自從孫悟空和八戒他們合伙創業失敗后，豬八戒做回了他的老本行汽車貿易生意，沙和尚回到了四川老家繼續做廚師，唐僧則繼續做著自己的傳媒業，而孫悟空呢？他認為哪里跌倒就應該從哪里爬起來，繼續專注餐飲業，聚焦于餐飲行業。

在過去的兩年時間里，孫悟空靠著自己對餐飲的專注，結合他本身努力，另外加上積累的多年營銷功底，他對餐飲的本質看得更透，扎根餐飲的深度也更深，現在的他已經是餐飲圈內有一定名氣的人物。

倒是豬八戒這兩年的生意每況愈下，這不，看到餐飲未來幾年5萬億的大市場又尋思著想干餐飲。

這天孫悟空正在電腦前對著一堆數據，為一家餐飲店梳理著定位及商業模式，這時叮咚叮咚的門鈴響了，一開門，原來是豬八戒（真是無事不登三寶殿，自從合伙店散伙后，整整2年時間沒登過門，這次登門也是兩手空空）。

進了孫悟空家的門，豬八戒到是也沒拿自己當外人，看見茶幾上有水果，抓起就吃一點也沒改他貪吃的本性。

豬八戒在和孫悟空寒暄了幾句后，就開始大吐苦水，說自己生意怎么怎么難做，壓力多么的大，不如孫悟空有眼光扎根餐飲，現在事業干得有聲有色。

孫悟空是個熱心腸，說道：八戒，你這次來找俺老孫肯定有事，不妨直說。

豬八戒說道：猴哥我這幾年生意不好做，家里又有孩子要養，我看餐飲市場雖然競爭激勵，但發展趨勢越來越好，所以我想自己開家餐飲店，但對開餐飲店沒什么經驗，所以特地來請猴哥指導的。

孫悟空兩眼轉了一圈，說道：你找俺別的事俺老孫還真不一定幫得上你，但餐飲的話，我這幾年也算積累了一些經驗，不如這樣我們倆邊走邊看，帶你實地探店，咱倆邊看邊聊好嗎？

于是豬八戒跟著孫悟空騰云駕霧開始了探店之旅。

轉眼幾天過去了，八戒說：猴哥這些天我們看了不少店，我一個外行也看不出什么門道，還請猴哥給我梳理梳理。

孫悟空說道：八戒俺這些天帶你看的都是一些小而美且生意很好的店，這類店對你這種餐飲外行來說最有學習借鑒意義，這樣，俺慢慢給你梳理一下。

1、店招，能吸引顧客進店消費的才是好店招 ?

店招的好壞，

直接決定客人是否有進店消費的可能性，

菜品和服務是顧客進店后才能感知的，

而店招是吸引顧客進店的重要工具，

店招在引流上能起到60%的作用。

我們看的這些火爆的小而美店，

從店招的材質、色彩、大小，

再到名稱以及話語，

都以自己特有的方式，

加深了餐廳話題性、傳播性、可記憶性，

吸引了客人進店消費。

好的店招總結有以下幾個特點：

① 品牌名：好記，三個字以內不要超過三個字，命名一定是用聲音詞語，聽起來就熟悉的詞語，容易口碑傳播，比如得月樓聽到的和你腦海中反映的字是一致的這樣會節省傳播成本。

②?品類：清晰如日料一目了然。

③?爆款：凸出爆款如炸豬排，圖片要比文字醒目，視頻要比圖片有吸引力，仿真的模具要比視頻更能吸引顧客進店。

④ 信任狀：要懂得秀肌肉給自己品牌添加信任狀，如公司在全球的連鎖布局圖

吸引眼球。

⑤?視覺：要有視覺沖擊力。無論是白天還是黑夜，你的店招顧客在幾百米遠處就能看到。

⑥ 聽覺：KFC的門口有小喇叭放著音樂，不是隨便放的，一可以做燈箱店招吸引顧客，二通過聽覺營銷與周邊店形成差異吸引顧客進店。

2、爆款，到底什么是爆款，怎么打造爆款？

豬八戒追問到：猴哥，那你再給我說說最近的餐飲熱詞，爆款，到底什么是爆款？

孫悟空答道：站在商家角度，爆款思維是做強再做大的思維，是專注產品極致化思維，是與競爭對手的差異化思維，是商家的利潤來源-金牛產品；

而站在顧客角度爆款就是好吃的產品，點單人多的產品，愿意轉發朋友圈，愿意讓朋友來嘗試的產品。因為顧客不可能天天來你家店，顧客來你家店就是沖著你家的爆款，因為顧客要降低自己點餐風險，顧客都擔心自己吃的不好吃的東西。

怎么打造爆款呢？讓俺老孫給你細細說來：

① ?堅持美味第一位 ?

餐飲的本質是產品，產品的本質是美味，味道不好，就別想有回頭客。

② ?黃金菜單法則 ?

顧客未進你店前要讓爆款吸引他進店，進店后第一眼看到的菜單里最醒目的位置就是你的爆款。

③ ?性價比法則

在孫悟空帶豬八戒探訪的店中有這么一家店，他的爆款是豬肘子，首先第一次進店的顧客會奇怪怎么每桌都點肘子，會想應該很好吃，點一份試試；

抬頭一看價格一份28元，wow好便宜，因為在一般消費者的印象中一個肘子起碼60-80元，這樣的價格讓他心動，顛覆了他的傳統價格認知；

當你點肘子的時候，服務員會告訴你，這是我們的特價菜，要點滿4個菜才能享受這個價格。本身看東北菜的份量，2個人打算點2-3個菜就夠了，沖著這實惠的肘子多點一個吧，無形中提升了客單價，而你點的這個肘子一般2-3分鐘就能上桌，說明什么？

它是提前煮好了的，縮減了顧客等待時間。大批量的采購降低了采購成本，提前煮好提升了運營效率。爆品的打造，保證了產品的量就會使得食材很新鮮，食材新鮮就是口感的保證，這樣形成了良性循環。

④ ?社交法則

移動互聯網時代，吃個飯都忍不住要曬，怎么幫助顧客讓她曬出美照呢？擔心角度不好？光線不對？這些都不是事兒。

以色列最近就推出一間智能手機特色餐廳，有專門安裝了手機座的的盤子，方便顧客拍攝食物照片后在網上分享，吸引了大批食客前來體驗嘗鮮；

又如麥當勞*nice的背景拍攝神器，讓無數食客替它做了口碑宣傳，節省了大量的廣告傳播費用。

⑤ ?嫁接文化

中國的文化博大精深，孫悟空和豬八戒在走訪中就發現星巴克在推星享卡時就嫁接了中國的各地城市名片，起到了很好的推廣作用；雪花啤酒嫁接了中國的臉譜、書法筆觸、蘇州園林；

又比如最近比較火的餐飲業新星局氣打造的是老北京文化，他將烤鴨創新做成了爆款，食客自己要親自挑選鴨子，在上面做記號再給鴨師，這叫“選鴨批”，在烤制時，鴨子上又會用毛筆寫上“福”字，烤完字不融合，同樣是烤鴨嫁接了文化的烤鴨與傳統烤鴨形成了差異，成功占據消費者的心智成為爆款。

⑥ ?新的原材料創新?

現在都講餐飲消費升級，升級的是什么？場景體驗，對健康對綠色的追求。健康的原材料加上新穎的道具，讓顧客記憶深刻。

⑦ 現場互動體驗

通過互動，增加消費者對品牌的親切度，增加對品牌的好感。如自己摘菜增加對產品新鮮度好感，一點小驚喜讓你忘不了。

3、空間布局，合理的布局是提升餐廳效率的關鍵 ?

豬八戒吃了兩塊撒椒的零食，又追問孫悟空：猴哥，在餐飲空間布局上，你給我梳理一下，我們這次看的這些店有什么特點？

孫悟空道：八戒你進步很快啊，有些入門了，餐飲空間布局對運營，對提升餐廳效率是很關鍵的，俺就來給你說道說道。

① ?合理的餐桌椅，保證坪效及翻臺率

在走訪中，悟空和八戒的感悟是高手在民間，不起眼卻很火爆的一家店，他的成功絕不是隨隨便便的，都是很多細節鑄成的，如簡單的一張桌子，它并沒有挨著墻頂死，而是空出2個座位，這樣就增加了空間的利用率。

這里吃飯單人很少，雙人占50%，三人座、四人座、五人座、六人座合起來占了50%，這家店可以擺放桌椅的面積是100㎡，而座位密度是1㎡，那么這餐廳就設計了100個座位，因為2個人的用餐占比50%，100*50%=50個餐位，50÷2=25個兩人桌。

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空間再小也有獨立的小包廂，

保證顧客的私密感

② 明檔操作讓顧客吃得更放心 ?

明檔是餐飲的一個趨勢。現在直播很火，那餐飲應該怎么做直播呢？就應該直播你干凈讓人放心的后廚，甚至直播你的供應鏈上游，魚是怎么養殖的，喂什么飼料等等，讓顧客吃得明白，吃得放心，這也是差異營銷。

③ ?為了容納更多顧客，把桌子做成吧臺形式 ?

④ ?將菜品統一做成菜品墻

這樣做的好處是什么？顧客點單有菜品圖片一目了然，第二省去了服務員到每桌點餐，只要一個人對接所有顧客，人效提升了。

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4、?氛圍，如何通過“五感 ”營造場景營銷？ ?

豬八戒滿嘴塞滿水果，但確實也很好學，不忘問孫猴子：猴哥現在都講場景營銷，那餐飲在氛圍上應該怎么營造呢？

孫悟空喝了口水，說道：八戒你這次留心看了嗎，在氛圍上，我們看的這些小而美的商家在五感營造上都可圈可點，俺老孫細細給你說道說道：

① ?嗅覺 ?

有產品或者環境的氣味，比如我們走過面包店門口都會被它誘人的面包香味吸引進店；

② ?視覺 ?

有空間、平面、菜品、軟裝、服務員服裝、器皿等等來體現，孫悟空和豬八戒看到同樣是日料店，但因為兩家店的視覺氛圍差異，一家日本文化氛圍很足，吊旗，桌貼、海報、MD產品等等，另一家完全日式氛圍不足，僅隔2個鋪子，結果導致了人氣差異。

③ ?聽覺

這在音樂的營造上，在員工的熱情招呼上都能體現。走進一家日料店，是員工熱情的日語招呼聲，另一家是有氣無力的招呼聲，顧客的感覺能一樣嗎？一家放著目標顧客愛聽與氛圍匹配的日式流行歌，另一家同樣定位年輕目標人群，卻錯誤的放著適合商務人士的日本輕音樂，你的目標顧客怎么和你產生共鳴？

④ ?觸覺 ?

也就是顧客身體所能接觸到的地方，一家是在細節上考慮到冬天女生擔心衣服掛椅子上容易弄臟，包包放背后面坐著不舒服，因此為顧客提供了簍子；另一家還是冰冷的座椅，冰冷的招呼聲，連墊子都沒有，做為顧客你的感受是什么？

⑤ ?味覺

自制調味醬、自助蒜茸器，特制餃子醋等等都是為了增加客人的味覺體驗。

孫悟空：八戒，餐飲的五感營銷門道很深，改天我再詳細和你說說。

豬八戒：好的，猴哥，和你走訪了那么多家店，和你聊了這么久，發現餐飲不是我原來想的那么簡單，當初我們幾個合伙開店，全靠你一個人，確實很不容易啊。

5、會員，想留住老顧客，會員是關鍵

豬八戒問道：猴哥我發現現在很多商家都在做會員，那有什么門道嗎？

在八戒的眼里，會員卡的功能就是儲值增加現金流，但通過這次探店行，他明白了做會員不是單純儲值那么簡單，所以他追問孫悟空會員的事情。孫悟空也毫無保留的給豬八戒分析了他們這次走訪的店，是怎么做會員管理的。

孫悟空：八戒你說的沒錯，做餐飲除了要吸引新顧客，關鍵還是要留住老顧客，所以會員是關鍵。我們這次也看了不少商家，我給你分析一下其中比較有特色的三家。

案例1：王品

在這次探店中，我們發現王品的會員著重做的是顧客被尊重的需求。會員電話預約時，通過系統能直接知道顧客信息，所以不是聽到陸家嘴王品店歡迎您來電 ，而是顧先生您好 。

別小看了這一點，因為人人都有想當明星的感覺，如果一個明星你都不知道他叫啥，他通常會感覺很沒面子，普通人也是這樣，你給他明星待遇，那印象就會很深刻。

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什么是明星待遇，你到店后，你桌子上的等餐牌要比其它非會員的大，那么其它非會員就會問，為什么他的比我的大？這時服務員告訴他因為他們是我們的會員客戶，那非會員就會問怎么辦會員。

又如會員帶朋友就餐，店長會親自服務，并說：顧先生您好，您平常經常喝冰梨香檳，今天我們也為您免費提供了這款酒，您可以分享給您的朋友。這時他的朋友就會說，你經常來啊，不單店長親自服務，他們居然還知道你愛喝什么酒，還贈送給我們品嘗，你面子真大。這時會員就會有覺得有面子，會員的價值感就體現出來了。

案例2：北京宴為會員打造情感價值

一位年輕廚師帶著口罩為一位老年顧客端上一份熱騰騰的面，熱情的問道：大媽，您覺得這碗面和你當年做給你兒子吃的味道一樣嗎？

老人回答說：一樣！這時廚師摘下口罩，老人認出了這廚師就是自己兒子！老人和兒子眼睛都濕潤了……原來兒子為了給母親做壽，找到了北京宴幫忙策劃了這樣一場感人的場景。

有了這種情感記憶的會員，會不對你的品牌產生記憶產生粘性嗎？

案例3：日入萬元的小店

這家不起眼日入萬元小店細分會員做營銷，提起為什么做會員這家小店的老板回答的很自然，銷售額=客單價*客流量在客單價不變的情況下，只有增加客流量或者是消費頻次，而增加客流量最好的辦法就是把新顧客變成老顧客，因為老顧客會幫你口碑傳播帶新顧客。

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小結

你挑著擔，我騎著馬，迎來日出，送走晚霞......做餐飲不易，做好餐飲更不易，通過這次與孫悟空的探店，豬八戒明白了做餐飲需要對每個環節的專注，每個環節的深挖， 產品好吃是最基本要求。

他覺得面對餐飲消費升級他還有很多要和孫悟空學，為此他決定暫緩開店計劃，先用心和孫悟空學習餐飲經營之道。

本文作者顧亮（微信：gu_27755406），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900