疫情黑天鵝，加速了餐飲業內在的變革。

紅餐網專欄作者蔣毅認為，2020年后，中國餐飲將迎來第三個轉折點，全新的餐飲時代即將開啟。在激蕩的時代變革下，什么樣的餐企和餐飲人才能存活？本文值得細品。

改革開放四十年以來，各行各業都受益于此，獲得高速發展，餐飲行業也不例外，先后經歷了兩次大的轉折點。

其中，第一個轉折點是1980年，餐飲行業由國營轉向私營（個體工商戶），激發出市場活力；第二個轉折點是2012年，餐飲行業由大而全的大餐飲時代，轉向小而美的小餐飲時代，餐飲行業再次蓬勃發展！?

第一個轉折點所產生的行業改變，目前基本上只能依靠網絡信息來檢索和了解，即便是有一些餐飲老前輩談及，也僅僅屬于江湖傳聞，也就是所謂的“聽說”；

第二個轉折點所產生的行業改變，則是當下的主流，有很多親歷者和見證人，屬于真正的“親眼所見”。?

而當下，餐飲又正處于第三個轉折的臨界點上，即將進入下一個新時代！

△圖片來源：豪蝦傳

如何理解這個新時代？

要理解新時代，必須要去分析和回顧“餐飲舊時代”的特征，因為第一個轉折點距離現在太久遠，而且受限于當時的特殊國情，所以本文不作分析。

那么，我們對餐飲的分析，就主要從第二個轉折點，也就是2012年前后這20年來分析，看看餐飲到底經歷了怎樣的時代！

2012年以前：“產品為王”的時代 ?

為了避免爭議，需要先定義一下這里的“產品”概念，它不是單一的指菜品，而是一個“大產品”概念，也就是一個餐廳，從外觀到內飾，從菜品到服務，從前廳到后廚，所有呈現到消費者面前、被消費者所感知的方面，都叫產品。

2012年以前的餐飲，以大餐飲為主，小餐飲為輔，餐飲目標受眾主要是三類接待，分別是政務接待，商業接待和家庭宴請接待，餐廳場景特點是以大圓桌為主，而且必須帶有包間。

△圖片來源：攝圖網

目標受眾和消費場景決定了，餐廳的產品必須“大而全”：

既要有平民消費的小炒，也要有高端客戶需要的燕翅鮑；既要有麻辣開胃的川菜湘菜，也要有清淡養胃的粵菜淮揚菜；

既要有重味道的功夫菜，也要有重形式的意境菜；既要有傳統的雞鴨魚和豬牛羊，也要有鮮活生猛的海鮮；一桌吃下來，既可以四五百吃飽，也可以上萬元管好！

△圖片來源：攝圖網

這個階段餐飲的競爭，主要是口岸的競爭和人脈的競爭。

好的口岸，裝修要高端大氣上檔次，客人請客吃飯覺得倍有面子，這是主要需求；

然后，老板人脈足夠廣，如果能搞定幾個機關和單位的接待工作，基礎客流基本就已經有了保障，好的人脈，好的店鋪位置，再加上選擇豐富的菜品，餐廳的競爭力就出來了！

△高端餐廳，圖片來源：攝圖網

因此，所謂“產品為王”的時代，就是指這個階段餐飲的競爭，主要是“產品能力”的競爭，背后又主要依靠兩個方面：老板人脈實力和廚師團隊實力，解決了這兩個問題的餐廳，基本都人滿為患。

有鑒于此，江湖有一個流傳極廣的說法，意思是餐飲行業在2012年以前，屬于“躺賺時代”。

2012年以來：“營銷為王”的時代 ?

餐飲的“躺賺時代”因為兩個原因，走向了窮途末路。

其一是移動互聯網的出現，讓原本完全被忽略的年輕消費市場，全面地涌現出來，年輕人三五成群的餐飲消費，逆襲成為餐飲市場的主力消費軍，為此催生了一大批新興的餐飲品牌。

其中，尤其是走單品線路的小餐飲，登上“歷史舞臺”。

△快時尚餐飲，圖片來源：攝圖網

為何是小餐飲登上歷史舞臺？

因為消費人群的這種變化，使得餐廳的就餐人數，由以前的桌均8-10個人，變成了桌均2-4個人，這對菜品的要求發生了根本性轉變。

從需求上來說，他們不再追求菜品的大而全，而是只能點幾個菜品；從傳播上來說，移動互聯網的聚焦傳播效應，也使得餐廳的菜單和經營面積都全面縮小。

因此，大圓桌和包間消費的傳統形式不再適應新興的年輕消費市場，曾經躺賺的那些老牌餐飲，完全無法吸引新興消費人群的注意力。

△火鍋，圖片來源：攝圖網

這原本也沒啥，畢竟，在2012年以前，這些老牌餐飲也沒有做年輕人市場，光依靠政府和商務接待就夠了。遺憾的是，餐飲行業在2012年遭遇了第二件事。

那就是國家開始整頓“三公消費”，全面禁止公款吃喝問題，這個問題在2012年以前曾經反復提及，每次都屬于“狼來了”，但2012年來真的了。

當時，很多曾經躺賺的餐飲前輩們不以為然，他們覺得過一段時間，風聲一過就會恢復了，于是坐等這件事情過去，一直等了兩年都沒回來才開始發慌，時代一去不返了！

2012-2014年，中餐酒樓并不怎么糟糕，2015年開始才全面潰敗，背后的原因就在這里：前面兩年大家還心存幻想，帶著期待在等，不甘心的等了兩年，直到2014年底，發現政務接待和商業接待不可能回到以前時，再來想辦法，對不起，已經晚了：老用戶群徹底流失的同時，新興用戶群完全沒去爭取！

△落寞的酒樓，圖片來源：攝圖網

明白了老牌餐飲品牌為何集體潰敗，再來對比看新興品牌如何崛起，就一目了然。

無一例外，新興品牌都是利用移動互聯網工具和平臺，抓住了新興的年輕消費群，得以享受第二個“躺賺時代”，這里的“躺賺”不再單純的是依靠產品，而是依靠營銷和傳播：誰能吸引到足夠多的年輕消費者進店，誰家生意就能強勢爆發！

一旦單門店生意爆發，那么后續的事情就“變得簡單”，不管是主動出擊，還是被動等待，對餐飲感興趣的人，都全面的進入餐飲行業。

所以，2015年以后，餐飲出現了爆發式發展的現象：一個品牌可以在短短一年時間內，就開出幾百家分店，最狠的2016-2017年，有些品類一年能開出上千家門店。

△進擊的新茶飲，圖片來源：喜茶

因此，2012年以前，那些擁有好的人脈和好的廚師團隊的餐飲從業者，很多都享受過“躺著賺錢”的機會；2012年以后，那些擁有好的營銷團隊的餐飲創業者，很多也都享受過“躺著賺錢”的機會。

但遺憾的是，“躺賺”不具有可持續性，只屬于階段性紅利，2018年底以來，已經整整兩年時間，市場再也沒有給出普遍性的“營銷紅利”！

2020年以后：“管理為王”的時代 ?

2012年以前“產品為王”的時代，因為餐廳數量處于供不應求階段，所以依靠“關系”就可以找到足夠多的復購客流；?

2012年以來“營銷為王”的時代，餐廳數量雖然爆發式增長，但新興的年輕消費者屬于很容易被引導的客群，匯聚年輕人流量的互聯網平臺一個接一個出來，年輕客群就源源不斷，所以依靠“營銷”就能為餐廳找到足夠多的“新客”，哪怕沒有復購客流，影響也不大，能持續拉新就行！?

但遺憾的是，餐飲是一門依靠“復購客流”才能維持的生意，單純的獲客，只能解決階段性盈利問題，而要從根子上解決可持續問題，還是要回到留客問題上來，也就是死盯復購客流，狠抓復購率。

要做到這些，單純的依靠靜態產品和動態營銷，無法實現，需要依靠精細化的運營和專業化的管理。?

關于會員的運營和管理，現在已經有很多人在談，如何避免陷入泛泛而談的尷尬？?

竊以為，需要為它們找一個落腳點，這個落腳點就是“目標消費者的增長”，這里的目標消費者，包含兩層意思：其一是新客的消費次數增長，這代表的是基數；其二就是老客的復購次數增長，這代表的是頻次！?

也就是說，餐飲行業的管理，主要管理餐廳的兩個指標：客戶基數和復購頻次，并且，管理目標是帶來這兩個指標的正向增長，其他都是為這兩個增長目標服務的路徑。

比如，頭部和腰部企業積極啟動的數字化轉型，就只是企業實現增長目標的手段和路徑，而不是目標本身——千萬不要把目標和路徑混為一談！

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△關注目標消費者，圖片來源：以飯湘許

如果你認同這個邏輯，那么就可以得出如下的必然趨勢和結論：

在“管理為王”的餐飲時代，將使得整個餐飲行業的品牌，不管規模和影響力大小，內部都可以做簡單的“二分法則”了：從部門角度，企業分為增長部門和為增長服務的部門；從人員角度，那就是增長團隊成員，和為增長團隊服務的成員。

因此，“管理為王”的餐飲時代，是圍繞增長下功夫的餐飲時代，這也是唯一可以解決“可持續發展”問題的方法。

△豪蝦傳?

有句古話叫“不進則退”，用在餐飲完全一樣：不管任何規模的餐飲企業，不增長就意味著在下滑，詳細梳理企業的增長點，最終會歸結到一個問題上，那就是：目標消費者的數量和頻次的增長。

這也就是我一直所講的餐飲“任督二脈”，“管理為王”的餐飲時代，就是通過各種手段和路徑，去圍繞“客戶基數”和“復購頻次”練功，不停的帶去這兩個方面的正向增長。

如果總結出方法論，能找到一只正向增長的方法，那就相當于打通了餐飲經營的“任督二脈”，從此就可擺脫階段性盈利問題，而保持持續盈利能力！?

身處餐飲的這場變革之中，尤其是當下，我們正處于轉折點的臨界點上，讓我們期待餐飲新時代的全面到來！?

餐飲在前面兩個階段，分別經歷了第一個階段餐飲團隊與餐飲團隊的競爭，第二個階段升級為餐飲團隊與營銷團隊的競爭，接下來的第三個階段，即將面臨餐飲團隊與管理團隊的直接競爭！

多么值得期待的未來！

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