餐飲市場變化非常快，以前很少有人專門來針對餐飲行業做過系統的研究，市面上一些關于餐飲管理的書，也多是針對門店經營和管理的，其中很多東西還是套用其他行業的管理制度和模式，而針對餐飲市場的系統研究，分析和梳理的書籍，尤其是實戰和案例類的餐飲市場類書籍，幾乎沒有。

但實際上呢？餐飲行業非常需要這樣的書籍，或者準確說非常需要這樣的文字，畢竟，餐飲行業已經是一個萬億規模，甚至在未來可能達到十萬億規模年產值的行業，而身處這個行業的絕大多數商家和從業者，都處于一種盲目狀態，即便是一些做得比較大的餐飲品牌，也缺乏對市場的系統了解和認知。

原本我非常想站在更高的高度來看餐飲行業，為此逛了很多書店，也上網找了一些這方面的書籍，櫻園的燕姐還主動給我推薦了一本成都本地餐飲大佬的書籍，但看下來后發現，知識量和信息量整體不夠，為此一度十分痛苦，為什么？因為在豪蝦傳的發展上，我找不到可供參考和借鑒的案例對象。

我們做一件事情，如果在前面能有一個可供參考的目標，或者一套被證明行之有效的理論，那么做起來就相對要簡單很多，甚至簡單照著做即可；但是，如果前面沒有參照物，那就比較惱火，因為需要自己去試錯，很可能走的方向和節奏都是錯的，可能需要不停的碰壁后，才能找到正確的方向。

而我創建豪蝦傳，立志將四川鹵煮龍蝦打造成全國知名的龍蝦味型，想讓鹵煮味道成為四川麻辣菜系中一個新的味型，想讓鹵煮龍蝦成為我們四川的一種特色美食，就屬于前面沒有參照物，我每往前走一步，都實際上是在試錯，因為我不知道這樣做對不對，沒人可以請教，也沒理論數據支持，為此十分謹慎。

但所幸我自己是一個有點喜歡較勁的人，不懂的東西愿意自己花精力去學習和研究，為此，這些年下來，依靠在豪蝦傳的探索和前進，尤其是2012年以來的這五年，因為全身心的投入到餐飲行業，所以慢慢的也有了一些自己對餐飲的體會，由于我在團隊中分工就是負責市場，所以我的這些體會，也主要是餐飲市場。

餐飲行業和其他行業一樣，存在“市場紅利”的周期性問題，一般來說，完整的市場紅利周期，有三個階段，分別是市場爆發期的紅利機會；市場平穩期的紅利機會和市場衰落期的紅利機會，今晚的日志，主要是分享市場紅利的第二階段，也就是市場平穩期的紅利機會問題。

郁金香店4月15日開業，到明天剛好整整一個月，在這一個月里，我們的營業成績，與去年同期相比實現了翻倍，甚至現在還在不停的往上突破，達到了我們曾經不敢奢望的營業成績，最開始我非常意外，同時帶有一些擔憂，因為它已經超出我的理解范疇：難道僅僅因為裝修的變化就能帶來這么大的變化？

后來我每天密切關注成都龍蝦行業的整體情況，想找出我們生意變化的更多背后原因，做到盡量的全面評估，結果呢？我發現不只是我們豪蝦傳的生意變好了，好幾個其他做龍蝦的同行生意也變好了，而且增長的幅度也不小，以至于好幾個老板都和我一樣，有點丈二和尚摸不著頭腦的感覺。

這讓我更加好奇：到底是什么原因導致的這種變化呢？隨后我又偷偷的走訪了成都的一些餐飲同行，發現生意變好的，基本都是已經在成都開了好幾年的老品牌，而且在菜品上都有自己的特點；相反，那些沒有品牌，或者去年新創建的品牌，以及那些龍蝦沒有味道特點的，生意卻比去年更差，甚至已經關門了。

這讓我開始意識到一個問題，也就是消費者認知的固化，在一個區域市場，當市場處于平穩期，不再像市場爆發期那樣鋪天蓋地的廣告和宣傳時，消費者的認知和視線，基本是處于收縮狀，最終也就只能鎖定在很小范圍內，它帶來的結果，就是認知固化和消費聚焦。

事實上，在市場紅利的第二階段，從營銷宣傳角度來說，其特點與第一階段完全不一樣，第一階段需要的僅僅是不要被別人忘得一干二凈；第二階段呢？則是需要聚焦消費者的視線，成為他們潛意識中那為數不多的幾家備選，對比起來，第二階段既可以說非常難，也可以說相對更容易。

說他非常難，主要是針對那些新創建的餐廳和品牌而言，在市場處于平穩期，一個新開的餐廳和新創建的品牌，要想在失去熱度的消費市場里引起轟動和眼球效應，變得非常困難，很多時候你即便是花費了大量的金錢，其效果也可能微乎其微，因為“市場行情”變化了。

說他相對更容易，主要是針對那些已經具有一定客戶和品牌基礎的餐廳而言，在市場平穩期，沒有鋪天蓋地的廣告宣傳之下，消費者的視線和注意力會更容易聚焦到很小的范圍內，而在這個范圍內，具有一定時間長度和知名度的品牌，相對更容易被記住。

當然，上述說法，僅僅是從市場不同階段消費者注意力的角度來說，今年我們成都這些老牌龍蝦餐廳生意集體往上走，我認為還有一個非常現實的原因，那就是經歷過2015~2016成都瘋狂的開店狂潮后，成都市場喜歡龍蝦的目標消費群其實擴大了，但是呢？因為競爭的殘酷，前兩年開的那些龍蝦餐廳，很多都倒閉了。

這帶來的后果就是：目標市場更大了，但是餐飲商家卻變少了，兩者共同的變化下，帶來的后果就是那些喜歡吃龍蝦的消費者，必然的會分散到那些目前還在正常經營的龍蝦餐廳去，而分散的數量和比例，就和這些留下來的龍蝦店的自身條件有關。

不同的龍蝦品牌，在獲得增量上是肯定有所差別的，整體來說，應該是：知名度更大的，可能帶來的增量就更大；裝修環境更適合目標消費者喜好的，也可能帶來更大的增量；服務相對更貼心的，也可能帶來更大的增量；價格上有一定優勢的，也可能帶來更大增量……

想通這個道理后，我也就搞明白為什么今年豪蝦傳的生意突然爆發性增長，不僅是郁金香店，連我們紅牌樓店都比去年同期增長50%以上，否則的話，光從裝修上去找原因，是無法解釋紅牌樓生意也同步增長的原因的，畢竟，我們紅牌樓在裝修上沒有任何變化。

基于我前面一個月對成都龍蝦消費市場的分析和總結，尤其是結合我們豪蝦傳生意的變化去反推市場的各種可行性，現在我認為至少在成都，屬于市場紅利的第二階段，在這個階段，來新創建龍蝦品牌，雖然可能也有成功的機會，但幾率已經遠遠低于前幾年，難度增大到不可想象的程度。

而對于已經在成都站穩腳跟，經營了很多年的龍蝦餐廳，甚至本身已經有品牌知名度的同行朋友，則是第二次商業機會，我們只要不犯錯，不自己出昏招，只需要做好自己的特色產品，維護好到店消費的客人，光是靠“揀”那些增量消費者，就足以帶來不錯的生意，甚至帶來爆發性的盈利機會。

當然，這樣的紅利機會是否可持續，或者說可以持續多久？我個人覺得，作為享受第二階段市場紅利的品牌商家，應該將更多的心思聚焦于如何好好利用這個階段的機會，夯實自己的品牌基礎，擴大自身的品牌影響力，積累足夠多的目標消費者，因為，接下來的第三個階段，才是考驗一個品牌是否可持續的生死場。

當然，那是另外一個話題了！

本文作者蔣毅（微信：cdzh56），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900