幾乎每一個投資人在問創業者時，都會問一句話 “目標用戶的痛點是什么？”

　　“痛點”是個好東西，但凡是好東西，就容易被抄襲，被濫用。所以，我們慢慢發現身邊一些胡說八道的少爺開始整天拿“痛點”來裝點門面了，他們逢人便說痛點，然而，大家真的了解“痛點”么？

　　痛點的本質，是用戶的剛性需求，是未被滿足的剛性需求。而投資人為什么喜歡問這句話？是因為他們想要創業者想清楚：自己能給用戶帶來什么價值，能滿足用戶哪些最強烈的剛性需求。

　　什么是未被滿足的，最強烈的剛性需求？

　　為了更好地解釋需求這個說法，也為了應景，我以一個月餅的前世今生為例子來給大家作解釋。中華民族泱泱數千年歷史，民俗文化浩瀚如煙，然而中秋節卻不是從來就有的。據史料記載，正式的中秋節最早出現在唐朝，《唐書·太宗記》記載有“八月十五中秋節”，其后中秋節盛行于宋朝，至明清時，已成為我國的主要節日之一。

　　既然中秋節不是一開始就存在的，月餅當然也是如此。看起來，好像中秋節吃月餅，是一個剛性很強的需求，但實際上，這個需求也經歷了一個從無到有的過程。

　　那第一個發明出月餅的人，則就是硬生生地在一個空白的領域人造了一個需求。雖然吃美食的需求一直都有，但在特定的時間和特定的空間里，用特定的方式滿足美食需求，這就是需求的再發明，因為他是第一個發明月餅來滿足這個需求的，那他就占有絕對的市場壟斷地位，因為這個東西原來都不曾有過，這便是發現剛需的第一個要點，發現剛需，就是發現藍海。是在需求萌芽之前就看到了趨勢，從而引領、甚至創造這個需求。

　　每到中秋，全家團圓，必定要吃月餅。月餅被發明出來以后，對月餅的需求便一直傳承了下來。需求一直都有，但為什么有的月餅賣得快，有的月餅卻賣得慢？需求是永恒的，但滿足需求的產品卻在不停地變。由于競爭的存在，有的賣家由于有更好的供貨渠道，有好的工藝技術，他的月餅和別的家同樣的好吃，但卻更便宜，所以他的月餅一定賣得更快，這便是發現剛需的第二點，便宜，永遠伴隨著剛需。

　　可是，有的廚師生產月餅總是很慢，一個模子烤一個，人們都在排著隊等。而另一個廚師把技術改進了，或者把流程改變了，人們不再等那么久就能吃到月餅，這個廚師的月餅就賣地更多，這便是發現剛需的第三點，快速，也永遠伴隨著剛需。

　　假設月餅行當競爭非常激烈，技術的改進很快就到了一個高原區，廚師們做月餅的速度、品質逐漸趨同，價格也基本一致。此時，便宜和快速難以再有突破，便要在此基礎上做文章，你的產品夠不夠好，你有沒有對你的顧客微笑。這是發現剛需的第四點，用戶體驗，雖不剛需，卻也將逐漸剛化。

　　總結一下，未被滿足的，最強烈的需求，由以下四個點切入：

　　有沒有——未被滿足的需求，是同行業目前沒有人解決的，但是用戶依然非常需要解決的問題。這就是所謂的藍海，然而并不是每個人都能發現藍海，也不是每一個“藍海”都是真的藍海。

　　更便宜——你能不能把滿足用戶需求的成本壓低，能不能提供更便宜的產品和服務，甚至、能不能提供免費的產品？

　　更快——你能不能把滿足用戶需求的效率提高，提高效率，意味著為客戶節省時間，提升了用戶體驗，提升效率也意味著單位時間生產的產品更多，降低了成本。另外，用戶最討厭的是復雜。互聯網用戶體驗三要訣：別讓我想，別讓我等，別讓我煩。排名第一位的，就是別讓我想，人們討厭學習，討厭復雜的東西（當然，極客、發燒友除外）。

　　更好——你能不能把滿足用戶需求的品質提高，說白了，就是你能不能大幅度提高產品的用戶體驗。

　　周鴻祎在其書《我的互聯網方法論》中提到類似的觀點，創業，就一定是創新，而創新，你要么發明一個東西，要么把貴的東西變便宜，要么把復雜的東西變簡單，互聯網產品給客戶帶來的價值無非如此。這也就是劉強東說的“這是我們永遠不變的一個框架，我們做的所有的投資，我們發展的一切一切都圍繞著三點，要么降低成本，要么提高效率，要么提高用戶體驗，如果跟這三個沒關系的，我們堅決不做。”

　　舉例來說，最初人們玩網游的時候，需要邊打游戲邊和隊友聊天，但打字又很麻煩，常常會因為打字讓游戲人物丟了性命、打怪失敗，游戲玩家就產生了這個需求——如何一邊打游戲一邊溝通？此時，一個叫“YY”的軟件就蹦出來了，解決了這個問題。其實，和隊友溝通的需求一直都有，可是用語音代替了打字，既提高了效率，又改良了體驗。

　　當然，更有大神企業，就像360，發現了人們對殺毒軟件的需求，同時，他們也發現了人們對免費的需求更強烈，他們以模式切入，一下擊中用戶兩個剛需，自然會風行開來。其實，用戶有使用殺毒軟件的需求，這個不難發現，可甚至用戶自己都從沒有想過殺毒軟件可以免費使用。然而周鴻祎知道，“免費使用是所有人的潛在剛需”，于是360把這點做絕了，一招制敵，名揚天下。

　　縱觀幾種發現剛需的關鍵點，都在于需求滿足的數量、效率、和品質。從幸福經濟學的角度看，人性一直在追求的是：在有限的時間內，獲得盡可能多的、盡可能好的需求滿足體驗，換句話說，人總是在有限的生命里追求最多的幸福體驗。

　　想通了這一點，產品的邏輯就通了，一個企業的價值感和意義感便也由此而生發出來。

本文作者靳子陽（微信：missinglittlebear），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900