知乎上有位做餐飲的朋友問，新開一家餐飲店怎樣去做，市場定位。我說說我的一些想法：

開店之前先思考定位，這是目前大部分餐飲創業者都已經形成的思維習慣。定位是個專業術語，說的通俗一點就是要洞察市場需求的差異化。什么叫市場差異化，我先舉兩個例子：

1.陜西的羊肉泡饃，作為陜西的一張名片，名氣非常大。但是羊肉泡饃到了外地，就成了其他的樣子。有一次我去山東給一家餐飲店做指導，老板帶我去吃羊肉泡饃，結果端上來的是一碗羊湯和一個干餅。我告訴老板這個比較像陜西的水盆羊肉。老板解釋說因為他們當地人喜歡喝湯，正宗的羊肉泡饃當地人吃不慣，所以就做了改良。觀察了一下，生意確實還挺好的。

2.去蘭州時，發現當地比較有名的奶茶都有一個特點，就是杯子特別大，量很足，一杯能裝2000多毫升。觀察后發現當地人喜歡喝大杯奶茶是有原因的，一個是氣候原因導致人很容易渴，另一個跟水質有關，越喝越渴。

在網上有一個關于餐飲好吃和正宗哪個更重要的討論，其實答案毋庸置疑，市場會告訴我們是好吃。但是好吃其實是一個偽命題，因為眾口難調，任何產品都不可能做到讓所有人都覺得好吃。餐飲老板們也都意識到了這一點，所以才會將定位放在創業的第一位。

定位的本質就是做客群的細分。客群細分有多個維度需要考慮：

1.年齡。賣給年輕人還是老年人？不同年齡段的人消費習慣，消費方式，消費訴求都不相同。要清楚你的產品想要賣給哪些人？你的產品更適合賣給哪些人？

2.性別。有的產品天然屬性是適合女性的，比如甜品甜點砂鍋米線之類的。有的產品天然屬性是適合男性的，比如羊肉泡饃、葫蘆頭等。分析一下自己的產品有沒有很強的性別標簽，如果有，那就要做有針對性的調整了。

3.產品屬性。快餐和休閑餐是不一樣的，提供堂食的餐飲和只提供外帶的餐飲也是不一樣的。根據產品屬性去定位消費方式，再根據這個區選擇合適的選址，合適的裝修，這也是定位。

4.消費場景。產品想要打造什么樣的消費場景，朋友宴請，還是情侶聚會，還是工作餐，不同的消費場景對應的消費場所也不同。不同的群體消費習慣也不一樣，購物中心里年輕人更多，在這里開店更多的要考慮年輕人的消費習慣，社區周邊可能年齡大的人就會多一些，這些地方開店口味口碑可能就更重要一些。

5.消費水平。產品的價格怎么定，要和所在區域人的消費水平相匹配，否則，再好的東西，遇到一群沒有消費能力的人也是白搭。

6.飲食習慣。每個地方的人飲食習慣都不一樣。就拿早餐來說，有的地方人喜歡喝粥，有的地方喜歡喝胡辣湯，有的地方吃米皮，還有的地方吃水煎包，有的地方人吃包子……你的產品能否符合當地人的主流消費習慣，這個也很重要。

做客群的細分，其實就是為了更好的做產品和服務，提升服務的品質。做到了客群的細分，也只是做到了定位的第一步，接下里的第二步就是找差異。定位的最終目的就是要找差異，塑造自己的核心競爭力。找差異的方法有三個：

1.人無我有

人無我有就是尋找市場空白。大部分創業者的創業動機都是想在人無我有中尋找機會。把外地的美食引進到本地，把本地的美食推廣到外地，利用資源不對等，信息不對稱的機會來賺取利潤。

這里邊需要區分的是真機會和假機會。我認識很多把某一個外地小吃引進到本地，然后一開業就持續火爆的人。我也見過很多加盟一個外地火爆的品牌到本地，然后因為水土不服而倒閉的。市場空白的存在，有時候是因為別人沒發現，這就是真機會。有時候是因為嘗試過的人都失敗了，這就是假的機會。

未來的餐飲市場，想依靠人無我有的壟斷性優勢賺錢，將會變得越來越難。

2.人有我優

現在有很多對傳統小吃做改良的項目，讓原本只屬于夜市和街邊攤的東西進入了商超，讓原本街頭巷尾推車賣的產品成為登堂入室的品牌，讓原本一個地方的小吃成為風靡全國的爆款。這些項目所實現的，就是差異化的第二層：人有我優。就是在市場同類產品里，找到新的突破點，在紅海中發現藍海。

舉個例子，西安有個賣烤紅薯的品牌，他的差異很簡單：給烤紅薯配個牛皮紙袋，讓賣相更高端；配個勺子挖著吃，讓吃法更優雅。于是這個品牌就做成了，進了一個又一個商超，拿了一輪又一輪融資。

人有我優，本質上就是對原有的產品和服務進行升級和改良，使其更加符合市場的發展，更符合消費的趨勢。這也是現在大部分創業者正在努力把握的機會。

3.人優我變

人優我變就是在現有的產品和服務體系里另辟蹊徑，尋找新的突破點和市場機遇，以降維打擊的方式去碾壓競爭對手。

人優我變的初級階段是走差異化路線。別人強調正宗，你就主打好吃；別人強調便宜，你就做高性價比；別人搞服務，你就走產品主義路線；別人坐著吃，你就站著吃。西安有個做酸辣粉的，把酸辣粉由堂食改為街邊消費，杯裝酸辣粉，顧客一律路邊站著吃，生意也異常火爆。

人優我變的中級階段是進行業態組合，提升利潤來源。比如現在有很多品牌將便利店和餐飲結合，顧客進店不僅可以吃飯，還可以購物，實現多重利潤。

人優我變的高級階段是用新零售的思維去做餐飲。將產品標準化，零售化，線上線下相結合，實體和電商相結合。通過異業聯盟合作，讓產品承載的內容更多，讓盈利模式多元化，這樣才能在競爭中真正的做到碾壓你的競爭對手。