2015年3月8日，““小火鍋上線，主打99元套餐，配送時間為早10點至凌晨3點，橫跨中午、晚上、夜宵三個用餐時段，從第一個月銷售600單，到目前在餓了么、美團外賣、百度外賣等各大平臺月均銷售3萬單，月均流水近700萬， 做到在北京和上海的外賣平臺上，在火鍋外送單品中排名第一。從一家店擴展到近20家店，其創始人趙子坤更是從一開始就希望把火鍋外賣做成親民的快餐形式，在行淘汰郎業內限期一波討論潮。

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發掘市場需求，從自己的痛點出發 ?

2014 年 12 月 22 日晚，淘汰郎的創始人趙子坤拉著一起吃宵夜的朋友一起去吃日本料理，不過不巧地是，很多地方都沒有開門，當時他突然就產生了做日料和火鍋夜間外賣的想法，為像他一樣半夜想吃火鍋和日料的人提供服務。

后來他們調研統計數據顯示，光北京的三里屯晚上不睡覺、睡得晚的就有幾萬人，晚上熬夜工作的人群半夜餓了需要補充能量，市場還是很大的。

做外賣小火鍋的想法點燃了趙子坤的創業熱情，他想成為第一個把火鍋做成快餐的人，讓一個人在家、深夜工作想吃東西的人都可以便捷地吃到火鍋。他將自己的小火鍋品牌命名為【淘汰郎】，英文是“out ?man ”寓意為人生就是不斷淘汰自己的過程，打出的口號也是“隨時隨地吃火鍋”

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可不是鬧著玩的，隨時隨地吃火鍋 ?

其運營副總說：“隨時隨地吃火鍋，就不管你在哪，比如說你現在在四環堵車了，要在那吃火鍋，你現在打個電話，我們配送團隊就給你送到四環上。”

為了更迅速地實現用戶的需求滿足，有一段時間，他們創始人甚至突發奇想，想將送火鍋的員工全部啟用體育特長生。

不過還好，目前淘汰郎已在京城規劃了輻射八個區域的中央廚房，有8個配送站，每個配送站基本可以覆蓋5到8公里，這種分點式的配送方式很大程度上提高了團隊的配送效率。

從剛開始的600單，到現在各大平臺月均銷售3萬多單，隨著訂單量的增長，淘汰郎團隊又招了一批自營的物流人員，“自有配送員與‘閃送’派送的訂單比例為1:1。“未來自配送的比例會再加重，為更快的配送體驗，更好的服務體驗打基礎。”其相關負責人透露說。

要做到隨時隨地吃火鍋，遠不是要做好用戶在服務和速度上的體驗那么簡單，還要讓品牌調性和用戶屬性結合，讓用戶熱衷品牌，從而產生高忠誠度和復購率。

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品牌人格化，讓80 90能在朋友圈嘚瑟 ?

“因為我們沒有辦法把顧客直接拉到我們面前，或者在線下去感受到我們的東西，我們必須得通過這種理念傳達，包括利用我們的包裝去傳達理念。”

想象一個場景，你從快遞員手里接過來外賣之后，如果外賣的展示形式，一個是塑料袋拎過來的形式；一個是比較震撼的包裝形式。你看到之后，什么感覺？

打開包裝，展現在你眼前的是東倒西歪的菜品，以及被塑料袋包裹的菜品，你會是什么感覺？

如果打開包裝，展現在眼前的有：帶著腰封的火鍋菜品盒、精致的火柴盒、整體排列的姿勢，你會是什么感覺？

“這個內外的包裝展現對于用戶來說，是非常關鍵的，畢竟高客單價，就要給用戶應該有的視覺價值體驗。”運營副總高悅豐提到。

端著紅酒、帶著墨鏡，穿著風衣，裸露前胸，這是淘汰郎的一貫形象。除了黑色的包裝盒，每個菜品盒上都有帶著淘汰郎形象的腰封。給人一種休閑但高冷的氣質。火鍋品牌的形象傳遞著“人生就是不斷淘汰自己的過程”的生活理念。

這群8090人群有著共同的特點——在打拼，有夢想，對生活品質有追求，由于工作關系，但可能沒有時間或者設備去精心準備一頓飯菜。

“他們注重食物味道、質量和外觀，對品牌忠實度高。產品不僅要好吃，還得能曬朋友圈得瑟一下。”

而淘汰郎的整體屬性與這群8090后的屬性和特點有著充分的重合度。

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鎖定精準的消費場景 ?

小火鍋的消費場景自然不同于一群人圍鍋而坐邊吃邊談，嘻嘻哈哈這樣的氛圍；小火鍋的出現更多的是鎖定一到二人的消費場景。

說到這里，高悅豐提到了自己的真實案例，他在上海出差，忙完回到賓館，一翻開菜單，發現多是一些炒飯、炸雞啊，但是當時他想再吃的好一點，比如吃個小火鍋。這就是真實存在的消費場景。

一家兩口或者三口，想要改善下生活，但又不愿意下廚房，那就點個火鍋外賣；很多創業型公司或者有一些人員在加班的公司，下班的時候創始人或者主管都會去選擇犒勞一下兄弟們，那這個時候，其實他們都愿意選擇小火鍋外賣，因為時間比較晚了，另外外賣也方便。

有這種場景需求的人不在少數，尤其是那些在外打拼的8090年輕群體。基于這個場景需求，淘汰郎才打造了有特色的小火鍋模式：小而精的只允許1-2人的火鍋。

“鍋就是用戶永久的會員卡” ?

“買套餐免費送鍋。”是淘汰郎火鍋的另外一個針對用戶的營銷利器。

送鍋，一方面解決了因為收鍋的物流成本昂貴，不僅解決了便利，還讓用戶覺得產品性價比高，“有鍋可圖”。已有鍋具的情況下，二次或多次點餐，用戶可免費任選一份59元以下火鍋單品（除雪花牛肉）。“鍋就是我們永久的會員卡。”

淘汰郎的運營副總高悅豐說：“淘汰郎用戶的消費頻次，我們把它分成1-4次，月消費頻次在4次以上的偏少，基本大部分用戶集中在月消費在2到3次之間，北京和上海，淘汰郎的整體復購率在40%以上。”

但是這套靠“鍋”換“粘性”的玩法有個前提——必須給顧客一個完美的第一次。換言之，如果顧客第一次體驗不佳，第二次第三次就無從談起，鍋也算“折”進去了。產品的口味和品質才是基礎。

除了送鍋之外， 為了提高粉絲活躍度，增加用戶的復購，淘汰郎策劃了每個月提供免費套餐60套的活動。只要用戶下單，并參與朋友圈、微博、外賣平臺（五星加好評）曬單，就可以參與抽獎，每周的中獎結果，會在公眾號推文里公布。

傳統堂食火鍋，一般都是群體圍鍋而坐，而且具有豐富的菜品供用戶選擇，而在一線城市還有很多需要犒勞自己的一群人，他們需要吃火鍋，更多地是需要陪伴。而淘汰郎品牌人格化，提供了群體的感情訴求，小火鍋外賣以8款套餐，期望打造快餐式小火鍋外賣，也抓住了8090這部分群體的外賣訴求。?

本文作者安神（微信：752193267），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900 ?