人們在生活用品、食品消費(fèi)市場上有一個很游行的詞——特價。經(jīng)常鉆市場的消費(fèi)者一定會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的超市開張，或者餐館頂手開張、裝修后重新開張，都會推出大批特價商品、特價餐飲產(chǎn)品。即使在日常的經(jīng)營中，也會輪流推出特價商品、產(chǎn)品。餐館也好，超市也好，經(jīng)常可以看到其門前會有一張告示：標(biāo)題是“今日特價”，下面羅列特價的商品以及其優(yōu)惠的價格。一個特字，把一項或若干項產(chǎn)品原有的價格降低了一大截，而品質(zhì)并沒有任何改變。

　　所謂特價策略，實質(zhì)上就是讓利促銷，即局部讓利吸引盡量多的客人，以增加人氣和營業(yè)額，從而增加總利潤的策略。但“特價”策略只是售價的一種方式，而售價的擬定準(zhǔn)確與否會對營銷帶來不同的結(jié)果。

　　比如廣州某餐館的“蟹籽云吞面”和“馬拉檬面”是這餐館的招牌產(chǎn)品，很受客人歡迎。原來的價格分別是35元和30元，為了吸引更多的客人來店消費(fèi)，他們大膽地實行了這兩項產(chǎn)品推出“天”價。“蟹籽云吞面”每碗45元，“馬拉檬面”每碗40元。前者定額為每市供應(yīng)50碗，后者為80碗。售完即止，想吃的話，翌日再來。結(jié)果每天都售罄。以云吞面為例，雖然每天只售50碗，但是晚市的營業(yè)額由于“天”價活動在客人中引起了轟動效應(yīng)，使來就餐的人數(shù)比平時增加了很多，而營收更是大獲全勝。

　　上述“特價”策略是采取單個產(chǎn)品特價的形式。但是，開展這種形式的“特價”活動必須有一個前提，那就是用以“特價”的出品必須是受客人追捧的、有口碑的產(chǎn)品。因此，開展“特價”促銷活動實際上是迫使餐館不斷地創(chuàng)新，創(chuàng)制出廣受追捧的品牌菜肴。有時，為了推出新的產(chǎn)品，也往往需要一段時間作產(chǎn)品推廣，讓眾多的食客漸漸地認(rèn)識它，認(rèn)同它，追捧它。

　　每市特價的產(chǎn)品不要多，最多不要超過三款。常言道“物以稀為貴“，濫了就顯不出其特之所在。其品種控制在一定的數(shù)量下，還可以利用客人求便宜的心理吊其胃口，令他們早來用餐，增加設(shè)備的使用率，帶動營業(yè)額的上升。

　　此“特價”非特價，特價菜品必須控制數(shù)量，因為是讓利銷出，數(shù)量太大的話，毛利減少數(shù)就會增大，因此必須控制在總體毛利點數(shù)之上。用特殊的定價策略來啟動顧客的光顧，不失為一個上策之選。

本文作者李睦明，紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個人觀點，不代表紅餐網(wǎng)對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900