分析餐廳經營狀況，就像漏斗一樣，一層層地提出問題篩選分析，最終才能找到解決方法。

餐飲行業競爭的高壓不斷逼近。營業額，門店人氣不佳，這些都可以看出餐廳經營出了問題，但有些餐飲老板往往只知道生意差了，卻不知道具體問題出在了哪。

國慶期間，眾郝創意咨詢在線診斷限時開放，我們也從眾餐飲老板口中了解到了諸多煩惱。

而在眾多問題中，我們發現有些餐飲老板的提問具有重復性，大多圍繞著營銷、引流、復購、客單價等，因此我們從中挑選了5個具有代表性的問題，和大家一同探討如何對癥下藥。

問題1

我的蛋糕店裝修中，開業在即， 非常希望聽到上圖三個問題的詳 細解答，并且對開業營銷這一塊 求詳解

營銷都是相通的。

與其他營銷活動相比，開業活動最為復雜，涉及東西最多。學會了開業營銷活動，節假日營銷活動、周年慶營銷、新品營銷等設置起來也沒有什么問題。

首先要明確的是，開業營銷的目的是增加知名度、聚集人氣、強化社區關系。

有些餐飲老板認為，開業營銷就是做一次活動，打開知名度，但其實開業營銷是一個執行、收集、反饋、調整、再執行到再調整的循環過程，后續影響也十分重要。?

而在開業前，商家做好對商圈背景的調查走訪、競爭對手、目標消費者以及媒體廣告的研究尤為重要。

萬事有備無患

▲圖片來源：眾郝創意咨詢

圈內常有人說：“1.5公里內是核心消費人群”。調查這個范圍內的核心人群年齡、職業等相關信息，有助于更好地做好營銷活動的策劃。

比如有家甜品店，開業前調查到附近有學校，就定制一些玩具送給學校的老師小孩，小朋友喜歡，自然也會拿回家給家長看，從而達到了宣傳的目的。

餐廳可以借助合適的目標人群進行傳播

▲圖片來源：攝圖網

其次，餐廳開業前，線下廣告位的人流情況如何也需要走訪，線上媒體也需要做案頭研究，包括對對手營銷活動分析。

開業營銷涉及內容繁雜，需要餐飲老板的細心籌劃，也不是簡單就能說得完的，想要詳細了解的老板們可以回復“門店營銷”獲得語音課程解答。

問題2

單品店如何引流

餐廳經營，要把握好兩個核心——拉新和復購。

有位老板在活動期間詢問，單品店如何引流，正好借此問題，我們可以對單品店的拉新做個探討。

單品店的引流，其單品本身既是優勢也是短板。 做單品店，本身應該是對單品的一次重新定義，發揮出單品本身最大程度的創意，獲得曝光率。

產品、包裝都是創新的空間

▲圖片來源：大眾點評

但我們可以看到，當市場已經開始對同一款單品產生審美疲勞,店鋪爆款即便能夠引流，但單品店就一個單品，還能夠引流到哪里去呢?

之后會前來接棒的，很有可能是單品的組合創新。

問題3

餐廳做活動拉動一些會員增 長， 但利潤卻不見 長，有些會員 只來 一兩次， 如何提高會員忠誠度？

會員一般有三種：不忠誠、忠誠卻低價值和忠誠且價值高。 我們做會員營銷主要是培養顧客的忠誠度，將低價值顧客轉變成高價值顧客。

會員營銷不是成了會員就行，而是要做好會員的分級管理。針對不同級別的會員，福利是不一樣的。這里就可以根據會員忠誠度、消費次數等進行分級。

對于還不忠誠的顧客，是我們需要通過品牌培養其變忠誠的階段。這個時候是要用戶多了解品牌，多吸引其進店體驗。

而對于要重點培養忠誠度的顧客，這個階段重點是關系的維護。比如多互動，遇到投訴及時解決，保持良好的溝通。

比如西貝會員的親子體驗營，就是一種維護與會員之前關系的橋梁。

常和會員互動有助于培養忠誠度

▲圖片來源：西貝莜面村

問題4

餐廳經營成本增加了， 想 漲價又怕顧客流失 ， 應該如何提升客單價？

餐廳漲價是有一定技巧的，比如利用新品漲價、漲價的同時加大優惠力度，逐漸提高客戶對漲價的接受度。

但最重要的，還是去提升產品的附加值。比如提升就餐環境，優化包裝設計、升級服務體驗等，通過這樣的附加值來進行產品升級，擴大差異化優勢，提升消費體驗，彌補顧客對漲價的不滿。

問題5

經營了一年多的火鍋餐廳， 由于商圈內 900 米開了個 15萬方體量的商場，生意 大量下滑，客人流失嚴重， 此時如何推廣和營銷？

要做推廣營銷，首先請問自己兩個問題：

“我的營銷對誰做？”

“如何讓客人記住我？”

很多餐廳會面臨著這種尷尬的問題：生意不好時，想做營銷，卻不知道該對誰做，沒有顧客聯系方式、不知道常客是誰、不知道流失的顧客是誰。

餐飲老板首先要知道，流失的顧客群可能會去哪？是否有特定的競爭對手，從而能針對性地做出調整。 另外，前文所提到的會員營銷做好了，其實也有助于找回流失的顧客。

其次，附近開了新的商場，顧客一定會去嘗新，也就是說，這時原有的餐廳吸引力會大大下降，除非你還能讓顧客記住你。

面對“喜新厭舊”的客群?餐廳要守住自身記憶點

▲圖片來源：攝圖網

因此，此時的推廣和營銷，應該是要抓住餐廳本身的差異化，要么“新”于別人，要么“優”于別，重點在于打好口碑。

想要打開餐廳周邊市場，讓周邊的人群都記住你的店，那么你的店一定要有一個屬于你店的特色，讓人印象深刻。?

餐廳產品也需要不斷更新，抓住顧客的期待值，也讓顧客感受到餐廳的活力。

結語 ??

當然，不同餐廳的經營狀況以及品牌本身的調性不同，這種情況下要做的營銷對策也各有不同。

對于諸位餐飲老板來說，無論是做哪種調整，維護品牌的意識尤為重要。