三國演義之空城計的啟示

“三國時期，蜀國丞相諸葛亮因錯用馬謖而失掉戰略要地——街亭，魏將司馬懿乘勢引大軍15萬向諸葛亮所在的西城蜂擁而來。

而諸葛亮巧用空城計，令司馬懿撤退。諸葛亮的士兵問道:“司馬懿乃魏之名將，今統十五萬精兵到此，見了丞相，便速退去，何也？”,他說:"兵法云,知己知彼.方可百戰不殆.如果是司馬昭和曹操的話,我是絕對不敢實施此計的."

這個故事告訴我們，諸葛亮正是基于對司馬懿的觀察總結，做出空城計的判斷！

今天我們不講三國，我們講外賣。擁有一套方法論，如何利用數據，找到自己真實的用戶，了解用戶的真實畫像。

意淫的用戶可能不是真正的用戶？

一拍腦子開了店，轉眼兩個月賠了小一百萬，類似的事件，最近爆出來的比比皆是，餐飲掙錢的不少，暈乎乎的傻蛋也很多。其中他們有個共同的特點就是喜歡意淫。把用戶想象成自己認為的樣子，認為用戶的特征就是自己所描繪的特征，用戶的喜好就是自己意淫的喜好，結果可想而知，不賠錢就沒天理了。所以樹立正確的數據決策思路，真正去找到，并貼近用戶，了解他們，從而為產品和服務等等方面作出決策。

找到用戶，然后去觀察他們，最后總結他們的畫像。首先要確定用戶在哪里？確定尋找用戶的來源渠道。

第一步：確定找用戶的渠道

尋找用戶的渠道主要有三個，外賣平臺、團購平臺、吃貨社區！

• 外賣平臺

  主流的外賣平臺有餓了么、美團外賣、百度外賣等。

• 團購點評平臺

  主流的團購平臺有新美大、百度糯米等。

• 吃貨社區

找一些大眾點評社區

確定了渠道之后，就要在平臺上去找同品類的商家和附近商家。比如說做披薩，那就如下圖所示，找些披薩商家，以美團外賣和點評為例。

點開商家頁面，搜集用戶評論。

第二步：搜集并匯總用戶評論

如果你是做海鮮的，那么就去找同海鮮品類的商家，打開外賣平臺、團購平臺和吃貨社區（鮮城、大眾點評等）等網站去找，把所有對于商家的評論看一遍，最好摘錄下來，匯總整理出來，會匯總成很多關于用戶的很多標簽。

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從上圖可以看到，該商家主要的消費人群是集中在20-25歲的年輕女性。

你需要問是：消費者構成數據反饋的情況，是否和自己對品牌的定位一致？

如果商家定位中高端人群，那么問題就出現了。20歲以下、20-25歲年齡段的人群可能剛剛踏入社會開始工作，收入并不高，所以帶來的客單價必然也不會高。

這就需要商家去調整自己的定位或者改善菜品以適應自己的預期定位。如果消費人群與你的預期定位相符合，則證明你的裝修、選址、菜品、營銷等設計是成功的。

第三步：發現用戶的實際痛點

在實際的經營過程中，很多老板并沒有真正基于消費者的體驗。那就去按照用戶評論的點，去梳理用戶的實際痛點。

而平臺上消費者的評價通常涉及很多細節，比如上菜速度不夠快，好吃的菜品不夠多……從中能找到消費者真正所敏感的。

同樣的品牌若干家店，成千上萬的評論，從這些文字數據里篩選出用戶語義，從而確定其對商家的真實評論到底是什么，用戶有什么期待，商家有什么改進等等，是平臺大數據可以為商家呈現的。

比如對于某品牌，客戶普遍反饋菜品偏淡，或者吸引他們到店的是商家的服務，那么商家就可以針對這些用戶調研結論，進行經營管理決策安排。

第四步：實地去競爭對手那里探訪驗證

知己知彼，百戰不殆。既要知道用戶的心理狀態和需求，也要知道同行競爭對手的情況。實地去考察用戶對于商家的評論和需求點，是不是與實際中商家的經營相吻合。比如你要做一個披薩店，那就要實際去考察商家與以上評論是否能否驗證。

本文作者安神（微信：752193267），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900