“神仙難過(guò)二三月”是餐飲界的一句行話，進(jìn)入二三月后，餐飲行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入到一年中最漫長(zhǎng)、也是最疲軟的經(jīng)營(yíng)淡季，一直要到4月才會(huì)回暖。

對(duì)消費(fèi)者而言，過(guò)了一個(gè)新年，被年夜飯、年末聚餐等各種各樣飯局淹沒(méi)，外出就餐需求已被透支。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，一邊要面臨高額的店鋪?zhàn)饨穑贿呉媾R相對(duì)較少的顧客，這樣的局面顯然是不利的。

這不，2017年剛開(kāi)局，“茶香書(shū)香”倒閉了，而此前“凈雅”、“大同酒店”等知名餐飲一個(gè)個(gè)關(guān)門了。不僅如此，據(jù)媒體報(bào)道，火鍋風(fēng)向標(biāo)海底撈，單店贏利能力也開(kāi)始下降。

另一餐飲風(fēng)向標(biāo)外婆家，董事長(zhǎng)吳國(guó)平在一次直播中說(shuō)道，2016年年底出現(xiàn)18年來(lái)首次負(fù)增長(zhǎng)，同比下降6.6%，接著是三個(gè)個(gè)月的負(fù)增長(zhǎng)……巨頭尚且如此，很多餐飲企業(yè)更是艱難度日。

如何渡過(guò)這個(gè)餐飲行業(yè)的淡季，一直也是大家最關(guān)心的問(wèn)題。促銷和宣傳則是最主要的銷售利器，那么我們來(lái)看看有哪些具體的操作方法呢？

一、口碑營(yíng)銷

是什么讓人們想起并記住你?憑什么人們就在某些場(chǎng)合自動(dòng)推薦你?除了你給消費(fèi)者留下愉快的消費(fèi)經(jīng)歷之外，非常重要的是，企業(yè)要在消費(fèi)者中埋下口碑的種子，要讓人們主動(dòng)去和別人交流，并推薦你，這些依賴于企業(yè)提供給消費(fèi)者的增值服務(wù)，甚至是一些附加的東西，這就好像吃東西一樣，只有回味無(wú)窮的東西人們才能長(zhǎng)期記住 。那么作為餐廳，如何給顧客創(chuàng)造口碑相傳的機(jī)會(huì)呢?

1、贈(zèng)送超乎消費(fèi)者意外的小禮品

人們購(gòu)買你的產(chǎn)品如果獲得意外收獲，他們常常會(huì)非常愉悅，并會(huì)向別人展示自己的物有所值，因此，和你的產(chǎn)品相關(guān)的副產(chǎn)品或者是印有公司標(biāo)志的小產(chǎn)品，甚至一些消費(fèi)者喜歡的小禮品，比如鑰匙扣、掛歷、電話卡等都是非常好的口碑營(yíng)銷的工具。

2、在顧客離開(kāi)時(shí)記得給顧客一張精美的聯(lián)系卡片、餐廳手冊(cè)或者是公司刊物 ?

不論消費(fèi)者對(duì)你的東西有沒(méi)有興趣，他們都會(huì)愿意收藏一些看起來(lái)精美的東西，因此印有你的公司地址或者產(chǎn)品介紹的精美卡片、產(chǎn)品手冊(cè)或者企業(yè)的內(nèi)部刊物對(duì)于他們來(lái)說(shuō)會(huì)是日后回憶的道具。

3、讓消費(fèi)者成為你的尊貴客戶

每個(gè)消費(fèi)者都希望自己能夠成為企業(yè)的貴賓，在餐廳，消費(fèi)者都希望下次來(lái)的時(shí)候你能記住他并給他一些優(yōu)惠，因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，給顧客打折卡、貴賓卡，給消費(fèi)者提供他們喜歡的特別服務(wù)，會(huì)讓你的產(chǎn)品或者服務(wù)細(xì)水長(zhǎng)流。

二、打折或者會(huì)員活動(dòng)

每一年餐廳的會(huì)員活動(dòng)都可以安排在二月或者三月的淡季里面 ?，一方面可以促進(jìn)餐飲淡季門店?duì)I業(yè)額的提升；另外一方面由于淡季顧客較少，更有時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備會(huì)員活動(dòng)，能夠更好的去服務(wù)我們的老顧客，做一次滿意的活動(dòng)。

對(duì)于餐廳的會(huì)員活動(dòng)，方法有很多。比如邀請(qǐng)忠實(shí)老顧客到我們餐廳吃飯，像這種類型的回饋老顧客的活動(dòng)在海底撈就經(jīng)常舉行，通常是在老顧客中篩選來(lái)餐廳次數(shù)最多的顧客，組織他們周末中午或者星期一中午在門店餐廳吃飯，店長(zhǎng)作陪，有點(diǎn)像感謝會(huì)的意思。如果你經(jīng)常去海底撈你就會(huì)發(fā)現(xiàn)四五十歲的顧客非常多，這些人很大一部分就是通過(guò)海底撈這樣的老顧客答謝會(huì)進(jìn)行了病毒式的口碑營(yíng)銷。

除了以上所說(shuō)的顧客答謝會(huì)之外我們還可以設(shè)置會(huì)員活動(dòng)月，其實(shí)就是打折促銷，這類方法大家都比較熟悉就不一一細(xì)說(shuō)了。 ?

三、借勢(shì)假日營(yíng)銷

在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn)，比如2.14情人節(jié)、3.8婦女節(jié)都會(huì)是消費(fèi)小高峰，餐廳應(yīng)及早制定營(yíng)銷方案，開(kāi)展?fàn)I銷促進(jìn)工作，力爭(zhēng)在這些淡季中斬下不錯(cuò)的收獲。

至于清明節(jié)呢，大家就還是別想了，每年到三、四月份清明節(jié)的時(shí)候就是我們餐廳生意最淡的日子，一個(gè)是本地習(xí)俗，大家清明節(jié)要回家去掃墓，所以大部分人都回去了，消費(fèi)人群基數(shù)下降了；另外一個(gè)是清明節(jié)前后經(jīng)常下雨，一到下雨季節(jié)溫度下降快，雨天大家外出就餐的意愿也比較低，所以清明節(jié)這個(gè)假日不提倡大家去進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷。

四、其他方法

1、拜訪鄰居——建立人格化認(rèn)知

餐廳開(kāi)業(yè)，最經(jīng)常做的事情是什么？90%的餐廳會(huì)告訴你——派傳單。怎么派呢？附近的住戶進(jìn)行了投遞，車站還有人流比較旺的地點(diǎn)。但是效果呢？

基本收到了傳單看一眼扔掉了，好心一些的會(huì)在另外一個(gè)路口的垃圾箱找到。

這個(gè)思路有錯(cuò)嗎？好像沒(méi)有錯(cuò)，但是卻是一個(gè)很糟糕的思路。在路邊分發(fā)海報(bào)和向住戶投遞海報(bào)固然是必要的宣傳手法，但卻不是最先該做的。

因?yàn)檫@些方法不僅不能將對(duì)方作為個(gè)體來(lái)認(rèn)識(shí)，也無(wú)法讓對(duì)方把我們作為個(gè)體來(lái)認(rèn)識(shí)。?

滿足于這種“匿名”的海報(bào)分發(fā)是錯(cuò)誤的。那正確的做法是什么呢？

首先該做的是去附近的商戶拜訪。 “您好，我是隔壁店鋪的xx。這里有幾張優(yōu)惠券，希望您有空光臨。”

當(dāng)隔壁的老板來(lái)到店里的時(shí)候，要說(shuō)：“啊，老板，歡迎光臨。我是之前去您店中打擾過(guò)的xx。”由此，個(gè)體與個(gè)體之間的關(guān)系才算建立起來(lái)，這位顧客也才可能成為我們店的粉絲。這樣，我們才能在這條街上站穩(wěn)腳跟。

如果做不到這一點(diǎn)，就說(shuō)明這個(gè)人的店鋪主人翁意識(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。可能有些店員在店里倒還好，出了店就很怕被別人認(rèn)出來(lái)。但是，如果你想成為一名優(yōu)秀的服務(wù)業(yè)人員，你就必須突破自己的心理障礙。

2、煽動(dòng)性語(yǔ)言寫(xiě)菜單——提振銷售額

“賣東西”一定要有一種精神，比如一個(gè)小店進(jìn)了30條秋刀魚(yú)，為了爭(zhēng)口氣，硬著頭皮也要把魚(yú)全部賣掉。但是，光等顧客點(diǎn)，肯定賣不光。

怎么辦？！研究下菜單的寫(xiě)法吧！雖然很多餐館的菜單都是手寫(xiě)的，但大多數(shù)都只是用手寫(xiě)字而已。

手寫(xiě)菜單的意義遠(yuǎn)非如此，之所以手寫(xiě)，你必須有一個(gè)清楚且強(qiáng)烈的意識(shí)——為了銷售。? ?

每天特意花費(fèi)時(shí)間與精力寫(xiě)菜單，是為了寫(xiě)下能給顧客留下強(qiáng)烈印象的語(yǔ)句，進(jìn)而讓顧客接受我們的引導(dǎo)購(gòu)買產(chǎn)品。

給你舉兩個(gè)例子。如果前一天的銷售額良好，就可以在菜單上寫(xiě)：昨日秋刀魚(yú)大賣60條！假設(shè)飯店供給伙食，員工吃了飯店的菜以后覺(jué)得非常好吃，那么就可以在菜單上加上一句：今日伙食，美味無(wú)比！

語(yǔ)言雖然樸實(shí)，但就是這些樸素的日常語(yǔ)句增加了現(xiàn)場(chǎng)感，吸引了顧客的眼球。

另外，飯菜的提供方式，也根據(jù)銷售態(tài)度是否積極而變得截然不同。

比如，把鹽烤秋刀魚(yú)拿給顧客的時(shí)候，只是當(dāng)著顧客的面用煤氣噴燈把魚(yú)表面烤焦，下面并不烤。然后告訴顧客：“吃完這面要給魚(yú)翻身的時(shí)候告訴我一聲，我再給您烤另外一面。”

這樣一來(lái)，既能與吃了一半魚(yú)的顧客進(jìn)行交流：“果然好吃吧！”也是一種宣傳。

所以說(shuō)，只是把顧客點(diǎn)的東西拿給顧客的話，就跟不想賣東西沒(méi)什么區(qū)別。

3、慷慨贈(zèng)送增加性價(jià)比——體現(xiàn)人情味

如果想通過(guò)價(jià)格讓顧客產(chǎn)生“劃算感”，不能只依靠降低飯菜價(jià)格，要在與顧客充滿溫馨的交流中，為顧客提供具有“劃算感”的服務(wù)。這才是“抓住顧客心靈”的行之有效的方式。

比如，免費(fèi)的辣椒醬或者醬蘿卜，這在很多小食店都會(huì)提供。自家做的醬和小菜，成本不高，但是味道獨(dú)特，送給顧客食用，不但拉近關(guān)系，還能形成認(rèn)知。如果好吃，下次顧客要選擇吃飯會(huì)說(shuō)：“那家店的小菜很好吃。”但是，如果你吝嗇到連加點(diǎn)醬油也不愿意的話，那么估計(jì)下次就沒(méi)有人愿意上門了。

在這一點(diǎn)上，無(wú)論是大型連鎖餐飲企業(yè)還是小飯館，沒(méi)有什么根本區(qū)別。

五、最后記得關(guān)注你的顧客

當(dāng)一些顧客對(duì)你提出建議的時(shí)候，不要告訴他們這些都辦不到，你要將他們的意見(jiàn)收集起來(lái)，或者在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候告訴顧客你們采取了什么措施，消費(fèi)者都希望他們的意見(jiàn)能夠給企業(yè)指導(dǎo)，如果你的員工找借口或者不正確對(duì)待這些意見(jiàn)，會(huì)大大打擊消費(fèi)者的積極性，必要時(shí)，甚至可以出版他們的意見(jiàn)，讓他們感到自己被重視，他們一定會(huì)為你的這些做法而去宣講他們給你們提供意見(jiàn)的故事，從而吸引更多的人前來(lái)光顧。

營(yíng)銷不僅要關(guān)注消費(fèi)者的行為，還要關(guān)注消費(fèi)者的嘴巴，因此，在新的營(yíng)銷時(shí)代，我們不僅僅要請(qǐng)消費(fèi)者注意，我們還要請(qǐng)消費(fèi)者說(shuō)，讓他們利用一切盡可能的機(jī)會(huì)去竊竊私語(yǔ)、口口相傳那些留給他們美好印象的東西，因?yàn)橹挥腥藗儚V為傳頌的才會(huì)引起更多的人注意，這比廣告的效果要來(lái)得長(zhǎng)久和有效。

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