項目背景：這是一個遠離市區(直轄市)，在一個即將進入下轄縣城高速路口的美食公園，占地600畝，定位為農業旅游和美食項目，距離主城不堵車的話30-40分鐘，堵車1-2個小時，第一期項目大概60余畝，已建成將開業有各品牌餐廳7、8家（全部為公司旗下品牌），一個超大型的宴會廳、KTV、客房等。公司前期花重金進行營銷策劃和宣傳，但開業后生意冷清，于是老板發動大家想辦法，提方案，本來這個項目不關我的事，但從側面了解了下他們的營銷策劃方案后，不淡定了，我們來看看他們干了些什么（可能也不全面，因為我沒參與到項目里去，我只能從外部和現實情況來說）。

一、與當地最大的門戶網站合作，定期做軟文推廣。

（現在是移動終端的時代，當地門戶網站移動端安卓平臺上下載量才3位數，你做軟文給誰看，現在的人的手機里一般都有各大新聞客戶端，在這些客戶端里，比如，今日頭條什么的，一般都會有本地資訊和美食板塊，在這里做推廣的效果可能要好上百倍）

二、設計了粗糙的幻燈片式的宣傳片。放在公司旗下分店（幾十家）播放。

（放個幾分鐘的幻燈片，誰傻傻的站在電視機前看你的宣傳片，你以為你是泰國的廣告片呀，不如做個精美宣傳冊，在客人點餐的時候給客人看更有效）

三、在主城投放電梯廣告。

（餐廳、美食類的廣告電梯距離項目5公里以上做電梯廣告基本白搭，這個投在項目所在地縣城才對）

四、設計了個開業活動，充值10000，送1000。

（你這不是對客人拒之門外嗎，對散客來說，充值10000元，這消費也太高了吧，對團體來說，你這點優惠屁都不是，我們又不差錢，差錢干嘛來你這，便宜的地方多了去）

這就是公司花重金做的營銷策劃方案，公司從哪請的營銷策劃經理？這個工資(2萬)也太好拿了。大把錢花了，什么效果也不會見到（開業之后的情況可以驗證），于是忍不住了，連夜寫了個營銷建議，發到公司的高管微信群里，以下就是該方案的節選。

一、主要潛在客戶：

根據項目性質，我把潛在客戶分為這么幾類

1、項目所在縣城居民。2、駕車路過該高速路口的人員。3、主城的年輕人、有一定經濟實力的中年人。（年輕人不管有沒錢，都喜歡嘗試各種消費項目，中年人不一樣，基本都是理性消費，沒有一定經濟實力不會跑這么遠消費）4、團體客戶

二、潛在客戶進行消費的動機（緣由）

1、項目周邊居民和商戶，對于這批潛在的消費群體，由于其離項目較近，無用多說，他們的消費動機與其它的市區中高檔餐飲項目一樣，所用的營銷方法和手段大概是類似的（當然實際也還是有一定區別）。

2、在市區的潛在消費群體和團體客戶，由于離項目比較遠，對于這部分群體是真正需要我們去為他們找一個來到美食公園消費的理由的（路程這么遠，他們為何要到此地去消費？）。這也是我們營銷工作的重點和難點。（以下文字均為這部分潛在客戶而寫）

三、給顧客找個理由（動機）

營銷講簡單點就是為客人購買我們的產品和服務找個恰當的理由從而促使消費。下面我們從著名的營銷4CS理論來分析我們應該采取什么樣的營銷策略和方法來為潛在顧客找個消費（動機）理由。

（一）4C理論的解釋

（下面這段話有點多，但很重要，耐心看）：

1、顧客Customer?（顧客），主要指顧客的需求。我們必須首先了解和研究顧客，根據顧客的需求來提供產品。同時，我們提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的客戶價值。

2、成本Cost（成本），不單單說的是企業的生產成本，或者說4P中的Price（價格），它還包括顧客的購買成本，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。顧客在購買某一商品時，除耗費一定的資金外，還要耗費一定的時間、精力和體力，這些構成了顧客總成本。所以，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。由于顧客在購買商品時，總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足，因此，我們必須考慮顧客為滿足需求而愿意支付的“顧客總成本”。

3、方便Convenience（便利），即所謂為顧客提供最大的消費便利。企業在制訂營銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務來讓顧客在消費的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。

4、溝通Communication（溝通）則被用以取代4P中對應的Promotion（促銷）。4Cs營銷理論認為，企業應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業/顧客關系。這不再是企業單向的促銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。

（二）4C理論的應用

1、4C第一條就是顧客?，即顧客需求，但我們在尋找顧客需求之前，必須找準潛在顧客，如果沒找準潛在顧客，那將會導致我們的營銷工作像無頭蒼蠅在亂飛，花了大本錢做營銷卻達不到應該有的效果。而找對了潛在消費群體，我們就可以事半功倍。經過我對項目的初步了解，我大致可以把我們潛在的消費群體和消費需求分為以下幾種：

（1）周末休閑，對于有周末休閑這種需求的客人一般又可分為家庭、公司同事、朋友、學生等這么幾大類

（2）社交，有社交需求性質的客人一般也可分為：同事、戰友、同學、婚戀等

（3）商務,也就是出于商務目的的宴請。有這類需求的客人一般為企事業領導、中層干部、業務經理等

（4）會議。會議可分為：業務會議、招商會議、管理會議、培訓會議等。有這類需求的一般為政府、企事業單位。

（5）宴席。一般有婚宴、壽宴。

2、下面結合4C理論中的內容對以上五種需求的潛在客人進行分別的闡述。

（1）對于周末進行較遠距離進行休閑活動的客人(學生除外)，一般來說80%以上均為有車一族（當然也有借車、租車者），大部分人只有有交通的優勢（有車）才有可能產生遠距離（跨省旅游不算）進行休閑活動的想法。所以有車一族必定是我們的精準潛在客戶。潛在客戶找到了，那我們就運用4C理論來針對他們設計營銷策略和方法。

①從成本的角度來考慮，遠距離消費必然增加顧客的消費成本（這里單指經濟成本，畢竟土豪不多），那我們在設計營銷方案的時候，就應該想怎樣才能減少顧客的成本，使顧客能以就近消費的成本到山頂美食公園來消費(同樣的消費成本，能享受到不一樣的體驗。顧客何樂而不為呢)，為此，我們的營銷方案是，為該類別的顧客采取報銷來回油費的方式（可以定額如30元等，也可按主城到公園公里數來核算），我們不要怕這樣會增加經營成本(旅行社敢于低價接團，甚至顧客的團費還不夠購買機票)，我們應考慮的是這幾十元油費我們怎樣從別的消費項目里掙回來（當然我們把錢掙回來不像旅行社那樣靠強迫購物來達到,我們要讓顧客高高興興自愿掏錢。），方式很多，我在這不多說。

②從方便的角度來考慮，美食公園是個新的項目，所有人對地理位置都很陌生，我們就應該考慮的是顧客如何順利、快捷的到達。這這一點上我們就因從兩個方面著手，一是，沿途的路標或廣告（廣告亦必須是以路標的形式來體現），二是網絡導航軟件，我們要確保顧客在導航軟件里能找的到我們。

③從溝通的角度來說，我們與顧客的信息怎么才能精準傳達。前面我們說了，潛在顧客大部份是有車一族，那有車就必須加油，那我們的溝通渠道就可以放在加油站。我們可以與中國石油或中國石化建立合作，我們購買他們的加油卡（用于顧客報銷油費），我們在他們的加油站進行廣告投放或推廣（對于路過高速路口的客戶，我們都可以從雙向的加油站著手）。

綜合以上3點，我們就可以很清晰的制定出針對這部分潛在消費群體的營銷策略。

（2）而對于學生（大學生），一般大學都有春游、秋游的消費習慣和需求。對于這類消費需求靠簡單的廣告推廣是不夠的，我們同樣應用4C理論分析來設立營銷方案，在這里我簡單一點說，針對大學生我們更多考慮得是“成本”和“便利”。大學生出游不可能自駕，而是公交或租旅游大巴，公交的便利性明顯不夠，租大巴，大學生總感覺很麻煩不方便。為此，我們在針對大學生進行推廣的時候，應實行一條龍的服務(車接車送)(至于風險，靠法務去規避)，為他們的消費提供便利。這樣才能激起他們的消費欲望。

（3）針對社交類的客戶，同學會、戰友會就不多說了，我們來說說婚戀類社交潛在客戶怎么營銷，這類客戶我們可以分兩種方式來做，一種是與婚戀網站合作，一般婚戀網站在大城市都有線下活動，我們只要找到他們在重慶市場的負責人談合作就行。至于怎么操作？何種方式運作我就不啰嗦了，第二種是我們自己操作婚戀社交，至于如何操作再議（如果公司需要做，我再認真思考操作的具體方案）

這類客戶操作成功了，每周都有固定的消費客戶。

（4）商務客戶，這類客戶都是高消費的客戶，是我們的重點客戶，這類客戶的營銷工作主要是如何找到他們，產品信息如何傳達給他們。對于這一類客戶我的想法是分二步進行，

第一步是，針對明面上的大企業、大公司直接拜訪（主要是負責工會、后勤服務的主管領導）、遞送宣傳資料(說到宣傳資料，紙質的宣傳冊針對這些客戶是必不可少的，這些單位的領導都是40歲以上的人士，紙質資料更直觀更清晰)。

第二步，這部分潛在客戶有大多數都會加入商會、協會什么之類的組織，那我們就可以在這上面做文章了，什么文章呢？也簡單，就是將各個協會、商會的主要領導（會長、秘書長）分批邀請到美食公司進行參觀指導（官方語言）（旅游行業將這種行為稱為“踩線”）（錢當然是我們出），當他們了解了我們的產品和服務后，他們必定會自覺不自覺地介紹給他們的朋友或協會內的成員（作為協會、商會的領導、他們的人脈都是驚人的，有他們的示范消費和轉介紹作用，還愁推廣不出去嗎），加上一般商會、協會都有年會、座談會什么的。

（5）第四類潛在客戶（會議），這類客戶也好找，政府客戶我們就不說了，其他的會議客戶我們也可以分兩步，一步是大型的銷售公司或生產企業直接拜訪(主要領導)，二是，通過培訓公司、管理公司、拓展訓練公司來進行合作，找到客戶，這類客戶我們同樣可以采用邀請“踩線”的形式讓他們了解我們的產品。

（6）第五類客戶（宴席），這類更多的還是做好項目周邊的宴席服務，當然，重慶市區的我們也可以做，與做會議客戶一樣，我們要找到做中高端婚宴的婚慶公司進行合作，方式與前面會議客戶說的一樣。

以上都是我對于該項目的一些營銷建議，具體的怎么把營銷建議轉化成可執行的營銷方案待公司覺得該建議可行后再議。

本文作者何劍平（微信：hjp795），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900