眼下，餐廳都開始重視顧客管理，收集顧客信息的方式也多種多樣，關注支付寶/微博/微信公眾號的粉絲、外賣預訂、在線優惠、辦理會員卡等等……

然而，大多數餐廳還是面臨著同樣一個問題：數據分散、會員發展的速度太慢、營銷也沒有頭緒……

如果你聽說過“支付即會員”，應該在很大程度上能解決這個階段的問題。

而營銷這件事，主要是關于“對什么人，什么時間，做什么”，人數達到條件后，在不同的時間比如淡時、旺季、特殊事件。

營銷是餐廳最感興趣也經常會談到的話題， 我們在這里不談論那些高大上的創意策劃營銷，在沒有專業策劃人的情況下，沒有餐廳能一夜變成黃太吉，黃太吉的爆紅僅是個例。

我們來談一談更接地氣的玩法——會員營銷，也就是有顧客信息情況下的營銷。

前面提到“支付即會員”，所指的是打通CRM（會員系統）與支付，自動收集每個到餐廳買單的顧客信息。過去，無論現金或銀行卡支付都不可能實現這種設想，而移動支付讓一切有了實現的可能。

? 不要錯過移動支付的機會，用對工具就有可能輕松管理餐廳至少50%的顧客。

在雅座和口碑推出“支付即會員”這個概念后，微信也緊隨其后。但比較這兩大支付載體，從餐廳能夠獲得的顧客數據的角度上來看，支付寶有大量實名認證信息的顧客，它所提供的脫敏后的顧客群體標簽，比如職業、家庭、消費能力等等，對于餐廳后期的營銷更有價值。

在有足夠多的會員并根據需要發起營銷之前，餐廳要關注會員的數量和質量：

一是參照餐廳開臺數的會員占比，也就是100臺中有多少是會員消費，如果有50臺，占比就是50%；

二是活躍度，如在100萬會員中有30萬人在近期有消費，活躍度就是30%。

在會員發展初期，這是比較理想的參考數字。?

? 為了加快會員發展的速度，餐廳需要給顧客一個成為會員的理由，從而開展會員招募。 ?

簡單的招募活動如消費贈券或消費滿一定金額、次數基礎上贈券，與過往餐廳的紙券類活動相同，但電子券的核銷卻更簡單，能實實在在的看到對餐廳生意的幫助和會員的快速增長。

為了保證會員較高的活躍度，建議同時開啟一些常態營銷的活動，例如對一段時間不來的顧客設置自動喚醒或生日前的祝福信息及優惠。不僅僅是餐廳，各行業的會員活動中這些都是常見的玩法，只是結合餐廳的不同業態、客單價和現行的營銷活動，在活動類型和力度上要斟酌考慮，活動不能設計的過于復雜或顧客難以達成。

? 營銷這件事，主要是關于“對什么人，什么時間，做什么”，人數達到條件后，在不同的時間比如淡時、旺季、特殊事件，就可以發起不同的營銷活動。 ?

生意不好的時段，用現有的顧客做好導流，或者在旺季提前送淡季用的優惠做鋪墊，生意就有一定的保障。

而生意好的時段，餐廳在現有接待能力的情況下，可以通過營銷讓營業額再上一個臺階。?

? 總結下來，就是把顧客抓在自己手里，用好推送信息的渠道，提升客流量、拉高客單價。 ?

開啟了支付即會員，餐廳可以快速進入會員營銷的階段，還有機會得到額外的顧客群體畫像。

比如咖啡陪你的顧客畫像中女性居多、獅子座居多，或者彤德萊的顧客畫像中家庭聚餐居多。有小孩子的家庭成員對于菜品的要求更偏重于健康，多幾把寶寶椅和設計寶寶套餐，會比花大筆的預算裝修包間更符合顧客的需求。

可以預想的未來中，餐廳有機會進一步的了解自己的顧客，不僅僅是他們在餐廳的行為，還包括了他們在餐廳外如個人喜好、購買行為等等的信息。

根據多年的會員營銷經驗和對移動支付、大數據的探索與試驗，我們繪制了一套完整的餐飲營銷地圖，覆蓋“會員營銷-會員精準營銷-顧客忠誠培養-餐廳經營提升”的全鏈條運作，上述內容僅是對會員營銷小部分內容的解讀，完整版解讀還請到我們的發布會現場，或者參見即將上市的新報告。

完整解讀請見《2017餐飲行業管理智庫年度報告》

4月21日，我們將舉辦餐飲行業管理智庫年會，并現場發布與漢源、海底撈、支付寶/口碑聯合出版的《2017餐飲行業管理智庫年度報告》，大家分別基于自身專注多年的專業領域，用數據解讀餐飲業發生的變化，闡述對當下餐飲各種現象的理解，對不同領域的發展趨勢作出預判。

本文作者白昱，紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900