近年來(lái)，餐飲創(chuàng)業(yè)十分火爆，大家都以為這個(gè)行當(dāng)投資少、風(fēng)險(xiǎn)低、利潤(rùn)很高，卻不知道這里頭有多少的假象與雷區(qū)！

餐飲真不是誰(shuí)開(kāi)都能成功，當(dāng)然，如果你已經(jīng)想好，確定要往“餐飲火坑”里跳，不妨來(lái)看本期紅餐網(wǎng)專欄作者賴林萍，對(duì)餐飲創(chuàng)業(yè)真相與生意經(jīng)的分享。

只要有好產(chǎn)品，就能開(kāi)餐廳；

只要有團(tuán)隊(duì)，就能開(kāi)餐廳；

只要有“錢”，就能開(kāi)餐廳。

——這是很多餐飲初創(chuàng)者以及開(kāi)店的人的想當(dāng)然 。

你以為有一個(gè)好地段的商鋪，就會(huì)有客人來(lái)嗎？有了好吃的產(chǎn)品，就會(huì)有客戶來(lái)嗎？今天的市場(chǎng)，還是坐等客戶上門的時(shí)代嗎？地域不同、風(fēng)土人情不同、消費(fèi)的群體不同，這個(gè)時(shí)代，唯一不變的就是“變”！而這個(gè)變，是隨著市場(chǎng)的變化而變化。

餐飲業(yè)涉及了多個(gè)行業(yè)的復(fù)雜因素，應(yīng)該這樣來(lái)解釋：從法律法規(guī)、經(jīng)濟(jì)政策、商標(biāo)注冊(cè)、招商選址、裝修設(shè)計(jì)、服裝設(shè)計(jì)、物業(yè)談判，到市場(chǎng)調(diào)研、廣告宣傳、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈物流、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、客戶管理、運(yùn)營(yíng)管理等等，幾乎涵蓋了很多其它行業(yè)的專業(yè)性。

對(duì)了，還有一個(gè)核心點(diǎn)，也就是今天要說(shuō)的“消費(fèi)心理學(xué) ”。

掌握主動(dòng)權(quán)，你才有絕對(duì)的勝算

你不研究消費(fèi)者的心理，產(chǎn)品是誰(shuí)來(lái)買也都不知道，你如何去定位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何去打造市場(chǎng)的爆品？

有些餐廳的產(chǎn)品還不錯(cuò)，可就是生意不好？原因有諸多，首當(dāng)其沖的就是消費(fèi)群體沒(méi)有研究好 ，這與選址有非常大的關(guān)聯(lián)。

只有當(dāng)你了解到你的產(chǎn)品是什么類型的消費(fèi)群體來(lái)購(gòu)買，你才能掌握主動(dòng)權(quán)，你才有絕對(duì)的勝算。

互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體餐飲的碰撞，促進(jìn)了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，也讓很多人的心情浮躁，且不知，互聯(lián)網(wǎng)的炒作是一把雙刃劍。

跨界人沖進(jìn)餐飲行業(yè)，是好事嗎？我認(rèn)為是，這對(duì)正在餐飲行業(yè)中的人是一個(gè)警示——讓餐飲人要有警惕性，不要被曾經(jīng)的成功而蒙蔽了雙眼。而炒作背后的風(fēng)口是什么？我們很清楚。

無(wú)論你是什么初衷，要做什么模式的餐廳，首先要弄明白：你的餐廳要賣什么？什么類型的客人來(lái)吃？ 你連消費(fèi)者群體都沒(méi)有調(diào)研過(guò)，就腦袋一拍……有錢就任性，這句話真的有道理，大不了重新來(lái)過(guò)。哈哈哈！（可是有多少投資者是這么任性的呢？）

往往真的到那時(shí)，筆者碰到的是無(wú)計(jì)其數(shù)的人來(lái)咨詢，“我的店該怎么辦？”、“能支招嗎？”

賣給“誰(shuí)”，他們?yōu)槭裁匆獊?lái)吃？

如今是資源整合、對(duì)接的市場(chǎng)，如果你有好食材，有專人研發(fā)好產(chǎn)品，那么你下一步要做的事情是——調(diào)研！調(diào)研！！調(diào)研！！！

調(diào)研什么？你的產(chǎn)品——要賣給“誰(shuí)”？客人為什么要來(lái)吃？說(shuō)到底，最終是一個(gè)字“人”，你要研究透徹！這一步是核心！可如今有多少人做了呢？

三個(gè)問(wèn)題 ?

1.賣什么產(chǎn)品？

2.賣給誰(shuí)？

3.消費(fèi)者為什么要來(lái)你的店？

1、賣什么產(chǎn)品？

開(kāi)餐廳賣什么產(chǎn)品，這是首要條件！投資者要結(jié)合自身的實(shí)際情況，比如，你懂食材嗎？你能拿到好食材嗎？這個(gè)食材的貨源及價(jià)格是穩(wěn)定的嗎？你能研發(fā)出好產(chǎn)品嗎？如果自己做不到，那么就要去學(xué)習(xí)、去調(diào)研，篩選產(chǎn)品、研發(fā)團(tuán)隊(duì)及管理團(tuán)隊(duì)。

如果你自己懂餐飲，或者曾經(jīng)做過(guò)廚師，那么要考慮一個(gè)問(wèn)題，就是你的產(chǎn)品消費(fèi)者是否能夠滿意？ 見(jiàn)多了廚師開(kāi)店，最后關(guān)門的事件了。

網(wǎng)絡(luò)配圖

如果你能做好產(chǎn)品，那么請(qǐng)問(wèn)，你的運(yùn)營(yíng)成本如何？比如租金很高，但你的產(chǎn)品賣的價(jià)格屬于中低消費(fèi)群體，這就需要大量的翻臺(tái)及客流，那么你勢(shì)必會(huì)入不敷出。

2、產(chǎn)品要賣給誰(shuí)？

那么，問(wèn)題來(lái)了，你賣給誰(shuí)？你要調(diào)研你中意的選址商區(qū)，是在商業(yè)廣場(chǎng)內(nèi)？商務(wù)樓附近？社區(qū)店？......你的選址很重要！

餐廳一旦投資，就意味著你每天都在花錢。對(duì)于市場(chǎng)的客戶群體調(diào)研，你要考慮周一到周日及節(jié)假日所有的時(shí)間段。

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• 停車方便嗎？有專用停車場(chǎng)嗎？能免費(fèi)多少？能優(yōu)惠多少？
  

• 如果在商業(yè)廣場(chǎng)內(nèi)，外墻及門口電梯及通道上，可否做明確的店標(biāo)指引？

• 如果在社區(qū)店和商務(wù)樓附近，可否能停車？

• 該馬路是單行道還是有其它通道，會(huì)影響走路和開(kāi)車嗎？

• 門口的招聘及門口的場(chǎng)地是否有多余？如果是夏季，門口場(chǎng)地大，完全可以增加夜宵攤位。

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開(kāi)餐廳，用時(shí)間調(diào)整空間，以空間來(lái)提升營(yíng)收，這是運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)！

3、消費(fèi)者為什么要來(lái)你的店？

你把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)了，賣給誰(shuí)也確定了，那我要問(wèn)一句最關(guān)鍵的話：消費(fèi)者憑什么要來(lái)你的店 吃飯？你的核心優(yōu)勢(shì)是什么？ ?

這與企業(yè)的定位、產(chǎn)品定位、文化核心非常有關(guān)系。即使你是最簡(jiǎn)單的快餐，也需要有產(chǎn)品“亮點(diǎn)”、“經(jīng)營(yíng)“亮點(diǎn)！

你要吸引你的消費(fèi)者來(lái)，靠“打折”嗎？靠“團(tuán)購(gòu)”嗎？NO ！ ！ ！我們說(shuō)的營(yíng)銷是什么？是產(chǎn)品、是渠道、是消費(fèi)者、是廣告、是客戶的口碑傳承！

你要讓消費(fèi)者主動(dòng)到你的餐廳來(lái)，首先，你的產(chǎn)品必須具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ，比如通過(guò)好食材的產(chǎn)地源頭以及文化，研發(fā)產(chǎn)品適合針對(duì)性的消費(fèi)者，那么你就成功一半了。

那么，成功的另一半呢？是你與消費(fèi)者之間的互動(dòng) ?。不是微信和短信之間的互動(dòng)，也不是客戶用餐時(shí)打個(gè)招呼，這些都是最基本的，更深一步的是，你的企業(yè)文化究竟有什么吸引了消費(fèi)者，你與消費(fèi)者之間的情感是靠什么來(lái)維系的？

雖然互聯(lián)網(wǎng)的工具不少，但作為一名從事餐飲行業(yè)多年的餐飲人來(lái)說(shuō)，筆者的客戶管理理念是：傳統(tǒng)的情感思維+現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)工具相結(jié)合。

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• 管理人員要與每桌客戶溝通交流，要有自己熟悉并能夠拿捏住的群體，這是考核之一；

• 利用餐廳配套客戶管理系統(tǒng)做會(huì)員，根據(jù)回頭客戶的不同階段做維護(hù)做升級(jí)；

• 社群的魅力——粉絲吃貨群、跨界資源對(duì)接，再加上管理人員的情感交流。（至于怎么做，這里就不多說(shuō)了；有機(jī)會(huì)可以聽(tīng)筆者的分享。）

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任何一家企業(yè)，如果你的產(chǎn)品及文化不能在精神層面上與消費(fèi)者有共鳴 ，那么你的企業(yè)必定在五年內(nèi)消失。

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五個(gè)餐飲案例

讓我們一起來(lái)看看這幾個(gè)案例：

舉例 1 ?

如果你打算做傳統(tǒng)中餐，家族又有幾個(gè)祖?zhèn)髅胤剑覀兿嘈拍愕漠a(chǎn)品很OK啦！可是，你賣給誰(shuí)？不要跟我說(shuō)，你賣給90后，他們是不會(huì)坐到圓桌上吃飯的，這些菜，逢年過(guò)節(jié)，他們的老爸老媽會(huì)讓他們吃很多的，平時(shí)他們真不會(huì)來(lái)吃。

舉例 2 ?

如果你做單品，比如火爆的“烤魚”，選在商業(yè)廣場(chǎng)，裝修比較年輕化，我認(rèn)為還比較靠譜；但烤魚店不建議選在老城區(qū)的商場(chǎng)內(nèi)，因?yàn)槟抢锏娜瞬幌矚g吃。

諸如烤魚，建議盡量考慮在南方地區(qū)，如果你開(kāi)在北方，人家三天兩頭吃牛羊肉豬肉的，誰(shuí)天天來(lái)吃烤魚啊！但這不是絕對(duì)的，北方也有消費(fèi)市場(chǎng)，真的要看選址 了。

舉例 3 ?

如果你是做韓日簡(jiǎn)餐的，建議選擇在白領(lǐng)商務(wù)區(qū)周邊，或者是大學(xué)生及年輕客流較多的地方。產(chǎn)品要豐富多樣化，且出品速度快。此類餐廳，不建議開(kāi)在社區(qū)周邊，社區(qū)內(nèi)的人，不會(huì)有太多的人來(lái)消費(fèi)。

這些快時(shí)尚的餐廳，你還要打通互聯(lián)網(wǎng)體系，點(diǎn)菜、下單、支付、外賣、排隊(duì)、客戶管理等等，都能夠在手機(jī)上搞定。這些真不是你想做就能做好的 ，這么多互聯(lián)網(wǎng)公司，哪家是可信的呢？

舉例 4 ?

知道為什么在老城區(qū)的那些傳統(tǒng)中餐以及點(diǎn)心店很火爆嗎？比如上海的喬家柵、大富貴、老盛興等等；因?yàn)樗麄兊纳灏⑿○Q飩、蔥油拌面、小籠包、排骨年糕等就是給這些老城區(qū)的居民提供的，即使365天，天天這些老產(chǎn)品，一樣有人喜歡吃。

舉例 5 ?

自己創(chuàng)立一個(gè)品牌是比較辛苦的，那么加盟是最佳的途徑。可是加盟什么品牌呢？對(duì)一家加盟品牌的調(diào)研 ，又是一個(gè)學(xué)習(xí)課題，否則你同樣會(huì)掉進(jìn)深淵。

比如：這家加盟的品牌是否適合你所在的地域人群，是否適合你選的場(chǎng)地？這家餐廳當(dāng)初為什么火爆？?jī)H僅是靠打折炒作，還是各種時(shí)尚顛覆的文化？等等，都要調(diào)研的一清二楚。

目前中國(guó)加盟火爆的水貨餐廳及小豬豬，據(jù)了解，加盟商大多數(shù)現(xiàn)在都處于水深火熱中哦。（具體啥情況，咱就不多說(shuō)了，可以去三四線城市自己調(diào)研去吧！筆者可是調(diào)研了不少地方了。）

再比如，你加盟咖啡簡(jiǎn)餐，兩岸咖啡的加盟是做的比較早的了，試問(wèn)今天的加盟商，有幾家是把本金賺回來(lái)的？這些咱就不說(shuō)了，還是想想挑選什么品牌加盟吧！并不是說(shuō)所有加盟品牌不好哦！

結(jié) 語(yǔ)

前幾天微博有人問(wèn)我：為什么行內(nèi)人、專職人士可以嘗試開(kāi)店，我們這些外行就不能試水開(kāi)店嗎？

我的回答是：外行人完全可以開(kāi)，但做餐飲不是一投資就賺錢的，如果你是想靠餐飲投資立馬賺錢，勸你回頭是岸！餐飲是要靠產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)，傳播好口碑 ，客戶才會(huì)源源不斷的來(lái)消費(fèi)。想短期賺錢的，你有多少錢可以砸廣告？這真不是一般人能夠做到的啊！

餐飲真不是誰(shuí)開(kāi)都能成功，沒(méi)有人隨隨便便就能成功的！開(kāi)什么店？賣什么產(chǎn)品？賣給誰(shuí)？你的消費(fèi)者為什么要來(lái)？先把這些問(wèn)題琢磨透了，你再動(dòng)手吧！此外，你還要去研究“人”，研究“消費(fèi)群體 ”，年齡、性別、消費(fèi)習(xí)慣、周邊的群體，最好能夠深入研究一下消費(fèi)心理。

做餐飲，真不易，什么都要學(xué)，可不是嗎？現(xiàn)在不學(xué)，等你幾百萬(wàn)都打水漂了，想學(xué)來(lái)不及了，還是務(wù)實(shí)點(diǎn)，準(zhǔn)備工作做好了，就會(huì)水到渠成了。

最后，如果你看完了這篇文章，不妨認(rèn)真去看看自己的餐廳吧，是否找對(duì)了“消費(fèi)者”？消費(fèi)者為什么去你的店用餐？

本文作者賴林萍（微信：llp931180388），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900