創造新的突破口。我認為有很多可能性！ 后者的模式很大問題。首先是傳統的店，沒有特色。其次，已經虧損，資金出現很大的問題。還在嘗試突破的瓶頸，處處想著不能吃虧、不能抓住客戶。

前者積累的會員太少了，100多個會員，基本沒用。后者，說的最好的就是，出出想著自己不吃虧，可是，哪有這么多好事呢？

• 第一個店按照我的思路可以按照老師之前教過我們的方法，第一步把炒雞的味道做統一化，標準化，口味穩定，接下來繼續加微信，等微信群有一定的數量以后，讓那些群友從陌生到熟悉，經過這樣一個過程建立良好的信譽度以后就可以充值，只要是我的會員，炒雞免費品嘗，讓會員感覺有種與眾不同的感覺，當然有些數據，成本按照劉老師的要經過反復的調試，做活動肯定有最低止損線的，至于第二個店，洗洗睡吧！你是猴子請來的逗逼嗎？呵呵

思路很清晰的，炒雞免費品嘗操作起來有難度的，打造會員的尊貴感是完全可以操作的事。所有的活動都要進行反復的測試，才可以放大執行，當然止損線的問題不是第一次說到了。但是很多人都是想的自己是例外，我真不會出事的，真這樣嗎？

• 框架太多，客戶一般都會喜歡收到約束。客人是上帝不是被規條約束的犯人。得不償失。 應該喜歡使用最低的成本獲得最大的會員權益

客人不能使上帝，又一次說到過，誰見過上帝，都沒有，既然都沒有，那不能拿個都沒有見過，都不認得的人來忽悠大家，還是，把顧客當成朋友是最好的方法。

• 第二個，對會員要求的條條框框太多！并且這些條款我沒有看到對會員是有利的，或者說與非會員的區別沒有顯示出來！我覺得把對會員有利政策的擺出來會更好！但是一定要簡單，直觀！最多三跳！

是的，結合下一個回答一起來，下個回答是這樣的：讓客人辦會員還這么多事，誰還會辦。沒錯，事太多了，太復雜了，玩的就少了。做的簡單，簡單，再簡單就好了，就這么簡單。

本文作者劉克（又稱萬能的姐夫，微信：574321），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900?